El principal error de mercadeo que cometemos como empresarios es no tener una estrategia clara antes de lanzarnos a ejecutar acciones tácticas.
Es el negar la importancia de mercadeo en la compañía. En la gran mayoría de los casos, las empresas surgen debido a que sabemos hacer algo muy bien; a que conocen una industria en detalle o vemos la oportunidad de desarrollar un producto de excelente calidad.
El problema con esto es centrar las expectativas de crecimiento en las bondades del producto o servicio; pues no es la única razón por la cual las personas seleccionan una determinada empresa. De hecho me atrevería a decir que incluso no es la variable más importante. ¿La razón? La calidad es una expectativa, no un aspecto diferencial. Y cada vez más los productos o servicios son más similares.
Es enfocarnos en la idea de la semana, el tema o el libro de moda. Nos lanzamos a implementar una estrategia de CRM, a ensayar anuncios de pago por clic en internet, a montar nuestro página en Facebook, o intentar desarrollar océanos azules.
Sin embargo, antes de lanzarnos a realizar acciones puntuales, es necesario decidir la estrategia de la empresa, cuál es su cliente ideal, y cuál es su diferencial. Es decir, ¿qué le va a decir a los clientes potenciales para que lo consideren la mejor opción?
Cliente ideal: Es la evolución del concepto de mercado objetivo. Clientes que realmente aprecian lo que usted hace, que lo valoran, que pagan con gusto por el producto o servicio que le provee, y que adicionalmente le refiere otros clientes. No es un cliente ideal aquel que no paga a tiempo, que lo amenazan con irse a la competencia si no baja los precios o que trata mal a sus empleados. Decida en qué tipo de prospectos enfocarse y crezca saludablemente.
Identifique y comunique su diferencial: El mundo no necesita más contadores, diseñadores o consultores. Probablemente hay suficientes compañías para satisfacer la demanda existente. Lo que el mundo necesita son compañías que ofrezcan una marcada diferencia en la forma de hacer las cosas, especializadas en necesidades específicas de los clientes; y no empresas generalistas que simplemente se dedican a lo que sea que un prospecto les pida, por no dejar ir el dinero. Dele una razón a sus clientes potenciales, aquellos que tienen una necesidad concreta, la cual usted puede resolver mejor que sus competidores, para que lo prefieran.
Entonces, antes de lanzarse a imprimir un volante, de comunicar un descuento o de hacer una campaña publicitaria, pare un momento y defina claramente cuál es su cliente objetivo ideal y estructure un diferencial que se convierta en su mensaje central de mercadeo para, ahora sí, comunicar a los cuatro vientos.
Es precisamente por esto que muchas de las acciones de mercadeo no nos funcionan. Por qué no tenemos claro a quién específicamente queremos atraer, y que razón (diferencial) le vamos a comunicar para que nos prefiera.
