Una de las formas más efectivas de incrementar las ventas es animar a los clientes actuales a que adquieran otras cosas. Es infinitamente más fácil venderle a quienes ya lo conocen y confían en usted, que tratar de seducir a alguien que no tiene ni idea quién es, y le pedirá el oro y el moro para comprarle.

Es el principio de las comidas rápidas con las clásicas preguntas: “¿No le gustaría en combo?,¿Quisiera agregar un helado con su orden?, o ¿Lo quisiera agrandado por tan solo $$$ adicionales?”

Para generar ventas de manera repetida y extender la lealtad, debe garantizar que le está entregando a sus clientes el mayor valor posible. Solo así hará el proceso de venta marginal algo evidente cuando sea el momento correcto.

El tema es que puede ofrecer lo que quiera para lograr incrementar la transacción promedio, pero si la experiencia del cliente no es memorable, habrá sido en vano. Brindar una experiencia sorprendente es un compromiso continuo en cada punto de interacción con sus clientes.

Recomendaciones para incrementar la venta promedio

Para garantizar que está abordando de manera correcta la venta marginal, considere los siguientes aspectos:

Entienda las necesidades de cada cliente – No todos los productos adicionales son relevantes para todos los clientes y no todos necesitan lo mismo. El principio de incrementar la transacción es generar mayor valor para el cliente, no solo facturar algo adicional.

Asegúrese de que lo que ofrece tiene sentido – Incrementar la transacción promedio debe ser parte de una estrategia, no simplemente sacar cualquier cosa de la manga. ¿Que otras líneas de producto o servicio tienen sentido como expansión de su negocio?

Demuestre el valor – Vender algo adicional se trata de generar valor y de un beneficio para su cliente. Explíquele como la compra adicional le facilita la vida, le complementa un producto o servicio, o le ofrece mejores posibilidades.

No presione la venta – Los beneficios de escalar la venta deben hablar por sí mismos. Haga de la opción mejorada algo realmente relevante para el cliente. No empuje la venta. Si explica el valor, el cliente gustoso tomará la decisión.

Cómo incrementar la compra promedio

Piense en qué otros productos, servicios o mejoras puede ofrecerle a un cliente que ya le compra, para de esa manera incrementar el ticket promedio. Estos ejemplos le pueden dar ideas de cómo incorporar alternativas adicionales a sus clientes. 

Aproveche la visita

El principio es: Ya que está aquí, aproveche. Como la champaña en la Torre Eiffel. Disfrute de una copa de champaña en las alturas de la Torre Eiffel desde tan solo 13 euros.

Arme combos

Se trata de empaquetar y ofrecer varias alternativas. Junte opciones y cree opciones atractivas para sus clientes. Esto es lo que por ejemplo hace esta empresa promotora de revistas.

Ofrezca variedad

Entre más opciones ofrezca para complementar la compra básica, mayores probabilidades de incrementar la transacción promedio. Suena obvio pero es fundamental. En otras palabras, tenga disponibilidad de productos y servicios para ampliar la compra del cliente. Un par de ejemplos.

Toda variedad de tazas para el café

Infinitos colores

El diferencial de O Bag es la variedad de colores y la posibilidad de combinar alternativas. Desde bolsos y zapatos hasta anteojos, sandalias y relojes, su forma de incrementar la transacción promedio es ofreciendo variedad.

Brinde opciones de mejora

Cuando la tarifa de la habitación de su hotel solo incluye cierto tipo de desayuno (por ejemplo, Americano), le dan la opción de que disfrute de otras opciones por un dinero adicional. Esta fue mi experiencia en el hotel Glam de Roma.

O el típico caso de su hijo que quiere la camiseta oficial del equipo de futbol. Me pasó. Al momento de pagar, la pregunta inevitable de quien lo atiende es: “¿Y la quisieras marcada con el nombre de tu jugador favorito?” Obviamente su hijo va a decir que sí, y por supuesto escogerá el jugador más famoso, en cuyo caso, su nombre marcado costará mucho más que otros jugadores menos populares.

Expanda la experiencia

Nuevamente, se trata de mejorar la experiencia del cliente y hacerlo feliz, no solo de vender. No presuma que todos quieren comprar barato. Es un tema de valor, de lo que para cada persona es importante.

