Sin duda una de las principales preocupaciones de las empresas en el segmento B2B es convertir clientes potenciales en clientes que facturen y sean rentables.
Además, el segmento B2B se caracteriza por tener ciclos de venta largos, y nada es más deseado que poder optimizar y hacer más corto este proceso para cerrar más negocios.
Hoy en día cuando las empresas están haciendo marketing en un mundo digital, con frecuencia escuchamos a sus gerentes o líderes de marketing decir que están generando una gran base de contactos o leads. Sin embargo, son pocos los negocios que logran cerrar.
¿Qué está sucediendo?, ¿qué no está conectado correctamente?. ¿Está usted más preocupado por la cantidad que por la calidad?.
Para un negocio B2B es más importante poder llegar al cliente ideal, que obtener un volumen alto de visitas en su sitio web que nunca llegarán a convertirse en una venta. El objetivo de este artículo es compartir con usted 6 recomendaciones para lograr convertir prospectos en verdaderos clientes.
1. Identifique claramente a su mercado objetivo:
Si usted está siendo rechazado constantemente por prospectos que no tienen ningún interés en lo que su empresa puede hacer por ellos, claramente está concentrando sus esfuerzos en el cliente equivocado.
Focalice su energía en definir quién es su cliente objetivo. Diseñe su Buyer Persona que no es más que una representación ficticia de su cliente ideal. Constrúyalo con base en conversaciones profundas con sus clientes para identificar lo que piensan y hacen cuando están considerando una solución como la que ofrece su empresa.
Su Buyer Persona debe incluir cosas como:
- Las necesidades, problemas y deseos de su cliente objetivo.
- Las preguntas, inquietudes y temores que surgen cuando éste piensa en resolver un determinado problema.
- Los beneficios que espera alrededor de soluciones como las que usted ofrece.
- Los impedimentos que tiene para poder tomar una acción o solución, y los criterios para evaluar una posible solución.
Su Buyer Persona le mostrará el tipo de conversaciones que debe tener con su cliente en su página web. Cuáles son las preguntas que debe resolver, y cómo lo guiará para que pueda lograr los resultados deseados.
2. Elabore un mapa del proceso de compra de su cliente:
Una vez tenga claro el perfil de su cliente ideal, identifique cuáles son todos los pasos que sigue su cliente desde cuando es consciente que tiene un problema o necesidad, hasta cuando hace la compra. Documente todas las preguntas que el cliente puede hacerse en cualquiera de las etapas de su proceso de compra o Customer Journey.
Tener respuesta a todas las preguntas que un cliente se hace en su proceso de compra será su mejor herramienta para generar contenido de valor y temas de conversación con su cliente.
3. Ofrecer una grata experiencia en su sitio web
¿Su sitio web habla más de lo que usted quiere ofrecer y menos de lo que el cliente necesita y quisiera encontrar?. ¿Hace cuánto revisó sus indicadores de Google Analytics para saber cuánto demoran los visitantes en su sitio web y cuáles son las páginas más visitadas?. ¿Conoce cuál es su tasa de rebote y sabe si sus visitantes son recurrentes?.
Recuerde, atraer a su cliente objetivo y lograr conversión deben ser los objetivos que midan la inversión en su página web y esto se logra ofreciendo una excelente experiencia al usuario. En marketing digital, esta filosofía de diseño la conocemos como User Experience o UX. Esta se dará en la medida que el usuario pueda interactuar de una manera simple, fácil y amigable.
Desde la concepción del sitio web, el diseño debe ser pensando en el usuario que en este caso es su Buyer Persona. Otras cosas que debe tener en cuenta son:
- Pensar cuál será la mejor forma para atraer su atención y hacer que naveguen de forma intuitiva.
- Desarrollar contenidos que sean atractivos, concisos e interesantes y ganarse su confianza.
- Permitir encontrar fácilmente la información que busca.
- Procurar siempre que la visita de un usuario se convierta en tráfico recurrente (es decir, logre su interés para que vuelva con frecuencia).
El diseño de un sitio web basado en la experiencia resultará más valioso para su cliente y por ende más exitoso para su empresa.
4. Genere más llamados a la acción
¿Esta usted creando suficientes oportunidades para invitar a sus leads y clientes potenciales a un siguiente paso?. Quizás no, y tal vez todo el esfuerzo para llevar tráfico a su sitio web se está esfumando.
