No se requiere mucho análisis para saber que quien se prueba una prenda de vestir tiene mucha más probabilidad de comprarla que quien no se la prueba. De ahí que entre más personas se prueben el producto, mayor la tasa de conversión y de ventas.

Por eso tiene todo el sentido estimular que la gente se pruebe la ropa, al mejor estilo de “mídaselo sin compromiso”. Al probárselo ya está hecha la mitad de la venta.

La tienda Express en Medellín lo pone así: “¡Pruébatelo! Ven y pruébate unos jeans y obtén $50mil OFF en el total de tu recibo por la compra de la prenda”.

Otra forma creativa de presentar un descuento y estimular la prueba de producto.

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En el mundo de las revistas, la forma más común de invitar a que clientes potenciales se suscribieran o se convirtieran en fieles lectores de un título, era a través de suscripciones de cortesía por tiempo limitado. Sin embargo, el alto costo que esto representa y la cuestionable efectividad, llevó a reducirlas dramáticamente.

Esta iniciativa de la revista para hombres DonJuan plantea una interesante alternativa para generar “prueba de producto”. Junto con la entrega del periódico gratuito ADN, se entrega también una pequeña cartilla de 12 páginas con una selección de imágenes y artículos de la revista.

Las imágenes son fotografías sensuales de las modelos más populares y los artículos son por ejemplo “¿Cuánto sexo es suficiente?” o “Cómo pedir el teléfono, dar un beso o tener sexo por primera vez”. Sin duda una “prueba” consecuente con el contenido de la revista.

Un ejemplo de producto de prueba, el cual finaliza en la contraportada con una clara invitación a la acción (componente fundamental de toda estrategia de comunicación): “Tienes revista. Tú y ty familia tienen club. Suscríbase a DonJuan y sea socio del Club Vivamos El Tiempo”.

Adicionalmente los logos de marcas patrocinadoras con ofertas de descuento, las cuales supongo financiaron el tiraje de esta mini-revista de prueba.

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Muchos negocios fracasan porque no logran darse a conocer, llegar a clientes potenciales o alcanzar un nivel de distribución que les permita la suficiente visibilidad y notoriedad para lograr sus metas de ventas.

La buena noticia es que cada día hay más herramientas que permiten llegar a los clientes de una manera efectiva y económicamente accesible. Este es el caso de MonDieu! (Dios Mío!), una empresa bogotana que comercializa zapatos brasileros para mujer, la cual apalanca su negocio en dos poderosas herramientas: internet y una tienda móvil. Un perfecto complemento del mundo online con el offline.

En su página web la cliente puede hacer todo el proceso de compra, desde explorar diseños, comprar o pedir una cita para que la tienda móvil le visite en su casa u oficina. De esta manera crea la demanda online por un lado, al atraer visitantes a un primer lugar donde pueden conocer más del negocio, sus productos y la forma como funciona el proceso. La página web es el generador de confianza y el primer paso de bajo riesgo para que la cliente potencial de el siguiente paso: comprar online y/o pedir una cita para probárselos (y comprar).

MonDieu! es un buen ejemplo de cómo desarrollar un emprendimiento de forma creativa, aprovechando las herramientas disponibles. A diferencia de un almacén de zapatos tradicional que espera pacientemente que lleguen clientes a su negocio, Mon Dieu! atrae clientes potenciales a su página web y redes sociales (más de 14 mil seguidores en su cuenta de Instagram), para luego completar el proceso de compra de manera presencial con su tienda móvil. Si el cliente no va al negocio, el negocio va al cliente.

Adicionalmente han implementado otra interesante estrategia. Ofrecen servicio de manicure y pedicure a domicilio bajo el mismo modelo de tienda móvil, donde logran no sólo generar ingresos adicionales sino utilizarlo como servicio de prueba para que conozcan su línea de calzado y de esa manera construir una base de clientes potenciales.

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Desarrollar un producto de prueba es una efectiva forma de atraer clientes potenciales sin la presión de compra. Un producto de prueba reduce el riesgo inherente a tomar una mala decisión y al desconocimiento sobre algo nuevo.

No obstante una “degustación” o prueba no aplica sólo para productos tangibles sino también para servicios.

Urban Station es una empresa que ofrece el servicio de estaciones de trabajo por horas y alquila salones para reuniones. Con la apertura de su más reciente local en las afueras de Buenos Aires, se dieron a la tarea de atraer clientes potenciales utilizando una conferencia como “prueba”.