Por ejemplo cuando visita el mítico estadio del Barca, el Camp Nou, tiene la opción de comprar el álbum de la visita y todo lo relacionado.

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Otro caso es la visita a la Sagrada Familia, la famosa iglesia proyecto de Gaudí. El valor de la visita va variando dependiendo de los lugares que quiere visitar y el tipo de experiencia que quiere tener.

O el popularizado modelo de las aerolíneas, donde puede acceder a múltiples beneficios, por un módico precio adicional.

Se trata de hacer felices a los clientes

Si solo se llevara una idea de este artículo; es que incrementar la venta promedio y lograr la continua preferencia de los clientes, se basa en generar valor y hacerlos felices. Si solo piensa en vender más como una forma de ganar más dinero, está perdiendo la esencia. Recuerde que la venta es una consecuencia de servir.

Explore ideas creativas para ofrecer servicios adicionales u otros beneficios que pudieran ser de interés para sus clientes. Véalo de esta manera: Está mejorando la experiencia y haciendo el uso de su producto más eficiente y gratificante. Los servicios complementarios expanden lo que el cliente recibe, yendo más allá de un simple beneficio funcional de lo que sea que venda.

En su caso, ¿Qué cosas podría ofrecer para mejorar la experiencia del cliente y de paso incrementar la transacción promedio?

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La venta cruzada es una forma de incrementar la transacción promedio que realizan los clientes vendiéndoles productos complementarios o adicionales a los que estos ya han comprado o bien ofreciéndoles versiones más costosas o mejoradas del mismo producto o servicio (algo que se conoce como up-selling).

Además de ayudar a incrementar las ventas en promedio de cada cliente al aplicarse este enfoque, la venta cruzada es un concepto fundamental dentro del marketing ya que integra dentro de la estrategia de venta los productos no pareto; aquellos que tienen una participación menor dentro de los ingresos de las empresas.

Puesto que con mucha frecuencia las compañías tienden a cometer el error de centrarse en aquellas líneas de productos que les resultan más rentables dedicándoles la mayor parte de los esfuerzos de ventas y aumentando en forma considerable la dependencia del negocio hacia estas, a través de la venta cruzada se puede mermar esta dependencia simplemente recordándole a los clientes a través de diferentes medios y formas, que adicional a esos productos o servicios que ya han comprado, existen otros adicionales dentro del portafolio de la empresa que estos no han adquirido y que tal vez les pueden interesar al ser complementarios o accesorios.

La importancia de recordarle al cliente su portafolio

Dado que es normal que los clientes terminen recordando o asociando una marca o empresa con un conjunto de productos o servicios muy puntuales (aquellos que los clientes terminan comprando con mayor recurrencia), siempre es necesario que las empresas les estén recordando a sus clientes de diferentes formas su portafolio de modo que puedan ser conscientes de otras líneas que incluye su oferta. Esto es especialmente crítico en negocios donde no se dispone como tal de un punto de venta físico en donde la exhibición dentro del punto puede aumentar la visibilidad y generar un mayor conocimiento del portafolio por parte del cliente logrando facilitar las cosas en este sentido.

Y es que a menos que se trate de ciertas industrias (como lo puede ser la de la moda por ejemplo), los clientes actuales de una empresa pueden no tener la costumbre como ocurre muchas veces de entrar a ver un catálogo o a una página web para ver qué otros productos ofrecen las compañías y posiblemente menos si se trata de negocios B2B. En lugar de eso, lo que sucede en muchos casos es que estos se “casan” con algunas referencias que generalmente son pocas si se compara con el resto de productos con que cuenta el portafolio de una empresa. Por este motivo, a menos que un negocio trate de recordarle a sus clientes permanentemente y de diferentes maneras otros productos y servicios con los que cuenta dentro de su oferta, difícilmente se podrán percatar sobre la existencia de estos. Esto es así no sólo por razones como las que ya hemos mencionado, sino sobre todo teniendo en cuenta las ocupaciones que tiene el cliente en su día a día. Por tanto si ponemos esto en consideración, no es suficiente con que las empresas hagan visible su portafolio dentro de su página web o entregando catálogos a sus clientes, ya que por sobre todo se requiere que los vendedores promuevan el portafolio de forma más activa principalmente en aras de lograr concientizar al cliente de la existencia de otros productos que también puede necesitar. De ahí nace la importancia de la venta cruzada.

