Hace varios años escribí sobre Granja Santa Reyes y sus huevos Bonegg con Antioxis; una compañía que se diferencia en buscar argumentos que sean relevantes para el cliente en un mercado tan competido como el de los huevos. Un gran ejemplo para el resto de nosotros. La lección es que siempre es posible alejarse de los competidores, si hay voluntad.
En línea con esta filosofía, recientemente conocí una compañía en Chile que demuestra que aunque esté en medio de un mercado donde las guerras de precio son la norma, siempre hay luz al final del túnel. Siempre hay formas de diferenciarse.
Huevos Ecoterra
Ecoterra demuestra que tener una historia y un proceso diferente es algo relevante para el consumidor, si se comunica de la manera correcta. Ecoterra es una compañía fundada por un agrónomo como una alternativa para aquellos consumidores que no solo quieren un huevo de buena calidad, sino que aprecian su “detrás de cámaras” en el proceso de producción. Ecoterra vendió en el 2015 US$1 millón (25.000 Unidades de Fomento) en huevos producidos responsablemente.
El concepto de gallinas libres que viene de hace varios años, alcanza una proporción interesante cuando los clientes entienden lo que hay detrás del proceso productivo. En las 10 alternativas para diferenciarse explicábamos que un camino para alejarse de los competidores era explicar los procesos, o la forma especial de hacer las cosas que tiene su compañía.
Gallinas libres
Ecoterra explica cómo el estilo de vida de sus gallinas es un gran diferencial. Algunos de los aspectos que resaltan como argumento comercial para que prefieran sus productos son:
- Cada ave dispone de 2 m2 para pastar libremente (diferente al proceso masivo de otras avícolas).
- La pradera no es tratada con herbicidas ni pesticidas, lo que les permite comer bichos naturales del entorno (dieta natural y no inducida).
- Cuentan con certificación de bienestar animal, que significa que tratan bien a las gallinas.
- No usan antibióticos porque dada su mínima concentración, no sufren de enfermedades contagiosas.
- Son certificados bajo el principio de comercio justo para sus proveedores, apoyándose en criadores externos que les suministran huevos bajo sus especificaciones técnicas y procesos.
- Al estar libres, las gallinas pueden hacer gala de sus comportamientos naturales: Aleteo, baño de tierra, pastoreo, escarbar, baño de sol, perchar, en grupo y anidar.
Foco en segmentos de mercado
Como una forma de crecer el negocio, se enfocan en segmentos especializados que aprecian beneficios funcionales de sus huevos:
- Antiox – Selenio orgánico
- Cardio – Fuente de Omega
- Free Range – Comercio justo
- EcoHuevos – Bienestar animal
- EggyPlay – Estuches divertidos
En el caso de los huevos Ecoterra Antiox, pude corroborar personalmente en el supermercado que el precio por huevo es de alrededor del doble de un huevo normal. Esto apela al principio de que el problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué. Costar más no es pecado. Todos pagamos más por algo.
Cuando el diferencial está en el empaque
En la categoría de huevos, el empaque ha jugado un papel fundamental como fuente diferenciación. Con mejores agarraderas, mayor portabilidad, unidades de empaque novedosas (15, 18 o más huevos) y otros aspectos, la novedad está a la orden del día. Pero un empaque de huevos que funcione al estilo Lego, es algo que no había visto.
EggyPlay es la línea de huevos donde los empaques son reutilizables y funcionales al estilo Lego. Cuando la calidad no es un diferencial sino una expectativa y los periféricos hacen la diferencia, el empaque es una razón de preferencia. Es el tipo de producto que uno compra porque es divertido (sabe que la calidad es buena), y que la experiencia hace la diferencia.
En otras palabras, cuando la calidad se da por sentada, son los periféricos los que cuentan la historia.
No es falta de mercado, es falta de diferenciación
No necesitamos más negocios, necesitamos negocios diferentes. Nicho no significa mercado pequeño; nicho significa mercado especializado. Resuelva algo mejor que lo que ya existe, donde la gente esté dispuesta a pagar por ello, y nunca le faltarán clientes.
No le tema a la falta de clientes. Témale a la falta de diferenciación.
