El principal obstáculo para la venta es uno mismo
Este artículo también pudo haberse titulado: Cómo vender a pesar de sí mismo; pues usualmente estamos más prevenidos que los mismos clientes frente a nuestra propuesta de valor.
El principal enemigo del vendedor no es la competencia, ni la economía, ni la indiferencia de los clientes, y mucho menos el precio. El principal enemigo es uno mismo. Los demonios internos. Esas vocecillas internas que nos dicen: “Estoy muy caro”, “El cliente no me va a comprar”, “Mi solución no es tan robusta”, “No soy tan bueno”, o “Lo que ofrece la competencia es muy parecido a lo mío, y más barato”, entre otros mensajes de auto-sabotaje.
Es normal escuchar estos pequeños demonios. La buena noticia es que podemos enfrentarlos y controlarlos. Podemos fortalecer la confianza en el valor que generamos. Aunque provee mucho valor a sus clientes con lo que vende, no siempre es evidente para usted mismo.
Cómo fortalecer la confianza en sí mismo como vendedor
Algunas ideas para fortalecer la confianza y acallar las vocecillas:
- Conozca sus diferenciales versus la competencia – No me cansaré de enfatizar este aspecto. La mayor seguridad proviene de entender lo que hace, que no hace igual su competencia y que es muy importante para el cliente. (Para profundizar en el concepto le recomiendo el video de La Trinidad Comercial)
- Piense en los clientes que lo aprecian – Recuerde los clientes que le han agradecido. Aquellos que le han manifestado su aprecio por haberles ayudado, por haberles vendido algo con la mejor asesoría, por haberles dado tranquilidad, mejorado su calidad de vida o por haberlos hecho sentir muy bien. Documente y repase periódicamente testimoniales y expresiones de apoyo y gratitud de los clientes que lo aprecian.
- Enfóquese en su propósito superior – Lo que sea que venda cumple un propósito superior, no sólo resuelve algo de manera funcional. Por ejemplo el vendedor de seguros está ayudando a sus clientes a vivir tranquilos y cuidar su patrimonio al protegerlos de eventualidades que de no estar cubiertos tendrían que asumir financieramente. Cuando ve lo que vende como un servicio que ayuda a sus clientes, cambia la perspectiva de la venta. La venta es la consecuencia de ayudar.
- Piense en aquellos que inspiran su trabajo – Aquellos que son la razón por la que se levanta y sale a trabajar todos los días. Piense en sus hijos, su pareja, su familia y en todos los que inspiran cada esfuerzo.
Recuerde: En lo que pienses te convertirás. Nunca lo olvide. Quiérase a si mismo y siga haciendo la diferencia en este mundo.