Beneficios de la venta cruzada

Aunque ya hemos mencionado algunos, a continuación revisamos algunos de los principales beneficios de la venta cruzada. Estos son:

• Ayuda a reducir la dependencia de los “productos estrella” (aquellos que generan la mayor parte de los ingresos de las compañías).
• Incrementa la transacción promedio de los clientes haciendo que estos sean más rentables.
• Permite resolver las necesidades a los clientes de una mejor forma o más completa (agrega valor).
• Aumenta la importancia de la empresa o el proveedor para el cliente en la medida que puede atender mejor a sus necesidades ofreciendo productos complementarios.
• Produce ventas marginales
• Genera más rentabilidad para las compañías en la medida que los productos complementarios o accesorios resuelven necesidades más específicas, son mercados menos competidos y la competencia tampoco les presta mucha atención.

Ahora que sabemos qué es venta cruzada y la forma en que nos puede beneficiar, veamos algunas formas como se puede manejar en la empresa.

Maneras de implementar la venta cruzada

Cuando se trata de venta cruzada existen varias formas de incentivarla y ponerla en práctica dentro del negocio. Aún cuando se trate de empresas cuya actividad de venta se da en establecimientos que permiten hacer una exhibición plena de los productos, compañías de la industria por ejemplo de la comida rápida son grandes exponentes de esta técnica en la medida que capacitan a sus vendedores para hacerlo. Aprovechando en muchos casos el alto flujo de personas de los establecimientos y la urgencia con que deben decidir su orden las personas sobre todo en horas pico, la venta cruzada resulta ser una estrategia clave para muchas cadenas que bajo dicho escenario, hacen que el cliente sea muy propenso a adicionar productos a su orden o a comprar una versión mejorada de la misma haciendo upselling (en este ejemplo puede ver cómo funciona la estrategia en el caso de McDonald’s).

Otra forma interesante de implementar la venta cruzada es a través del e-commerce. Gracias a internet, las empresas que venden a través de la web pueden apalancarse en este concepto ya que de hecho muchas de las tiendas virtuales que existen en la actualidad (por no decir que todas), a través de las llamadas cookies están en condición de rastrear a los compradores y seguir sus hábitos de compra. De esta manera no resulta raro encontrarse en los sitios de compra por internet ofertas especialmente diseñadas para cada persona (según aquellos productos que más suelen ver y comprar), e incluso encontrarse con sugerencias de otros productos que compra la gente, aparte de aquel que se encuentren visualizando en un determinado momento. De este modo gracias a internet, cualquier empresa puede crear un sitio de e-commerce con la ayuda de un profesional o través de las múltiples herramientas que existen (dentro de las cuales WordPress por ejemplo permite llevar a cabo este propósito de manera fácil a través de distintos plugins que existen para crear una tienda virtual) y apoyarse en ese famoso concepto en el cual se ha basado gran parte del comercio electrónico.

Finalmente, la exaltación del portafolio en diferentes medios y frentes también es necesaria buscando dar mayor visibilidad a los productos no pareto, y por supuesto no olvidar hacer parte de esta estrategia a las personas más importantes para llevarla a cabo dentro de la compañía: el equipo de ventas.

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En muchas industrias, los servicios o productos complementarios son una parte importante del modelo de negocio y en muchos casos pueden llegar a ser tanto o más representativos en ingresos que el mismo producto/servicio principal.

Piense en la venta de golosinas, palomitas de maíz, gaseosas y demás cosas en la entrada del cine. Puede gastarse incluso más dinero del que invirtió en las boletas para ver la película. Piense en los aditamentos que toca comprarle al iPad o al iPhone: el cargador adicional, el forro protector, la película para la pantalla, el manos libres, las aplicaciones, el espacio adicional en la nube, el cargador para el carro, entre otros periféricos.

