Convención de ventas. Recomendaciones para la de este año.

Por considerar las convenciones de ventas algo muy pertinente en esta época del año, hemos adaptado este artículo del blog publicado por Jeffrey Gitomer.

Muchas convenciones fueron canceladas el año pasado. Esto parece no suceder este año. Pese a las advertencias de gente que nunca ha trabajado en ventas, las compañías han decidido nuevamente estimular el área de ventas.

¿Por qué? Respuesta sencilla: funciona.

Una reunión anual de ventas es fundamental para el éxito y cumplimiento de metas. Es una oportunidad única para reconocer el desempeño del año anterior e inspirar los logros para los siguientes doce meses.

Para que estas reuniones sean exitosas se requiere mucho trabajo. ¿Está planeando una? ¿Cómo le va a sacar el máximo provecho?

Aquí hay algunas ideas y desafíos para que piense y repiense el proceso.

Planeación previa. Escoja un ambiente para la diversión y el aprendizaje. Un hotel con opciones deportivas, buenas habitaciones, y buenos salones de reuniones.

Preguntas previas a los participantes. Pregúnteles acerca de sus problemas y necesidades, de sus fortalezas y frustraciones, de ellos mismos y sus metas. Involúcrelos.

Presupuesto. Un buen lugar. Transporte. Mucha diversión. Buena comida. Buenos conferencistas. Premios. Y más diversión.

Busque ayuda profesional. Ponga alguien a cargo dentro y/o fuera de la organización, que pueda hacer de la reunión de ensueño una realidad. Deles directrices y orientación, así como aspectos específicos que se deben alcanzar en la reunión. Apóyese en un planificador de eventos. Note que no dije CONTRATE; apoyarse significa “trabajar con”.

Cree un tema. Promueva un concurso interno ofreciendo dinero al tema ganador.

Comience con impacto. Inicie con entretenimiento de grupo. Un partido de algún deporte. Tenga una gran comida. Muestre fotos del año anterior. Tenga un karaoke (es la mejor forma para que cada uno se conozca).

Una bienvenida real. Una intervención corta y cálida del presidente de la compañía en la primera reunión formal – 10-15 minutos. Cuente algunas historias personales acerca de cómo avanzar profesionalmente. Un agradecimiento personal por el gran esfuerzo del equipo. Y ENUNCIE TRES DESAFÍOS PARA EL AÑO.

Resalte una o dos personas. Haga que le cuenten al grupo cómo lograron una gran venta, salvaron un negocio, o implementaron una nueva estrategia.

Agradezca a todos. Agradezca (y aplauda) a la gente que hizo que las cosas pasaran. La gente ama los aplausos.

Premie los mejores. Los mejores vendedores merecen recibir premios del presidente, del vicepresidente de ventas o de los gerentes comerciales. Mande a hacer placas o trofeos de muy buena calidad. Cree varias categorías para que haya muchos ganadores. La mayor venta. El mayor número de clientes nuevos. El mayor volumen. La mejor cartera. Las menores devoluciones. Los menores descuentos.

Planeen el futuro juntos. Los próximos 12 meses deben ser el gran foco de la reunión. Permita a las personas de ventas ser parte del plan. No sólo le entregue el plan. Permítales que ayuden a construirlo. Si quiere que las personas de ventas se apropien de las metas, esto sólo se logra si participan en el establecimiento de ellas.

Metas para todo. Permita que cada miembro del equipo acuerde sus metas y cree un plan de acción personal para lograrlas. Cree indicadores diarios, semanales y mensuales. No sólo números para el final del año, sino para lo que toma llegar allá. Cuántos contactos se requieren para lograr una cita; cuántas citas se necesitan para lograr una venta. La meta no debe ser sólo el número final. Debe haber metas para contactos y citas.

Entrene profesionalmente. Contrate un profesional externo para que le presente al grupo. Que el entrenamiento sea inspirador, adaptado, personalizado y del mundo real. El entrenamiento debe ser una combinación de inspiración y motivación con situaciones de ventas actuales y respuestas a inquietudes. Por lo menos el 50% del tiempo de las reuniones debe estar dedicado a entrenamiento. Cada participante debe ser energizado y empoderado para alcanzar sus metas del año. TODOS deben asistir al entrenamiento, del presidente hacia abajo.

NOTA RESPECTO A LOS CONFERENCISTAS: A menudo las compañías tienen un presupuesto, y están buscando “llenar un espacio”. Es un gran error. Si quiere transferir el conocimiento, contrate a alguien calificado para hacerlo; y calificado no solo en el tema, sino entretenido.  Tenga un presupuesto flexible. El invitado puede ser el aspecto a resaltar de toda la reunión, además del refuerzo emocional de alguien externo sobre el mensaje de la compañía.

Coman como reyes y reinas. Contrate la mejor comida que pueda pagar, incluso en los recesos. Las personas recordarán la convención por la calidad de la diversión, el entrenamiento y la comida. Especialmente la comida.

Tenga recreación, pero no para “emborracharse y enloquecerse”. Voleyball, tenis, paseos cortos, comidas y entretenimiento son altamente apreciados. PERO tener personas trasnochadas en los salones de conferencia es una gran pérdida de tiempo y va en contra de todo propósito.

Construya relaciones. Proporcione “tiempo libre” para que la gente se conozca y comparta entre sí.

Apóyese para encontrar respuestas. Las personas de ventas enfrentan problemas individuales, pero los pueden resolver en conjunto (con la ayuda de un facilitador). Asigne algunas horas para resolver problemas, reuniones informales y tiempo para socializar.

El presidente comunica un desafío final. Diez minutos de un inspirador mensaje (memorizado) que mantendrá al equipo hablando (y logrando) durante los próximos 12 meses.

¿Quiere unos resultados de primera? Haga una convención de primera.