Cuando analizamos las ventas por producto o línea y su contribución porcentual de cada uno de ellos en las ventas totales, usualmente nos encontramos con una alta concentración de las ventas en unos pocos productos. Por lo que los demás (el resto de las referencias que siguen en la lista), los clasificamos en una gran bolsa que llamamos “Otros”.
El punto con esto es que nos enfocamos en crecer las ventas de los productos pareto (por su alta contribución en dinero), sin reconocer el gran potencial que existe en los demás productos que individualmente tienen una muy pequeña contribución, pero que sumados representan gran valor.
¿Por qué estimular la venta de los productos no pareto?
- Son productos que generan mayor rentabilidad para la compañía porque resuelven necesidades más especíicas.
- Son mercados usualmente menos competidos, pues son de menor tamaño en términos absolutos.
- Igual que usted, la competencia tampoco le presta mucha atención. Una gran oportunidad para convertirse en el jugador dominante.
- Equilibra sus ventas de manera que no dependa de los altibajos de los productos pareto. Si se cae la venta de un producto pareto, la sumatoria de otros pequeños productos contribuye al cumplimiento de la cuota.
- La contribución porcentual en la rentabilidad es mayor que su contribución en ventas. De hecho el ranking de productos debiera hacerlo no sólo por ventas sino por contribución o margen bruto (ventas netas menos costo de ventas).
- Muchos de sus clientes pueden no conocer que usted comercializa productos o servicios diferentes a los que habitualmente compra. Estos serán ventas adicionales.
¿Cómo promover la venta de productos no pareto?
- Desarrolle programas promocionales, ofertas o estímulos específicos para estos productos.
- Cree canales de distribución alternativos para esas lineas, como venta por internet o puntos de venta físicos especializados (directos o a través de terceros bajo el modelo de franquicia).
- Busque mercados adicionales o complementarios, por ejemplo mercados institucionales o empresariales.
- Incentive a la fuerza de ventas a promover los productos de mayor rentabilidad, incluyendo una variable de compensación por rentabilidad.
- Ajuste las tablas de comisiones de los vendedores para que los productos no pareto contribuyan más al ingreso salarial de las personas.
- Refuerce la capacitación en todas las áreas de la organización sobre los atributos y beneficios de estos productos. Incluso es factible que la fuerza de ventas no los promueva porque no tienen muy claro sus beneficios y no quieren titubear frente a un cliente potencial.
- Evalúe la posibilidad de destinar un representante de ventas exclusivo para un producto o linea de productos con alto potencial. Se convertirá en el “evangelizador” del producto al interior de la organización, motivando y apoyando la fuerza de ventas.
- Desarrolle “combos” o grupos de artículos donde mezcle productos diferentes (pareto y no pareto), pero que sean complementarios a las necesidades del tipo de cliente. Esto irá generando conocimiento y prueba de producto para clientes que no los conocen.
En este video, Chris Anderson, creador del concepto de Long Tail, explica su aplicación con ejemplos en la industria del cine y la música.