Este tipo de venta cruzada aplica también para los concesionarios automotrices. Esta fotografía la tomé hace algún tiempo en un concesionario de Chevrolet en Buenos Aires (Arg.), cuando llevé el auto a mantenimiento, y me pareció que el argumento comercial tiene todo el sentido. Apoyarse en el argumento “Conocemos tu Chevrolet, nosotros lo hicimos”, es una efectiva razón para preferir hacer el mantenimiento de los 10.000 km con ellos mismos. Algo que con frecuencia pasamos por alto, y es reconocer que los clientes actuales son los mejores clientes y los que pueden comprar más fácilmente pues ya nos conocen y confían en nosotros.

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Un interesante ejemplo de promoción de servicios complementarios de IKEA para generar venta cruzada.

Su comunicación evidencia con algo de humor, los riesgos de intentar armar los muebles por su propia cuenta.

Como en toda categoría, llamar la atención sobre los “riesgos” de no utilizar la marca, estimulan la necesidad por la misma.

Si bien la filosofía de IKEA es que todo lo pueda hacer usted mismo, sus servicios de instalación son una alternativa no sólo para generar ingresos adicionales, sino para resolverle la vida a aquellos que no quieren darse a la tarea de ensamble.

Comunicación simple, clara y efectiva.

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McDonald’s Argentina repite su promoción de café gratis. Válida entre el 21 de Agosto y el 3 de Septiembre de 2012 o hasta agotar las 700.000 unidades disponibles.

Como estrategia de marketing, ¿por qué ofrecer café gratis?

• Prueba de producto. Tres opciones para quienes no han probado o no consideran a McDonald’s como una opción para el café: café, latte o cappuccino.
• Generación de tráfico: Incremento de visitantes a los locales. Más tráfico = mayor probabilidad de venta.
• Voz a voz: Una razón para hablar de la marca y generar ruido, además del apoyo publicitario y la dinámica en redes sociales.
• Venta cruzada: La promoción es válida hasta las 11:00 am. Ya que está aquí y tiene el café gratis, ¿qué tal un desayuno o algo adicional de comer?

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Hace un tiempo tuve la oportunidad de presenciar una de las estrategias de marketing mejor integradas en el restaurante El Patacón en Bariloche (Patagonia Argentina). Para mi sorpresa el nombre patacón no se refiere al conocido plátano pisado sino a una moneda que existió en Argentina a finales de 1800’s.

Estas son las acciones de marketing que hace el restaurante:

Horario extendido

En una ciudad donde curiosamente la mayoría de restaurantes cierran entre las 3:00 y las 8:00 pm, encontrar uno abierto todo el día es un gran beneficio para el turista y así lo hacen saber en sus letreros. Además toda su información está en español, portugués e inglés.

Coctel de bienvenida

Mientras preparan la mesa brindan una copa de Kir que es una mezcla de vino blanco con Crema de Cassis.

Venta cruzada

Mientras espera unos minutos y disfruta su copa de Kir, lo invitan a recorrer la boutique que se encuentra en la entrada del restaurante con artesanías y cosas típicas de la región.

Encuesta de satisfacción

Además de las típicas preguntas para evaluar la calidad de la comida y el servicio, aprovechan para saber por dónde se enteró del restaurante y así determinar qué tipo de publicidad es la que mejor les está funcionando.

Incentivo de recompra

Con la cuenta y la encuesta de satisfacción le entregan una tarjeta con el 15% de descuento para su próxima visita. En otras palabras, si le gustó, vuelva. He aquí un incentivo.

Reseña en internet

Dado que diligencié la encuesta de satisfacción manifestando mi agrado con la experiencia, días después recibí un correo electrónico del gerente del restaurante agradeciendo los comentarios e invitándome a escribir una reseña en viajeros.com, página de consulta de clientes potenciales. Esto es fundamental para los turistas al momento de seleccionar un restaurante, y lo tienen claro, por eso lo promueven.

No son cosas extrañas o radicalmente diferentes, lo plausible es verlas en acción y de manera integrada, sin dejar nada al azar.

Muchas empresas saben lo que tienen que hacer pero no lo hacen.

Este es un muy buen ejemplo de disciplina de marketing.

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Dos productos obviamente complementarios que por alguna razón no se exhibían juntos para incentivar la venta cruzada: tortas (pasteles, ponqués) + tarjetas de cumpleaños.

