Muchos asesores comerciales tienen claro que su misión es demostrar valor y sustentar sus diferenciales. Sin embargo, del dicho al hecho hay mucho trecho. Para obtener la seguridad necesaria y disminuir la vulnerabilidad, tiene que conocer a fondo tres aspectos fundamentales. Tres aspectos que llamaremos La Trinidad Comercial: Su propuesta de valor, la propuesta de su competencia y las necesidades de su cliente. Tres elementos que si los domina, lo blindarán en la negociación.
1) Sea ridículamente experto en lo que vende
Todo lo que compone su propuesta de valor. No solo características y beneficios funcionales, sino todo aquello que sea relevante para lo clientes. Recuerde, comunicar beneficios no es suficiente, tiene que enfocarse en qué lo hace una mejor opción que las demás alternativas.
2) Conozca las entrañas de su competencia
Solo así podrá saber cuáles de sus fortalezas son realmente diferenciales. Sólo si sabe qué ofrece usted que un cliente no puede encontrar de la misma manera en otro competidor, tendrá poder de negociación. Pero si le argumenta al cliente un beneficio que otros también ofrecen, la evidente respuesta será: “El otro me ofrece lo mismo. Y más barato”.
3) Conozca las necesidades más profundas de su cliente
Si tiene claro qué es relevante para el cliente y le demuestra cómo su propuesta de valor es la mejor opción para sus necesidades (porque la competencia no resuelve las cosas de la misma manera), tendrá una poderosa ventaja competitiva.
El cliente tiene el poder en la negociación porque conoce a sus competidores mejor que usted, y tiene claro qué es lo que necesita. Para negociar desde una posición de seguridad, tiene que conocerse a fondo, conocer a su competencia y a su cliente. Sólo así podrá tener la seguridad necesaria para debatir cuando el cliente le diga cosas como “Está muy caro” o “El otro me ofrece lo mismo”. Es su falta de conocimiento y preparación la que lo pone a merced del cliente. Mantenga el equilibrio. Haga la tarea.
