A pesar de que puede sonar obvio, muchas empresas se esfuerzan por comunicar e implementar cosas que en el fondo su mercado objetivo puede no valorar ni apreciar. Bien porque trate de mejorar la oferta de valor, dar más argumentos de venta o buscar diferenciarse de la competencia, si aquello no es realmente apreciado, en ningún momento constituirá un diferencial y mucho menos aumentará el valor percibido.
Por el contrario, lo que el mercado aprecia es aquello por lo cual estaría incluso dispuesto a pagar más, ya que es algo que realmente puede contribuir a resolver su problema o necesidad en una mejor forma o de una manera más completa.
No se trata sólo de ser diferente
Si bien una de las razones para dejar de competir en precio es diferenciarse y tratar de solucionar un problema o necesidad en una forma única (o al menos ser el primero en lograr proveer una solución única y diferente para posicionarse como líder en un segmento o nicho), pretender diferenciarse por el mero hecho de ser distinto no tiene ningún sentido. Es hablarle a nadie.
A menos que esa diferencia sea valorada y apreciada por el mercado, carecerá de sentido. De esta forma, más que buscar distinguirse hay que buscar sumar diferenciales a la oferta que verdaderamente generen valor agregado y ayuden a la empresa a sobresalir sobre otros en la industria.
La mejor manera de saber qué es valorado y apreciado por su mercado
Aunque puede parecer desafiante saber a ciencia cierta qué tipo de diferenciales o nuevas propuestas podría añadir a su oferta (que además sean valoradas y apreciadas por su mercado), realmente no es un asunto tan difícil. No obstante requiere saber escuchar y estar atento a las señales del mercado.
Mientras en algunos casos los mismos clientes nos ayudan a descubrir algunas pistas para dar en el clavo, en otros casos la percepción general que la gente puede tener de una industria y especialmente de aquellas cosas que parecen no funcionar tan bien. Cosas que resultan frustrantes para la mayoría, pueden ser la clave para empezar a trabajar ciertos aspectos con los que posiblemente podremos mejorar la oferta de valor, solucionando un problema o necesidad apremiante que el mercado puede estar pidiendo a gritos.
Así, además del propio conocimiento que usted puede tener de su sector o industria, sus mismos clientes -en especial aquellos que representan su cliente objetivo ideal-, pueden aportar valiosa retroalimentación sobre sus productos y servicios (que usted puede estar ignorando o dejando pasar inadvertida). También pueden aportarle mucha información de forma directa, pidiéndoles expresamente su ayuda para trabajar en determinados elementos de su oferta, que no sólo podría mejorar sino que eventualmente podrían ayudarlo a diferenciarse de sus competidores y a generar más razones de preferencia de cara a su mercado.
El eje de toda su comunicación
Aquello que su mercado más valora y aprecia, es en efecto lo que constituye el eje de toda su comunicación.
Bien sea en sus elementos de marketing (página web, folletos impresos, tarjetas de presentación y todos los que sirvan el propósito de comunicar visualmente) como sus anuncios, debe evidenciarse el papel preponderante que juegan cada uno de los argumentos o razones que mayormente atraen a prospectos y clientes dentro de su oferta.
Al final de lo que se trata es de diseñar una oferta de valor que sea lo suficientemente valorada y apreciada para hacer del precio lo menos importante (o al menos hacer que quede rezagado a un segundo plano frente a todos los beneficios que aporta su marca). Recuerde que mientras más valor genere, más razones de preferencia podrá desarrollar y menor será la sensibilidad de la demanda respecto a una posible subida del precio.