El exhibidor de tarjetas se traslada a la zona de refrigeración para complementar una ocasión de consumo. La búsqueda programada es la torta (se busca en el punto de venta), luego la tarjeta es la compra por impulso (basada en visibilidad y exhibición).

Interesante la estrategia de la empresa de tarjetas al buscar exponerse en zonas de más alto tráfico. Evidentes productos complementarios pero no siempre tan evidentes en el punto de venta.

¿Cuántas otras categorías pueden ser complementarias que no se están exhibiendo conjuntamente?

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La exhibición cruzada es la exposición del producto en zonas del punto de venta diferentes al lineal natural donde se exhibe la categoría.

En este caso la cerveza Miller se exhibe en la zona de camping. El objetivo de la exhibición cruzada es incentivar la compra relacionándola con ocasiones de consumo del producto y es especialmente útil para productos de compra por impulso.

La filosofía es que entre más veces y en más lugares vea el producto en su recorrido por el punto de venta, mayor la probabilidad de adquirirlo.

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El restaurante Andrés Carne de Res renovó su carta convirtiéndola en una revista. Interesante estrategia de marketing para promover sus otras líneas de negocio.

Varios puntos a resaltar:

• Promueve otras unidades de negocio diferentes al restaurante como los eventos, la tienda de souvenirs y La Plaza de Andrés.
• Obtiene patrocinios de compañías que presentan cada sección como Coca-Cola en refrescos, Movistar en el índice, Buchanan’s en licores e incluso el periódico El Tiempo pauta alrededor de la música.
• Permite explicar más en detalle los platos y hacer más visible ciertos platos o bebidas que generan venta adicional.

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MSD Salud Animal ha implementado en varios puntos de venta de sus distribuidores una novedosa estrategia: obsequiar una bebida caliente a cada cliente que realice una compra de alguno de sus productos, donde además de sorprender gratamente a los clientes, genera presencia de marca y recordación de compra de productos complementarios.

Como beneficio adicional, los empleados del punto de venta tienen una tarjeta precargada con dinero que les permite consumir la bebida de su gusto por cuenta del laboratorio.

Formas novedosas de generar presencia en el punto de venta.

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En el restaurante Cevicheria Central en Bogotá han implementado una llamativa y efectiva forma de generar compra por impulso: un señor con una bandeja que circula entre las mesas de los comensales ofreciendo langostinos U6 con preparación y entrega inmediata.

El solo hecho de estar expuesto al producto motiva una intención de compra y por supuesto, un consumo marginal mientras las personas esperan su pedido.

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En Fuddruckers el servilletero, además de ser una herramienta publicitaria (por la que probablemente cobran y obtienen un ingreso adicional), es un generador de venta cruzada.

Aunque ya las personas se encuentran sentadas en el restaurante, se convierte en un recordatorio de consumo: “Disfrute un balde de Bud y Bud Light, 5 x US$15”

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Si hay un mercado competido es el de las pizzas. Entonces, ¿cómo incrementar las ventas en una categoría que ofrece menores tiempos de entrega y una variedad cada vez mayor?

La respuesta, atrayendo consumidores de otra categoría: consumidores de postres. En vez de ordenar el postre de otro lugar, puede ordenarlos del mismo lugar donde ordena la pizza, con lo cual incrementa entre un 15% y 20% su pedido inicial.

Tutto Pizza, una pequeña y exitosa pizzería en Miami, logra incrementar las ventas a través de ofrecer pizza como postre, con los sabores de banano y bocadillo (a base de guayaba).

Sencilla pero poderosa idea de marketing para incrementar la compra promedio.

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Una vez una marca ha construido su reconocimiento en el mercado, extenderse a otras categorías es un movimiento estratégico y sobretodo rentable.

Recientemente se hizo el lanzamiento de la agencia de modelos SoHo, empresa que pone a disposición de los anunciantes las modelos de la revista para apoyar los eventos BTL de sus marcas.

Cuando se habla de la marca SoHo, se evoca la revista que ha tenido en sus portadas a hermosas y reconocidas modelos.