De esa manera las personas asisten al lugar para escuchar la conferencia, con lo que pueden experimentar de primera mano las instalaciones, el ambiente, la velocidad de conexión a internet y demás beneficios de trabajar en el lugar.

Beneficios de la estrategia:

• La conferencia es una invitación de bajo riesgo para los prospectos (no se llama para venderle sino para invitarlo a una conferencia).
• Le permite darse a conocer en las empresas de la zona.
• Los clientes potenciales experimentan las instalaciones (prueba).
• La conferencia valida el posicionamiento de la marca (Gestión del tiempo).

Ofrecer prueba es una efectiva estrategia para atraer clientes potenciales y familiarizarlos con los servicios, tal como hicieron con su estrategia anterior de ofrecer Free Pass para horas de trabajo sin costo.

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El marketing de contenidos es ofrecer información a cambio del tiempo de la gente. Sin embargo y pese a su gran popularidad, muchas compañías siguen utilizando la publicidad para vender productos y no para invitar a un siguiente paso.

Esta publicidad de Adobe es un ejemplo de cómo se hace publicidad de la manera correcta, invitando a un siguiente paso accionable y ofreciendo un producto de prueba.

En vez de enfocarse en el producto, se enfoca en lo que el producto resuelve y en ofrecer algo atractivo para los clientes potenciales, como son las mejores prácticas para webinars…

Compartir pantalla es de la vieja escuela.

Haga más con sus webinars (conferencias virtuales).

Descubra las mejores prácticas y lleve sus webinars al siguiente nivel.

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Aprenda tips y trucos de las mejores prácticas del blog, documentos, casos de estudio, webinars en vivo y por demanda, y más.

Luego presenta la asociación con el producto y lo que resuelve…

Traído a usted por Adobe Connect: La solución todo en uno para webinars de marketing.

Principales razones para usar Adobe Connect para sus webinars:

• Involucramiento de participantes con mayor interactividad.
• Monitorea el involucramiento de la audiencia.
• Produzca páginas de aterrizaje personalizadas con su marca.
• Optimice el ROI con rastreo de campañas y poderosos reportes.
• Califique prospectos por dimensiones demográficas y de comportamiento.
• Llegue a cada participante con cualquier dispositivo.
• Desarrolle eventos únicos con una interface personalizable.

Y cierra invitando a un producto de prueba, con una página de aterrizaje especialmente diseñada para la American Marketing Association (donde se pautó el anuncio)…

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La publicidad que invita a una acción como construir base de datos, descargar algo, invitar a un servicio de prueba u ofrecer contenido es más efectiva porque es algo de bajo riesgo. Utilizar la publicidad para vender en un primer contacto es como pedir matrimonio en la primera cita. Demasiado prematuro.

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Una base de datos propia, construida con suscriptores que quieren saber de usted y su negocio, es uno de los activos de marketing más poderosos que pueda tener. Siempre será más fácil venderle a quien ya lo conoce que a quien aborda por primera vez.

Para construir una base de datos y lograr que las personas le entreguen su nombre y correo electrónico debe ofrecerles algo a cambio. En algunos casos es un eBook, un reporte o un boletín electrónico. Sin embargo para muchas empresas el generar contenido regularmente puede ser todo un desafío.

Logo Instant es una empresa que vende logos prediseñados, los cuales pueden ser adaptados a cualquier negocio, marca, producto o servicio. Y para construir base de datos hace un interesante ofrecimiento: un logo mensual gratis (archivo en PhotoShop y Adobe Illustrator).

Esta estrategia logra varias cosas:

• Atrae nuevos clientes potenciales a su base de datos.
• Permite al cliente probar antes de comprar, dándose una idea del tipo de logos que podría adquirir.
• Se mantiene en el radar de clientes potenciales. Muchos negocios cuando necesitan un logo piensan en un diseñador, Logo Instant le recuerda mensualmente que también tiene la posibilidad de comprar uno prediseñado.

Ofrecer información de valor (marketing de contenidos) no tiene por qué ser un proceso complejo e inalcanzable. Esta es una idea que funciona muy bien para quienes además de construir recordación de marca y base de datos, necesitan mostrar para poder vender.

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En categorías maduras es todo un desafío atraer nuevos consumidores. Usualmente vienen de la competencia o de productos sustitutos.

