Marketing en el punto de venta: 10 interesantes ejemplos

Dentro del marketing, el merchandising puede entenderse como aquellas acciones a través de las cuales se busca obtener una mayor rentabilidad dentro del punto de venta. A través de realizar diferentes acciones, las marcas pueden crear una diversidad de estímulos para facilitar la compra de los productos por parte de los consumidores, permitirles ganar el pulso a otras marcas que ofrecen bienes similares o sustitutos, además de incrementar la rotación y en general ayudar a éstas a lograr una mayor notoriedad y presencia. Todo ello obviamente con la intención de que los bienes comercializados tengan cada vez una mayor acogida haciendo que a través de un aumento en las cantidades demandas por parte del público, esto redunde en beneficio de los mismos distribuidores.

A continuación reunimos 10 interesantes ejemplos que muestran interesantes acciones de merchandising en diferentes industrias para conseguir algunos de los objetivos señalados anteriormente:

1. Promoción de películas de terror en Halloween

Prácticamente cualquier ocasión puede ser una excusa para agrupar productos por temáticas y hacer promoción del inventario. En este caso por ejemplo, aprovechando la temporada de Halloween, una tienda exhibió diferentes títulos de terror en un mismo espacio dándoles una exhibición acorde con la ocasión en un mes donde hay un mayor interés por este tipo de películas.

Independientemente de que se trate de productos de temporada o no (como ocurre en este caso), el empaquetarlos y exhibirlos de tal forma que puedan asociarse con ellas puede incrementar la rotación de los mismos además de conseguir llamar la atención de las personas dentro del punto.

2. Exhibición de libros según el target de Barnes & Noble

Lograr una mayor rentabilidad dentro del punto es una tarea desafiante que implica constantemente crear novedad y como en este caso cambiar la forma como se presentan los mismos productos pero de una forma que logre llamar la atención de los clientes según nuevos conceptos y categorías. Todo esto buscando crear nuevas razones de compra y por supuesto mejorar la rotación de los inventarios al interior del establecimiento.

Por ejemplo si bien los clásicos de la literatura pueden no estar dentro de las prioridades de lectura de muchas personas y hasta cierto punto carecer de atractivo pudiendo pasar completamente desapercibidos, el destacarlos dentro de un concepto y exhibirlos de una forma especial realza su significado y aumenta su atractivo permitiendo incrementar las ventas de inventarios de baja rotación.

Del mismo modo cualquier motivo como el cumpleaños del Dr Seuss en este caso puede ser una excusa para incentivar la demanda de ciertos productos o incluso crear conceptos diferentes y llamativos para agrupar productos como “El arte de ser feliz” en lugar del tradicional “Libros de Superación Personal”, pueden ayudar a crear esa novedad que muchas veces se necesita para llamar la atención de las personas y hacer de la experiencia de compra algo agradable y que disfrute.

3. Crayola – exhibición cruzada

Una forma de lograr mayor visibilidad y exposición en los puntos de venta, es exhibir los productos en secciones diferentes a las habituales de la categoría. Por ejemplo en este caso la marca Crayola, a través de un kit de creatividad, hace que este producto aparezca exhibido en la sección de recipientes y plásticos. La razón (que en cierta forma se convierte en una excusa para que esté ahí), es que está obsequiando un recipiente plástico (uso secundario del producto). De esta manera además del tráfico al que se expone la marca en la sección de papelería que ciertamente es limitado, logra ampliar la visibilidad haciéndose presente en otro lugar dentro del establecimiento que entre otras cosas le permite exponerse a mamás que buscan utensilios y productos para el hogar, con lo cual además de exponerse a más personas puede también incrementar la rotación del producto dentro del establecimiento.

4. Merchandising visual en alquiler de menaje

El merchandising y más exáctamente el visual merchandising en este caso, trasciende a otros negocios más allá de los grandes establecimientos minoristas o las tiendas. En el caso de los servicios por ejemplo, este es un buen caso que ilustra lo útil que puede resultar sobre todo para los clientes ver cómo luce la decoración, los adornos y el menaje usado para diferentes tipos de eventos. De esta manera sirve como un recurso que ayuda a los clientes a visualizar y darse una idea frente a las expectativas que puede tener, de cómo podría lucir su evento.