Por esta razón, trasladar el posicionamiento de marca de hermosas mujeres a una agencia de modelos es evidente y muy efectivo en su comunicación. Genera un evidente diferencial en el mercado; nadie tendría dudas del perfil de las modelos si son modelos de la agencia SoHo.

La agencia de modelos es el desarrollo de una nueva unidad de negocios, apalancada en el posicionamiento de la marca.

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Interesante estrategia de posicionamiento de Boehringer, comunicar varios productos de la compañía alrededor de una zona del cuerpo.

Los expertos en la zona abdominal pretende especializar los productos y complementar su uso para cualquier dolencia en esta zona.

Apoya adicionalmente su estrategia en una exhibición en bloque, generando mayor visibilidad para el consumidor, con muebles diseñados específicamente para cada producto: ¿acidez frecuente?, ¿estreñimiento?, ¿dolor de estómago?, ¿cólico menstrual?

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Si quiere mejorar la experiencia de sus clientes, aprenda del mejor. Esto es lo que ha capitalizado Disney desde hace más de dos décadas.

¿Hacia dónde extender sus lineas de negocio? Piense en aquello por lo cual es reconocido. Y la experiencia de Disney está basada en sorprender y generar magia.

Lo que han entendido es que esto puede ser replicable por diferentes organizaciones. Por eso el Disney Institute, como una extensión de su sólido posicionamiento de servicio al cliente, es una extensión de marca totalmente lógica y exitosa.

En el Disney Institute, los ejecutivos de las diferentes organizaciones, grandes o pequeñas, se pueden entrenar para aprender a maravillar a sus clientes. Entre los programas que ofrecen se encuentran: excelencia en liderazgo, servicio de calidad, lealtad de marca, creatividad inspiradora, entre otros.

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Uno de los principios para llegar efectivamente al mercado objetivo es identificar diferentes ocasiones de consumo, en qué lugares lo puede encontrar de manera que sea receptivo a su mensaje.

Esta promoción cruzada entre El Espectador y Cine Colombia le permite a los asistentes al cine tener presente la marca del periódico a través de un combo e incluso recibir beneficios de suscripciones, entre otras cosas.

Un tipo de actividad poco habitual para un medio de comunicación. Es de resaltar el interés de la marca de estar presente en lugares cotidianos donde puede encontrar potenciales suscriptores.

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En la industria hotelera, los consumos adicionales pueden ser igual o más representativos que la habitación misma, razón por la cual, estimular ingresos adicionales es una parte importante de la estrategia de mercadeo. En este caso, el Hotel Phillips en Kansas City, donde me voy a hospedar la próxima semana, me ha enviado este correo electrónico de seguimiento, donde ofrece múltiples alternativas para incrementar la transacción previamente hecha en la reserva inicial. El estar recordando y ofreciendo diversas opciones es una forma de incrementar la compra. Además de información útil de la ciudad y la zona de influencia del hotel, estos son algunos de los ofrecimientos para vender más.

• Envíenos un mail (con link directo) para hacer un upgrade a habitación Ejecutiva por US$15 adicionales
• Mejore la experiencia a su llegada: Cervezas con nueces a US$15; sandwich nocturno por US$14; o quesos y frutas por U$15
• 12 Baltimore Cafe, el bar del hotel, tiene su propia estrategia de mercadeo. Promociona el Stimulus Lunch por US$7,95 o el Buffet por US$14; su calendario de entretenimiento; la opción de reservar mesa y de inscribirse para recibir mails sobre futuros eventos.

Este es un ejemplo de cómo generar ventas incluso antes de la llegada al hotel. Además, este tipo de mails se consultan inmediatamente dado que es un viaje del que usted está pendiente, así que cualquier información que le llegue la considerará importante. Muy diferente si el mail le llega una semana después de su estadía. Las estrategias de e-mail marketing son muy efectivas y de muy bajo costo.

Un claro ejemplo de cómo se incrementa la venta con sencillas acciones.

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Hace unos días experimenté en un McDonald’s una interesante estrategia de venta cruzada.

Compramos un combo cuarto de libra y una cajita feliz. En la mitad de la comida se nos acerca una señorita y amablemente le obsequia a mi hijo un mini-frisbee, una pelota de cartón para armar, unos stickers y un marcador de libros de la fundación JaJa Mundo de Ronald McDonald. Buen detalle.