Las cervezas lo han intentado tratando de seducir nuevos consumidores. Especializando los productos para pequeños nichos, cervezas para mujeres, cervezas ligeras para acompañar comidas y sabores exóticos.

Las nuevas cervezas artesanales de Patagonia se encuentra en mercado de prueba, buscando ser más atractivas aparentemente para consumidores de vinos o personas cuya ocasión de consumo del producto está ligada a las comidas.

Una nueva forma de posicionar este tipo de cervezas artesanales: asociarlas con un momento de consumo muy específico, mientras la gran mayoría se quedan simplemente en reflejar un estilo de vida y el compartir con amigos (algo bastante trillado).

Están apostando a una nueva forma de diferenciación en una categoría sobrecargada de comunicación y presupuestos de marketing. Es desarrollar productos que cruzan los límites de la propia categoría migrando a un consumo gourmet: Golden Ale, Robust Porter y Rosé.

Una forma de reinventar la categoría es reinventar los productos.

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Es mucho más poderoso mostrar lo que hace que decir lo que hace. 

En este caso la promesa de valor de Dolphin es que limpia las piscinas de manera automática, un robot que recorre autónomamente tanto el piso como las paredes mientras está sumergido. 

Qué mejor forma de demostrarlo que exhibiendo el producto en acción en el punto de venta.

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Starbucks + iTunes, alianza provechosa

En un Starbucks en Kansas City me encontré esta tarjeta para una descarga gratuita de la canción de la semana de Benjamin Gibbard, en la caja registradora justo antes de pagar.

Una alianza provechosa, Starbucks entrega una cortesía a sus clientes (fidelización) y iTunes da una muestra gratis de uno de sus artistas, generando tráfico a la tienda y posibles compras por impulso.

Además, la alianza refuerza el posicionamiento de marca de cada uno. Dime con quién andas y te diré quién eres…

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Al recibir los pedidos de las cosas que pedí para el cumpleaños de mi hijo me sorprendió ver un par de cajitas de obsequio del nuevo cereal Whole Hearts de Quaker, dirigido evidentemente a los papás que hacen las compras (por aquello de la fibra soluble de avena para bajar el colesterol).

Interesante herramienta de muestreo, ¿o han debido enviar mejor cereal para niños?

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La innovación es una forma de diferenciación y una herramienta de supervivencia para categorías cada vez más commodity.

En este caso las sandalias Havaianas ofrecen la opción de personalizar el diseño, bajo su campaña MYOH Make Your Own Havaianas (Cree sus propias Havaianas).

El proceso funciona en cuatro pasos:

Paso 1 – Escoja su categoría

Paso 2 – Escoja su suela

Paso 3 – Escoja sus tiras

Paso 4 – Escoja sus cristales y pines

Dos beneficios: Llegan nuevos consumidores atraídos por la novedad y estimula recompra en los actuales.

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McDonald’s Argentina repite su promoción de café gratis. Válida entre el 21 de Agosto y el 3 de Septiembre de 2012 o hasta agotar las 700.000 unidades disponibles.

Como estrategia de marketing, ¿por qué ofrecer café gratis?

• Prueba de producto. Tres opciones para quienes no han probado o no consideran a McDonald’s como una opción para el café: café, latte o cappuccino.
• Generación de tráfico: Incremento de visitantes a los locales. Más tráfico = mayor probabilidad de venta.
• Voz a voz: Una razón para hablar de la marca y generar ruido, además del apoyo publicitario y la dinámica en redes sociales.
• Venta cruzada: La promoción es válida hasta las 11:00 am. Ya que está aquí y tiene el café gratis, ¿qué tal un desayuno o algo adicional de comer?

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¿Cómo encontrar nuevos puntos de contacto con el consumidor para que adquiera el producto? Haciendo alianzas con productos complementarios.

Interesante estrategia de Popsy al ofrecer sus helados en cadenas de restaurantes que no cuentan con alternativas propias de postres. En este caso se ofrecen en los establecimientos de La Brasa Roja, una cadena de comida rápida de pollos.

Beneficia ambas partes, a La Brasa Roja pues complementa su menú y genera ingresos adicionales por una categoría (postres) que no tenían, y a Popsy porque genera ventas incrementales y genera prueba de producto en los que por primera vez lo consumen.

