Deje de regalarse y venda con dignidad

Inicialmente le iba a poner a este artículo Pide y se te os dará, y aunque refleja la esencia del mensaje, no sonaba tan contundente. Sin embargo, el principio es el mismo. ¿Cómo dejar de regalarse y vender con dignidad? Pidiendo algo a cambio.

Nos cuesta pedir y nos cuesta recibir. Nos cuesta dejarnos ayudar. Vivimos bajo la premisa del “Yo puedo solo”. Es la naturaleza humana. Y esta conducta no es diferente en la gestión comercial. Como vendedores estamos acostumbrados a dar, más no a recibir. Concedemos descuentos, bonificaciones, obsequios, beneficios adicionales y toda suerte de valores agregados, pero somos muy regulares pidiendo algo a cambio. Es como si el solo hecho de cerrar un negocio (así salga desplumado), fuera suficiente premio. No lo es.

Es recuperar la dignidad comercial

Pedir algo a cambio es el principio de la segunda carta que explicamos en el concepto de Las 3 Cartas de Negociación. Pedir algo a cambio cuando hace una concesión, es mantener el equilibrio comercial y la dignidad como vendedor. Si cede sin recibir nada a cambio simplemente está destruyendo valor. Si entrega lo mismo por menos dinero no solo destruye valor, sino que envía el mensaje de que lo que vende realmente no vale lo que estaba cobrando. Lo primero que se cuestionará el cliente será, “¿Cuánto tiempo llevo pagando más?”.

Lo irónico no es solo que nos cuesta pedir. Lo irónico es que por el contrario, ¡el ser humano está predispuesto a dar!… si solo pidiéramos. Vea el ejercicio de manera diferente, no como el que entrega sino como el que recibe. Se sorprenderá de todo lo que recibirá. Se dará cuenta de que estaba dejando dinero sobre la mesa por presumir que los clientes no están dispuestos a dar. Solo pide y se te os dará. Se sorprenderá. Y para demostrarlo le voy a contar una historia.

Cuidado con lo que pide porque lo recibirá

El profesor y psicólogo de Yale, Stanley Milgram, hizo un experimento inusual y muy revelador. Envió diez estudiantes al atestado metro de Nueva York para que se acercaran a diferentes personas que estaban sentadas y les pidieran su puesto. La solicitud era la siguiente: “Disculpe, ¿Me permite su silla?” El resultado fue sorprendente. ¡El sesenta y ocho por ciento de las personas accedieron!

Dos aspectos a resaltar del experimento: Por un lado, el porcentaje de gente que accedió fue increíblemente alto. Se les pidió que se levantaran de su puesto y lo hicieron sin mayor reparo. Pero por otro lado algo aún más interesante, fue lo reacios que estuvieron los estudiantes a realizar el experimento. Pedirle a la gente que entregara su puesto sin ninguna razón, era algo que iba contra todo lo que les habían enseñado. Los alumnos incluso bromeaban diciéndole al profesor si quería que los mataran. Para los estudiantes fue algo extremadamente difícil e incluso traumático.

Aunque este experimento puede sonar exigente en extremo, el punto es que sin duda, obtendrá un porcentaje muy alto de lo que pida. Curiosamente, ese no es el problema. El problema es pedirlo.

¿Qué pedir?

Volvamos al caso del vendedor. Adoptar el hábito de pedir algo a cambio de una concesión, mantiene el equilibrio comercial. Acceder a las demandas del cliente porque sí y sin retribución, es simplemente destruir valor.

¿Qué podría pedir a cambio de una concesión, de un descuento, de un beneficio adicional o de cualquier otra cosa que está ofreciendo para cerrar el negocio? Aunque depende de su propio mercado, he aquí algunas ideas:

• La clásica: Que le compren más.
• La que mejora la cartera: Que le paguen más rápido.
• La que le garantiza continuidad: Extender la duración del contrato.
• La que le sirve de promoción: Documentar la experiencia como caso de éxito.
• La que demuestra resultados: Utilizar el cliente como “show room” para mostrar el producto en acción a otros clientes o prospectos.
• La que trae más clientes: Solicitar referidos.
• La que crece el negocio: Incluir su producto o servicio en otras unidades de negocio del cliente.
• La que aumenta la rotación: Exhibición adicional en punto de venta.
• La que incrementa la participación en el cliente: Exclusividad como proveedor.
• La que aumenta la penetración del portafolio: Que ensaye otros productos o servicios que no ha adquirido. La conocida venta cruzada.
• La que incrementa visibilidad: Publicidad de su marca en los medios del cliente (pauta, menú, emailing)

¿Cómo pedir?

Pedir algo a cambio se puede presentar al cliente de la siguiente manera durante la negociación: “OK, le propongo lo siguiente. Puedo hacerle el descuento del X% (o cualquier otra concesión que esté en discusión), si incrementamos el volumen de compra en un X%… si nos convertimos en su proveedor exclusivo… si extendemos el contrato a tres años… si nos permite documentar un caso de éxito con su empresa… (o cualquier otra contraprestación)”.

Aquí lo importante es la preparación. Llegue a la negociación con ideas claras de lo qué pedirá a cambio; de lo contrario terminará aceptando cualquier cosa. Para su tranquilidad mental, recuerde que en la gran mayoría de casos lo que le pide al cliente es algo que no le cuesta, o que no requiere una inversión adicional a lo que tiene estipulado. Pedir algo a cambio es un acto de justicia comercial. Pedir no implica afectar o perjudicar la otra parte. Por el contrario, es una forma de mantener una sana relación basada en la confianza y el beneficio mutuo. Como debe ser.

¿Qué es lo peor que puede pasar?

Negocie con dignidad y dele valor a lo que vende sin necesidad de regalarlo. No tema pedir algo a cambio. Confíe en el valor que genera y mantenga el equilibrio. Ya basta de perder la camisa en cada negociación. Basta de dejar el pelo en el alambrado. Por amor a Jesucristo, ¡Valórese! Además, ¿qué es lo peor que puede pasar? Como dicen mis amigos Argentinos: “El no ya está”. No tiene nada que perder, pero mucho por ganar.