Un llamado a la acción o call to action (lo que también se conoce como CTA), sugiere a sus clientes tomar una acción de mutuo beneficio. Este debe ser llamativo y despertar la curiosidad de su cliente.
Si un visitante llegó a su página web es porque tiene una necesidad o problema a resolver, y un CTA efectivo debe proporcionar una solución a esa necesidad. Sin embargo quizás sus llamados a la acción no son lo suficientemente claros, y quizás más que acompañarlos en su proceso de compra para tomar la decisión correcta, están enfocados principalmente en vender.
Y este es uno de lo errores más comunes: interrumpimos la navegación de los visitantes para forzarlos a “probar un demo” o “comprar ahora”, cuando en realidad ni siquiera el 30% de los visitantes o inclusive leads en su sitio web, no están listos para la compra y requieren un poco más de tiempo para seguir investigando y aprendiendo antes de tomar una decisión.
En la medida que diseñe y ofrezca CTA’s en todas las etapas del proceso de compra del cliente, tendrá más oportunidades de conversión.
5. Gestione su embudo de ventas
Saque el mejor provecho a su mapa del proceso de compra y genere conversaciones y contenido específico para cada etapa. Eduque a su cliente y empodérelo con información. Conviértase en su guía para ayudarlo a pasar de una etapa a la otra. Recuerde que sus leads no necesariamente estarán listos para hacer la compra cuando lleguen a su sitio web. Estudios en el segmento B2B demuestran que en promedio se requieren 10 contactos o conversaciones para que un cliente pase de la etapa de reconocimiento a la etapa de decisión. Por este motivo es importante que construya y alimente siempre la relación con sus clientes para generar confianza.
Así, cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, su oferta puede ser considerada como la mejor opción. Este proceso, que consiste en generar conversaciones y alimentar la relación para ayudar a sus clientes a pasar de una etapa a la otra, no es nada más que la gestión de su embudo de ventas. Su objetivo será construir relaciones para convertir esos primeros contactos o leads en clientes potenciales y luego en clientes reales.
6. Priorice las oportunidades de negocio
La profundidad y velocidad de las conversaciones no siempre será la misma. Por esto es importante que analice y califique a sus prospectos.
Identifique cuáles son los contactos que realmente han mostrado interés en aprender más sobre cómo su empresa puede ayudarlos. Evalúe si realmente coincide con el perfil de su cliente objetivo o Buyer Persona. Analice el comportamiento de cada prospecto. Hablamos de cosas como las acciones que toman estos en su sitio web: si descargan un ebook, se inscriben a un webinar, o se suscriben a su blog; o también si consumen y comparten su contenido en redes sociales y atienden los emails que usted envía.
Defina criterios importantes para su negocio que le permitan calificar la calidad de sus leads, y concentrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que tengan una mayor probabilidad de conversión.
Conclusión
Si usted concentra sus esfuerzos en generar prospectos de buena calidad, tendrá mejores oportunidades para convertirlos en clientes reales.
El punto de partida es comunicarse correctamente con su cliente objetivo para lograr su atención. Demostrar interés por resolver sus problemas, atender sus necesidades y agregar valor en todo su proceso de compra. Además, recuerde que su estrategia de marketing digital debe girar alrededor de su cliente y por eso debe esforzarse en ofrecer la mejor experiencia en todos sus canales digitales.
No olvide que para un negocio B2B, es muy importante gestionar su embudo de ventas. Esto permitirá tener conversaciones más valiosas, ahorrar esfuerzos y poder concentrarse en aquellos prospectos con mayor opción de ser sus futuros clientes. Siguiendo estas recomendaciones, su empresa estará preparada para el éxito, fácilmente aumentará en un buen porcentaje sus oportunidades de venta, además de ahorrar costos asociados a esta gestión.
Acerca de María del Pilar Paz (@mariapazg01)
Es profesional experta en estrategia y marketing B2B. Fundadora y Gerente de Insight B2B. Coach de Marketing. A lo largo de su carrera profesional María del Pilar ha logrado desarrollar un portafolio de experiencias y conocimiento que actualmente usa para colaborar y contribuir a la pequeña y media empresa a crecer rentablemente su negocio, apalancándose en estrategias de marketing.
