Cómo vender más a clientes actuales

Como vender mas a clientes actualesEn términos básicos, existen dos formas para incrementar los ingresos de la organización. Atraer nuevos clientes o bien, vender más a los clientes actuales. Con frecuencia dedicamos más recursos y esfuerzos a atraer clientes que a generar mayores ventas a quienes ya son clientes.

En la búsqueda de mayores ventas, podríamos decir que los clientes actuales son “la fruta más baja de tomar”, pues son las personas que ya han confiado en nosotros, nos conocen, conocen nuestros productos y conocen los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa.

Sin embargo, esto no lo tenemos siempre tan presente, dejando de aprovechar oportunidades de generar mayor rentabilidad con mucho menor esfuerzo y en menor tiempo. Existen cuatro grandes caminos para vender más a clientes actuales:

Lanzamiento de nuevos productos

Cada vez que introduzca al mercado un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia clara para ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a través de un beneficio adicional. Permítales que sean los primeros en conocerlo y comprarlo. Además de enfocarse en promoverlo al mercado general, haga un lanzamiento especial para sus clientes.

Mejoras de producto/Up-Selling

Vaya periódicamente escalando la compra de los clientes. Si actualmente adquieren el paquete plata, llévelo paulatinamente al paquete oro o platino. Incentive la adquisición de un producto mejor o de mayor valor. Ofrezca un descuento para que pase de la versión 1.0 de su software a la 2.0. Aumente la transacción promedio que le genera cada cliente. 

Aumento en la frecuencia de compra

Recuerde las fechas de reposición, renovación o mantenimiento. Descuentos por volumen, programas de fidelización o premios por hacer cierto número de compras en el trimestre, semestre o año. Busque nuevas ocasiones de consumo. Piense en cómo los cereales a través de empacarlos como snacks  y en barras, ampliaron el consumo del desayuno a otros momentos del día; o cómo el límpido pasó de utilizarse sólo para la ropa ahora para limpieza y desinfección de baños y cocinas.

Productos complementarios/Cross-Selling

Es común que algunos o gran parte de sus clientes no conozcan el 100% de su portafolio. Déselos a conocer, envíeles un catálogo actualizado, físico o digital. Arme combos y paquetes con condiciones especiales. Una vez compra el producto A, recuérdele que puede comprar el producto B. Además del iPad, va a necesitar el estuche protector, el cargador para el carro y varios aditamentos más. Ese es el principio.    

5 pasos para seducir hacia la compra

1. Construya su propia base de datos

Organice la información de sus clientes. Aunque sea en un simple Excel, tenga un listado de sus clientes con información relevante, más allá de los datos demográficos, historia y fechas de compra. Idealmente, apóyese en plataformas de CRM diseñadas especialmente para monitorear y administrar la información de sus clientes. 

2. Clasifique sus clientes

Con el fin de diseñar una oferta especial para cada tipo de cliente, por ejemplo ofrecer un descuento por actualizar la versión de su producto, debe clasificarlos con base en los criterios que hagan más sentido para su negocio. Aspectos como tipo de producto comprado, fecha de última compra, ubicación geográfica o necesidades futuras detectadas, son útiles criterios.

3. Recordatorios

Automatice el envío de información que le recuerde a los clientes que deben renovar su seguro, aplicar la segunda dosis, asistir a la siguiente cita médica, realizarle mantenimiento a su vehículo o electrodomésticos. Puede hacerlo a través de correos electrónicos personalizados, correo directo o llamadas telefónicas.

4. Facilite la compra

Una vez contacte a sus clientes para recordarle su nueva compra, facilíteles la vida. No los ponga a llamar a un número telefónico, extensión 1234, entre las 8:00 y las 10:00 de la mañana. De instrucciones precisas de qué debe hacer la persona. Por ejemplo, “de clic aquí para hacer su renovación”, o “ingrese a www.suempresaxyz.com/renovacion y realice su pago”.

5. Continúe con el proceso

La generación de ventas adicionales a clientes actuales es un proceso continuo. Realícelo regularmente, invite a una transacción mayor, a mejorar el paquete que ha adquirido el cliente, a renovar, a actualizar o a comprar con mayor frecuencia. Automatice el proceso con el software de CRM para que se haga de manera sistemática y no dependa de su memoria.

Vea el video de la conferencia Cómo vender más a clientes actuales:

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Acerca de David Gomez

Fundador y Director de Bien Pensado. Autor de "El día que David venció a Goliat" y "Facebook Toolbox". Coach. Blogger. Speaker. Columnista de la revista Gerente Pyme. Miembro de la American Marketing Association. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. www.davidgomezgomez.com

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