Tenga en cuenta que los vendedores del distribuidor son sus aliados principales, son su principal fuerza de ventas y ellos, se encuentran bombardeados por varios flancos:
- El jefe que le exige resultados
- Ud que quiere que le vendan más y de determinada manera
- Los clientes que les piden mejores condiciones y otras alternativas
- Los competidores: siempre lo que tiene el otro es mejor
¿Entonces qué hacer? veamos estos 5 tips que le ayudaran a manejar esta compleja relación:
- Entienda el mercado de su distribuidor
- Acompáñelos: en calle, en su punto de venta, en la ruta.
- Conozca de primera mano qué viven, qué les preguntan, a qué se enfrentan.
- Si, si, nunca hay tiempo… amigo mío, sáquelo de donde sea, esto es imprescindible.
2. Construya herramientas para ellos
- No pretenda que la misma estrategia funcione con todos, al conocer su mercado usted podrá definir mejor los diferenciales de ese distribuidor y darle herramientas más poderosas y prácticas.
- Entrénelos, pero no sólo en su producto, también en las habilidades críticas de ventas, lo que ello signifique según su empresa o industria en la cual compita.
- Haga seguimiento y ajuste lo que sea necesario de manera oportuna. La palabra OPORTUNIDAD es clave!! No deje que pase el tiempo sin corregir. Eso hace perder dinero y ventas.
3. Aporte información valiosa
- Muchas veces nuestra competencia no es el producto similar al nuestro, son las otras líneas que maneja ese distribuidor que son más cercanas, rentables o fáciles de vender y lo desplazan, entonces, busque ser relevante, el diferencial es usted y cómo maneje las relaciones con ellos.
- Aporte información valiosa de la industria, el mercado y amplíe su conocimiento, seguro se lo van a agradecer.
- Trabaje con ellos desde la emoción y la acción: tenga eventos periódicos que los integren, idee incentivos que ayuden a su cohesión: financie el asado del mes, la ida al balneario, la beca para el hijo más “pilo”, todo esto orientado a la consecución de metas específicas.
- Manténgase siempre en las primeras páginas de su catálogo.
4. Involucre a la familia
- Procure en los diferentes incentivos o programas de concurso que maneje, tener informada a la familia sobre los logros de su familiar, ellos lo ayudaran a motivarlo y estrechará los lazos hacia su marca, producto o servicio.
- Haga que algunos premios lleguen directo a estos familiares.
- Recomendación importante: Siempre hágalo en coordinación con el dueño de la distribuidora! No pretenda actuar sólo. La mayoría de estos programas incluso pueden provenir de ellos, usted es un catalizador para apoyar a su cliente y lograr fuerzas de ventas más efectivas y productivas.
5. Permanezca atento
- Conteste siempre el teléfono (o devuelva siempre las llamadas) si lo están buscando, es por que usted les cae bien y LO NECESITAN!
- Haga lo que haga, procure hacerlo con regularidad, no se vuelva golondrina: de esos que van una semana y después desaparecen. Siempre esté en el radar.
- Los canales de comunicación son para mantenerlos. Si creó un grupo, envíe información relevante, úselo cómo dijo que lo haría, de lo contrario, mejor no lo cree o ciérrelo.
Siga estos 5 consejos y sus ventas y su relación con sus vendedores del distribuidor, con seguridad, prosperará.
Me encanto la informacion.