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En el restaurante Cevicheria Central en Bogotá han implementado una llamativa y efectiva forma de generar compra por impulso: un señor con una bandeja que circula entre las mesas de los comensales ofreciendo langostinos U6 con preparación y entrega inmediata.

El solo hecho de estar expuesto al producto motiva una intención de compra y por supuesto, un consumo marginal mientras las personas esperan su pedido.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Cevichería Central, lo que no se muestra no se vende se publicó primero en Bien Pensado.

Hace unos días al llegar a mi casa me encontré con esta sorpresa, una caja con varias delicias de pastelería francesa, perfectamente empacadas y con una excelente estrategia de comunicación.

Angela Lozano, con diplomado en Patisserie (pastelería) de Le Cordon Bleu decidió utilizar como medio promocional una muestra física de sus productos, entregados en la puerta de la casa, invitando a ensayar. Sólo con ver la presentación de los productos y la originalidad de su estrategia, ya causa una gran percepción de agrado.

Con un grupo objetivo definido, se enfoca en generar prueba de producto de manera personalizada. Un catálogo impecable a full color que comunica su portafolio de productos, con sus datos de contacto, donde atiende los pedidos a domicilio.

Tener un excelente producto no es suficiente, hay que promoverlo efectivamente.

Una buena muestra de segmentación y focalización de su estrategia de marketing. No contar con un local no es la excusa para no promoverse efectivamente.

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La prueba de producto o “degustación” no es algo exclusivo de productos alimenticios o productos tangibles.

Permitir a los clientes ensayar antes de comprar disminuye sustancialmente el riesgo y genera mayor confianza en el momento de dar el siguiente paso.

Ofrecer alternativas para que los clientes potenciales lo conozcan y lo prueben, puede ser la diferencia entre comprar y no comprar. Y más aún, si son desembolsos significativos, o si existe desconocimiento del producto, o si es una categoría relativamente nueva para el mercado.

Y este es el caso de Google AdWords, aunque el modelo lleva varios años en el mercado, todavía existen muchas compañías que pese a que lo han escuchado, no lo han probado. Por eso, esta estrategia, implementada en muchos países, se basa en generar prueba. Además, una prueba guiada y orientada para el que llega por primera vez.

Después de la prueba viene la compra, pero hay que facilitar el proceso de adopción.

Adicionalmente, otro interesante aspecto a resaltar, es el que incluye un cupón adicional para que lo comparta con un amigo. Un claro incentivo para la generación de referidos y voz a voz.

 Excelente estrategia de marketing!

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Que una marca hable bien de sí misma es predecible, pero que un cliente agradecido reitere públicamente su aprecio por la marca es una poderosa herramienta que genera confianza, credibilidad y por supuesto, ventas.

En este caso, especialmente si usted es el tipo de consumidor que aprecia y valora la seguridad propia y de su familia como uno de los principales determinantes en la decisión de compra de un vehículo.

El uso de testimoniales y casos de éxito son una forma de reflejarse en lo que las marcas han logrado por los demás, lo cual puede ser transferible a sus propias expectativas del producto.

En este caso, la marca e vehículos Subaru no sólo capitaliza sino que además estimula la generación de testimoniales e historias en sus clientes, subiéndolos a su página web.

Esta es la historia del anuncio:

Querido Subaru,

“Estaba conduciendo por la I-80 cuando sucedió un terremoto. Una roca de 1,2 metros se desprendió de la montaña y colisioné con ella a 96 km/h. Estoy agradecido de estar vivo porque fui lo suficientemente afortunado de haber comprado un Subaru” – Robert P. Reno, Nevada

Amor. Es lo que hace un Subaru, un Subaru.

Cuente su historia en subaru.com/dearsubaru

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Es indudable el excelente trabajo que ha desarrollado Disney en la comercialización de su franquicia de marca para múltiples productos en un sinnúmero de categorías.

El apalancarse en Disney le permite a marcas de menor reconocimiento, como Raviolis Giuliani, generar mayor atractividad frente a los consumidores. Elaborar los raviolis en forma de Mickey y diseñar un alusivo empaque genera diferenciación y prueba de producto, especialmente para las familias con niños.

Una interesante forma de sobresalir en el competido mercado de las pastas e incrementar rotación.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Raviolis Giuliani se apalanca en Disney para incrementar rotación se publicó primero en Bien Pensado.