5. MSD y su estrategia de promoción de marca

MSD Salud Animal hace unos años implementó una interesante estrategia dentro de los puntos de varios de sus distribuidores: obsequiar a cada cliente que realice la compra de algunos de sus productos una bebida caliente. Con esto además de sorprender gratamente a los clientes, la compañía logra crear una importante presencia de marca dentro de los establecimientos que al mismo tiempo, a través de un detalle sencillo pero poco habitual sobre todo en la categoría, genera recordación en los clientes.

6. Tugó, experiencia de compra en el punto
  

A diferencia de la mayoría de establecimientos que no permiten tocar el mobiliario, las tiendas Tugó promueven todo lo contrario. Cada uno de los muebles y accesorios que se encuentran exhibidos dentro de las tiendas tienen un letrero que invita a las personas a que lo usen. Una buena forma de mejorar la experiencia de compra que permite a las personas experimentar dentro del punto cada uno de los productos que se ofrecen favoreciendo así el proceso de decisión de compra y aumentando la intención de compra de estas al permitirles probar el mobiliario.

7. Promotora virtual en punto de venta

Para muchas empresas, especialmente aquellas que están luchando por posicionarse y recién empiezan a comercializar sus productos en grandes tiendas como es el caso de los autoservicios e hipermercados, contar con una impulsadora que dé a conocer sus productos y ayude a mejorar la rotación de los mismos cuando apenas se está dando a conocer y no cuenta con un gran presupuesto para invertir en marketing y publicidad, contar como mínimo con una impulsadora no sólo es una necesidad para conseguir que los productos se vendan dentro del punto sino que también es un requisito que muchos grandes minoristas exigen a las empresas que deseen comercializar sus productos a través de dichos establecimientos para conseguir unas expectativas de venta y rotación que éstas tienen en relación a los bienes ofertados y a cada categoría. Sin embargo sabiendo que contar con impulsadoras en diferentes puntos puede demandar importantes recursos, la tecnología puede ser una buena alternativa a explorar con promotoras virtuales como en este caso (aunque podría funcionar mejor en lugares menos concurridos y sin tanto ruido).

8. Robot limpia piscinas en acción

Mostrar lo que hace es mucho más poderoso que decir lo que hace.

Dolphin es un robot limpia piscinas que limpia estas de forma automática recorriendo de forma autónoma tanto el piso como las paredes mientras se encuentra sumergido. Para demostrarlo qué mejor manera de hacerlo que exhibir el producto en acción en el punto de venta.

9. Levi’s: incorpora mascota en su tienda

Hasta ahora hemos hablado de diferentes acciones para mejorar la experiencia en el punto de venta. Sin embargo tener una mascota dentro del establecimiento es una que se sale de lo normal.

En este caso Levi’s en una de sus tiendas cuenta con un Jack Rusell Terrier perfectamente entrenado que además de mejorar la experiencia de las personas dentro del punto y hacerla mucho más amena, representa un atractivo y una forma de llamar la atención de los transeúntes para incrementar el tráfico a la tienda convirtiéndose al mismo tiempo en algo que genera voz a voz y da de qué hablar.

10. Boehringer, expertos en la zona abdominal

A través de su producto Buscapina, Boehringer ha creado una interesante estrategia de posicionamiento alrededor de la zona abdominal hasta el punto de especializarse en esa zona del cuerpo. Es interesante ver cómo incluso el merchandising es parte también de esa estrategia presentando una exhibición en bloque que ayuda a generar una mayor visibilidad para las personas con muebles diseñados para cada producto teniendo en cuenta las áreas en las que se producen los distintos síntomas que estos combaten reforzando el mensaje que se han encargado de comunicar a través de otros medios.

Los esfuerzos realizados fuera del punto de venta no son suficientes para vender un producto; se necesita merchandising

El punto de venta, como escenario decisivo donde convergen todos los esfuerzos que hace una marca para ganar el favoritismo y la preferencia de los consumidores, no debe ser el lugar donde las marcas se relajen pensando que todas las acciones de marketing y publicidad realizadas por fuera de este contexto son suficientes para que los productos se vendan por sí solos; antes bien, son el complemento de éstas y pueden incluso ser más importantes que éstas. Si tenemos en cuenta que entre el 70 y el 80% de las decisiones de compra se toman directamente en el punto de venta, no es menor la importancia que debe dársele al merchandising en las empresas, por esa razón el implementar diferentes acciones y estrategias dentro del punto para incentivar la compra de los productos siempre será importante.