Cuando ya estamos finalizando la comida, se nos acerca nuevamente a la mesa la misma señorita, ahora con la carta de helados en la mano, y nos pregunta si nos agradaría un helado. Aclara además que ni siquiera tenemos que hacer fila, que le entregue el dinero que ella lo trae a la mesa. Fue así como accedimos a un delicioso McFlurry que no pensábamos comprar.

Con esta estrategia, lograron incrementar la venta inicial de $23.600 a $28.600, es decir un incremento del 21% en el desembolso. Buen ejemplo de venta cruzada.

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Aprovechando el reciente lanzamiento del iPad en Colombia, me pareció una buena oportunidad para ejemplificar la estrategia de venta cruzada o de productos complementarios.

Es una tradicional forma de bajar la percepción del precio de un producto. Se comunica el precio básico, pero paralelamente se le invita a adquirir una serie de productos complementarios que sumados, pueden fácilmente incrementar la inversión inicial en más del 50%.

Entonces ¿cuánto cuesta un iPad? Pregúntele a cualquier persona que ya lo haya adquirido y le dirá el precio básico. Es decir, $999.000 (US$500) con WiFi de 16GB y de allí según la capacidad y si viene con 3G o no. Nunca le dará el precio completo con los aditamentos.

Y es cierto. Es el juego de las percepciones.

Si necesita algún producto complementario como el conector para poder proyectar en un video beam debe agregar $75.900; si necesita una funda para protegerlo (lo cual obviamente el vendedor le dirá que es fundamental), agregue $99.900; si además necesitara un adaptador de corriente (que por supuesto lo necesita), agregue otros $75.900, y así sucesivamente.

Esta es una efectiva forma de presentar los precios. Un valor base y productos opcionales. La creación de múltiples alternativas de productos complementarios incrementan sustancialmente la transacción promedio.

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En el centro comercial El Tesoro de Medellín, se encuentra el restaurante Sushi Light, donde están implementando una efectiva estrategia de venta cruzada.

Por comer en Sushi Light le obsequian este bono del restaurante Orzo, también propiedad de inversiones Atlantis, generando consumidores de un lugar hacia otro, no segmentando por tipo de comida sino por el hábito de comer fuera. Tiene sentido.

Aspectos a resaltar:

• Movilización de tráfico, aprovechando un restaurante posicionado hacia uno nuevo
• Incentivo para visitar el nuevo restaurante: media botella de vino Gato Negro y bruschetta de tomates de obsequio
• Consecución de base de datos para continuar en contacto con prospectos

Aspectos a mejorar:

• La página de Facebook estba en japonés
• La página web que mencionan www.orzorestaurante.com no está al aire y hay otro www.orzorestaurant.com que es una Trattoria en North Andover, Massachusetts, Estados Unidos, que podría confundirse.

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Continuando con mi visita al Campus Party me topé con este particular producto, una silla con música, la Music Rocker, y dada mi gran pasión por la música, no podía dejar pasar la oportunidad de probarla.

Es literalmente una silla acolchada y plegable que tiene incorporado todo un sistema de audio y video que lo amplifica a través de parlantes dispuestos por toda la silla, con lo que la experiencia de sonido es fantástica. En el costado derecho tiene conexiones habilitadas para iPod, iPhone, mp3, mp4, consolas de video, laptops y dvd’s.

Como novedad de producto me pareció interesante, pero lo que más me llama la atención es que quien lo comercializa es una distribuidora de muebles y decoración, especializada en pisos y persianas, por lo que me pareció una buena estrategia de venta cruzada.

Es la integración de dos categorías en una, no sólo la silla como elemento decorativo sino la experiencia musical. Esto indudablemente también redefine un poco el segmento objetivo siendo aquellas personas que más que buscar estética, buscan experiencias. No me imagino esta silla en la sala de mi casa pero si probablemente en el estudio o en la habitación de jóvenes adolescentes.

Tiene otro gran beneficio para la compañía y es que le permite tener algo nuevo de que hablar, incentivando tráfico de potenciales compradores hacia sus otras lineas de producto.

Este es el video de mi experiencia con Music Rocker en el Campus Party.

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