Ideas para crear alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas son una forma interesante de aumentar el valor percibido de nuestra oferta, por ejemplo ofreciendo los productos o servicios de otra compañía que se dirige a un público similar al nuestro, o de lograr reforzar el posicionamiento que tenemos asociándonos con negocios o marcas que gozan también de buena reputación a los ojos del mercado al que servimos.

Naturalmente también pueden representarnos otra serie de beneficios mucho más tangibles, como poder darnos a conocer a los clientes del aliado cuando estos ni siquiera son conscientes de que existimos, y desde el punto de vista de la distribución, ampliar nuestra presencia a otros canales a través de los cuales las personas van a poder acceder a nuestro producto o servicio. De esta forma si los clientes de nuestro aliado confían a ojos cerrados en él, por extensión también lo harán en los productos o servicios de un tercero a quien este promueve y recomienda, los cuales resuelven otros problemas o necesidades que pueden ser complementarios o diferentes.

Dependiendo el nivel de compromiso que cada una de las partes asuma dentro de la alianza, asimismo serán los resultados que cada una podrá obtener como resultado de la misma. Para que esto ocurra se necesita que cada una de las empresas que participen dentro de la alianza se complementen entre sí, o que las carencias de unas sean compensadas por las fortalezas de otras y viceversa.

Teniendo en cuenta lo anterior como consideración para crear una alianza que pueda ser beneficiosa para cada uno de los involucrados, a continuación presentamos algunas ideas para crear alianzas estratégicas.

1. Piense cómo su empresa podría ayudar y ser ayudada

Como parte de lo que veníamos hablando, tratar de ver en qué formas nos puede ayudar un aliado y nosotros a él, es la clave y el principio de toda alianza. Así por ejemplo si uno de los puntos débiles que tiene su empresa se encuentra en la distribución, pero por otra parte ésta cuenta con una presencia online importante, usted puede buscar crear una alianza con una empresa que venda productos/servicios complementarios o incluso distintos, pero que como la suya llegue a un perfil de cliente similar y cuente con una mayor presencia física. Esto siempre y cuando claro, no disponga de una presencia en internet como la que usted tiene. De esta forma, ambas empresas pueden apoyarse mutuamente para promoverse en aquellos canales en donde son más fuertes cada una, y llevar a cabo diferentes acciones conjuntamente que les permitan movilizar clientes de una empresa a otra y viceversa.

2. Produzca contenido de forma conjunta

Como una de las formas más poderosas de promoverse y generar confianza, el contenido puede jugar un papel vital dentro de una alianza. Teniendo en cuenta además la variedad de formas en que se puede manejar y distribuir (especialmente gracias a las herramientas que provee internet), el contenido producido de forma conjunta puede aportar un valor incalculable a cada uno de los clientes de las empresas que forman parte de una alianza estratégica.

Ese sería el caso por ejemplo de un documento creado por una empresa de alimentación sana, un centro de acondicionamiento físico y una tienda de sumplementos dietarios. Además de entregar cada una el documento impreso a sus clientes más importantes, este podría promoverse dentro del sitio web de cada una de las empresas, los boletines electrónicos que envíen a otros clientes o contactos que no hacen parte de aquellos más importantes, y también promoverlo a través de sus redes sociales. Con esto además de poder proveer un documento de gran valor basado en el conocimiento y la experiencia que cada una de las empresas tiene del mercado (y que además haga énfasis en temas de gran preocupación), cada empresa se podrá exponer a los clientes de sus aliados y beneficiarse del posicionamiento y reputación que cada una de las compañías tiene.

Adicionalmente si cada una cuenta con un blog o se promueve activamente a través de otras formas de contenido, permanentemente pueden invitarse entre sí a colaborar dentro de sus propios espacios (blog, videoblog, boletín, podcast o cualquier otro), para cada una exponerse continuamente a los clientes de las demás.