Aunque esto aplica para todos los productos, especialmente en juguetería, donde los niños quieren probar cómo funcionan las cosas, permitir interacción hace la diferencia a la hora de incentivar un producto.

No sólo su prominente exhibición sino el proponer formas de uso creativas (tipos de castillo o ciudades) estimula la compra.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Lego City, lo que no se exhibe no se vende se publicó primero en Bien Pensado.

El ritual que se celebra en varios países de América Latina tiene ahora su versión digital.

Con esta aplicación usted puede crear su propio Año Viejo con la decoración que más le guste e incluir en él las cosas que quiere eliminar del 2010, así como los deseos y sueños para el 2011.

El 31 de diciembre arderán todos los año viejos que se han creado para de una manera simbólica, deshacerse de todo lo que no queremos recordar y darle la bienvenida a nuevas oportunidades.

Interesante iniciativa de la empresa colombo-americana Zemoga para generar voz a voz y de paso dar muestra de su creatividad como agencia digital.

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No hay nada más poderoso que un testimonial de un cliente satisfecho para generar confianza en los clientes potenciales. Este es un buen ejemplo del uso de testimoniales para generar credibilidad.

En muchos casos, es más importante un testimonial que hablar de las maravillas del producto. Genera más credibilidad el que un tercero valide sus beneficios.

Y cuando quienes lo validan son personas o empresas reconocidas, aun mejor. Esto lo capitaliza Manufacturas Muñoz, ahora con su renovada marca Muma al presentar el testimonio de su trabajo en empresas como Andrés Carne de Res y la Universidad Eafit.

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Creativa promoción para incentivar a las personas para que conozcan la nueva tienda de carnes de cerdo Fazenda.

Una propuesta directa, como debe ser la comunicación: “Este es un trato simple: usted viene a conocer nuestra nueva tienda y nosotros le damos gratis esta deliciosa chuleta”.

Estrategia de generación de tráfico cuyo principal apalancamiento no es en la calidad del producto, sino en la promoción. Por la compra de cualquier producto, llévese una chuleta completamente gratis.

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Una de las formas de permitir a los prospectos que conozcan el trabajo es darles una prueba.

iStockPhoto es un sitio en internet en el cual usted se registra y compra créditos para descargar fotografías según su necesidad. El sitio alberga cientos de miles de fotos, animaciones, videos e incluso audios de profesionales de todas partes del mundo.

¿Con tanta oferta cómo sobresalir y lograr notoriedad? Para las personas que están registradas, la empresa permite descargar gratuitamente una fotografía semanal de un fotógrafo invitado, la cual se renueva cada domingo.

El dar acceso a miles de personas que realizan la descarga gratuita le permite conocer su trabajo y ver fotografías relacionadas con la que está descargando, sugiriendo imágenes relacionadas.

El ofrecer prueba de producto va llevando a los posibles interesados a conocer más de usted, su trabajo y posibles razones de preferencia.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Fotografías gratuitas como prueba de producto se publicó primero en Bien Pensado.

Los casos de éxito son una poderosa herramienta para convencer a clientes potenciales de los resultados que puede generar.

En este caso Lexmark desarrolló su propio experimento, el cual capitaliza para demostrar el impacto que puede tener en las empresas que utilicen sus productos. Interesante estrategia para validar el rendimiento.

El anuncio dice:

“Es hora de mejorar las ganancias. ¡Es simple! Para ganar hay que ahorrar.

Implementamos una iniciativa global en nuestras propias oficinas para imprimir menos y ahorrar más y estos fueron los resultados:

• Reducción de dispositivos de impresión en un 50%
• Ahorro de 38% anual en costos de impresión
• Reducción de 48% del número de páginas impresas
• 8 toneladas menos de cartuchos usados impactaron el ambiente
• Retorno de la inversión proyectado: 157%
• Capital de trabajo retornado por gestión de suministros: US$700.000

¡Funcionó para nosotros! Ahora podemos hacerlo por su empresa.

Imprima menos, ahorre más”

Los beneficios no basta con decirlos, hay que demostrarlos, y esta es una muy buena forma de hacerlo a través de un caso de éxito.

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Dentro de las lecciones de marketing que nos enseña la industria cosmética, ofrecer prueba y demostrar que entrega los resultados que promete en su comunicación es probablemente la más importante.

Estos son varios ejemplos que demuestran cómo la prueba es el denominador común de diferentes marcas en la categoría.

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