Social Proof: Qué es y cómo usarlo en su negocio

El concepto de Social Proof o en español “prueba social”, ha demostrado ser uno de los elementos más persuasivos e influyentes dentro del proceso de compra de un cliente.

El Social Proof es un fenómeno psicológico en el cual una persona asume como correctas las acciones y comportamientos de un grupo mayoritario en una situación específica. Es decir, ante la falta de conocimiento, el sujeto termina por adoptar el comportamiento de un colectivo bajo la presunción que éste tiene un mayor conocimiento o dominio de la situación.

Casos que ponen de manifiesto este fenómeno en el que la gente se deja “guiar” por las acciones o comportamientos de la multitud suelen ocurrir con cierta frecuencia.

Tal puede ser el caso de dos restaurantes que se encuentran uno enseguida del otro. Si uno presentase un gran movimiento de gente en comparación con el otro, lo más probable es que se elija comer en aquel donde estén yendo la mayoría de las personas. En este caso la gente piensa que debe existir una buena razón para que la mayoría esté acudiendo a un restaurante y no al otro.

De igual forma, la moda también ilustra este principio. Si buena parte de nuestros amigos o allegados empezaran a usar un determinado tipo de vestimenta o accesorio, lo más posible sería que con el tiempo también nosotros empezáramos a vestir de una forma similar.

Social Proof y el Marketing

En un sentido más práctico y viéndolo desde la perspectiva del marketing, el Social Proof no es otra cosa más que dar prueba o demostración del uso de un producto o servicio por parte de un grupo de personas para que otras similares a ellas se animen a comprar.

Así como se ve en la imagen que enseña el letrero de McDonald’s: “billones y billones de personas atendidas”, existen muchas otras formas y aproximaciones a este concepto. Entre ellas podríamos hablar de los testimoniales o el mismo boca a boca. El raciocinio detrás es que tanta gente no puede estar equivocada.

Lo interesante del Social Proof no es solamente su probada efectividad y contundencia como forma de persuadir e influenciar a otros, sino que cada vez internet y las redes sociales tienden a facilitar más a los negocios apalancarse en este principio como una forma de mejorar sus índices de conversión y hacer que más personas estén dispuestas a comprar sus productos o servicios.

Formas de usar el Social Proof

1) Apalancarse en las cifras – Como en el ejemplo de McDonald’s, las cifras llamativas pueden ser una forma de mostrar que no es posible que tantas personas estén equivocadas. Bien sea que un negocio tenga buenos registros en ventas, un buen número de suscriptores en su boletín electrónico o cualquier otra cifra interesante que lleve a una persona a tomar una acción dentro del proceso de compra, este dato de ninguna manera debe pasarse por alto. Si es el caso asegúrese de ponerlo en frente de sus clientes y prospectos tanto en su comunicación online como offline. Para alguien que esté buscando asesoría en la organización de su boda, ver una wedding planner que promueve sus “Más de 100 bodas organizadas exitosamente” es algo que genera confianza.

2) Resaltar aquellos productos o servicios más populares – Esto además de aumentar considerablemente la demanda, puede ser una buena manera de ayudar a que los clientes que visitan por primera vez un establecimiento, tomen una decisión que seguramente no los defraudará y muy seguramente los hará volver a ellos y a otros que posiblemente refieran. Es el principio de las librerías que en la entrada exhiben el ranking de los libros más vendidos.

3) Incluir valoraciones de producto – Si bien es algo que está más asociado a los sitios de e-commerce, cualquier negocio puede disponer en la web de un espacio en sus diferentes páginas de producto para que la gente realice comentarios o incluso haga valoraciones. En el caso de algunos negocios como los hoteles o restaurantes se facilita la retroalimentación una vez prestado el servicio. Con un simple formato que tome algunos datos de las personas y sus comentarios, se puede reunir una gran cantidad de testimoniales que funcionan como prueba social.

4) Obtener recomendaciones de un experto – No es necesario que un negocio tenga grandes registros de ventas o reúna una importante cantidad de evidencia social. En el caso de una empresa que recién se esté poniendo en marcha, contar con el testimonio o aprobación de un experto o autoridad especializada puede ser suficiente para impulsar la compañía y hacerla más atractiva a los ojos de otros. Dado que normalmente estas personas gozan de buena reputación, todo aquello a lo que ponen “su sello” es bien visto por el público por simple asociación. Aunque no es tarea fácil obtener recomendaciones de este tipo de personas, un poco de creatividad e investigación en internet y redes sociales puede eventualmente arrojar buenos resultados.

5) Mostrar empresas con las que se ha trabajado – Trabajar con empresas reconocidas y que gozan de buena reputación es una gran forma de Social Proof sobre todo a nivel B2B. Mostrar los logos de marcas reconocidas bajo el título “Marcas que han confiado en nosotros” es una poderosa prueba social.

6) Testimoniales – Los testimoniales son una de las formas donde se hace más evidente el poder del Social Proof para persuadir. Construir testimoniales útiles y efectivos es un poderoso respaldo para la compañía. Según investigaciones la mejor forma de hacerlo es poner una imagen junto con el texto. Las imágenes generan mayor confianza entre las personas. Tenga en cuenta que las fotos sean de calidad y que los participantes luzcan en cierta forma amigables.

7) Historias o casos de éxito de clientes – Las anécdotas y casos de clientes satisfechos no sólo tienen un gran poder de persuasión, sino que además pueden ser más confiables que varios de los ejemplos que hemos visto hasta el momento, pues ofrecen más detalles que validan la efectividad del trabajo y veracidad de la historia para el cliente.

8) Monitorear internet y redes sociales – Realizar con cierta regularidad este ejercicio puede resultar ventajoso sobre todo teniendo en cuenta que cada comentario positivo que alguien haga en un blog o en las redes sociales suma, pero también que hay que estar atentos y poner en consideración aquellas cosas que no son tan buenas. Encontrar comentarios favorables en redes sociales o incluso en blogs también es una forma de reunir “evidencia social” que les puede ayudar a otros a validar que un negocio es digno de confianza. Si le es posible haga esto visible dentro de su página web (pidiendo previamente autorización a la persona que hizo el comentario).

Conclusión

Para una empresa que desea empezar a hacer las cosas mejor, el Social Proof es un buen punto de partida para trabajar en aquellas cosas que puede mejorar. Más aún, puede apoyarse en sus detractores para conocer de primera mano sus experiencias e incluso con el tiempo hacerlos fans o defensores de la marca.

Un punto importante al aplicar este concepto es tener muy claro el perfil de cliente al que se dirige la empresa. Lo que se persigue con esto es atraer personas que encajen dentro de un cliente objetivo el cual debe constituir el filtro para todas aquellas acciones con las cuales se busque atraer a otras personas a partir del Social Proof. Es decir, las personas se identifican con personas que consideran afines.