3. Cree conferencias o eventos

Una interesante forma de promoverse conjuntamente y unir esfuerzos es a través de llevar a cabo conferencias o eventos en las que cada una de las empresas participantes tenga la cortesía de invitar a sus clientes más importantes para que al final cada una pueda exponerse a los clientes de sus aliados. Las posibilidades pueden ser muchas: desde llevar a cabo un seminario, hasta organizar un taller o simplemente crear un evento en el que se hagan algunas demostraciones por parte de cada una de las empresas aliadas, cualquiera de estas formas en que las empresas busquen acercarse y tener un contacto mucho más directo con su público y el de las otras compañías, puede ser una gran manera de hallar nuevas oportunidades y generar valor tratando temas de profunda importancia para las personas. Obviamente en el momento que esto ocurre cada empresa puede hacer entrega de material y documentación útil para que la gente la conserve y se anime a buscar más información de cada empresa en internet, además de seguirla en redes sociales o en su boletín.

4. Cree comunidades conjuntamente

Las alianzas son un tema de alcance. Dependiendo de qué tan ambiciosas sean y qué tan lejos estén dispuestas las empresas a llegar con ellas, asimismo serán las acciones e iniciativas que se podrán realizar en relación a las mismas. Por ejemplo, una buena forma de potenciar una alianza es darle nombre propio. De esta forma, siguiendo con el ejemplo que habíamos mencionado anteriormente (la empresa de alimentación sana, el centro de acondicionamiento físico y la tienda de sumplementos dietarios), se podría pensar en crear una página en Facebook llamada “Vida y Alimentación Saludable”. En ella cada una de las empresas podrían unir esfuerzos y promoverla conjuntamente a través de sus frentes digitales, de forma offline y también a través de anuncios, así como nutrirla con contenido propio (el que por ejemplo cada una produzca dentro de su propio blog). De esta manera, a través de crear comunidades enfocadas en tratar una variedad de temas que se relacionan entre sí y a manos de expertos en cada uno de los temas, las empresas pueden a través de alianzas crear comunidades mucho más atractivas y especializadas, además de exponerse cada una a la audiencia de sus otros aliados.

5. Ofrezca los productos o servicios de su aliado como valor agregado

Ampliar la oferta de productos/servicios que ofrece a través de aliados, eleva la percepción de valor de su producto y le permite hacer venta cruzada o crear paquetes especiales para sus clientes por cuenta de sus aliados. Siempre trate de pensar qué otros productos/servicios complementarios o similares a los suyos consumen sus clientes. Esto con el ánimo de ofrecer más valor y a través de sus aliados ofrecer un mejor servicio, o resolver una necesidad o problema de forma mucho más completa.

6. Pregunte a sus clientes qué otros productos/servicios compran

Aunque es similar al punto anterior, normalmente el hacerle esta pregunta a los clientes no es algo que hagamos con mucha frecuencia. Escuchar algunas respuestas por parte de algunos de nuestros clientes más importantes nos puede llevar a saber en qué otras empresas o proveedores confían ellos también con el fin de buscar crear alianzas con estos negocios. Esto nos va a permitir ser mucho más atractivos especialmente para esas personas y prospectos que recién llegan a nuestra empresa, y por supuesto llegar a los clientes de los negocios con los que podamos iniciar una relación como aliados.

7. Piense en negocios diferentes

Finalmente, trate de considerar aquellos negocios que si bien pueden ser diferentes en cuanto a la actividad que desempeñan en relación a su empresa, atienden clientes similares a los suyos. Si bien normalmente solemos considerar aquellas compañías cuyo portafolio es similar o complementario al nuestro, en realidad todo aquel que atienda un perfil similar al de nuestra empresa y transmita unos valores también relacionados con los nuestros, es susceptible de ser un aliado. De forma que tenga en cuenta también este tipo de compañías a la hora de pensar en hacer alianzas y llevar a cabo acciones de forma conjunta.

Las alianzas, un asunto que para bien o para mal puede afectar la imagen y reputación de la empresa

Si bien las alianzas estratégicas son una gran forma de apalancarse entre varias empresas similares o diferentes para lograr alcanzar objetivos en común y complementarse entre sí, también debemos considerar que estas pueden afectar para bien o para mal la reputación e imagen de nuestra empresa al asociarnos con otros negocios cada uno con su propia reputación e imagen. De modo que más allá de los beneficios que pueden representar estas para la propia empresa, hay que ver si este tipo de relaciones ayudan a mejorar la imagen y el posicionamiento que tiene la empresa, o antes al contrario la pone en peligro o supone un riesgo en este sentido (para más información puede consultar sobre el perfil del aliado estratégico ideal aquí). Recuerde que al final esto es como el dicho: “Dime con quién andas y te diré quién eres.