MEMORIAS
Cómo vender de manera rentable en tiempos difíciles
Los negocios que sobreviven a las crisis son aquellos que venden con dignidad y no regalan su trabajo
Libro electrónico: Negocios Inmortales conceptos básicos
Este eBook comprende las principales ideas de Negocios Inmortales: Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad; adapte su oferta a la nueva realidad; venda sin empeñar la empresa; crezca con sus clientes actuales; atraiga nuevos clientes sin lucir desesperado; fortalezca la experiencia del cliente y actitud: polo a tierra en momentos difíciles.
Libro electrónico: 100 frases inspiradoras para Negocios Inmortales
Cuando todo pareciera estar en contra, nunca desfallezca; porque como dice el proverbio chino, “De las nubes más negras y pesadas, llueve agua oscura y cristalina”. Nunca mire atrás, nunca se conforme, nunca desista. Una inspiradora frase en el momento adecuado nos demuestra que sí es posible, y nos da el coraje para seguir adelante.
1- Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad
El objetivo de un negocio no es vender, es lograr rentabilidad para
poder sostenerse en el tiempo y crecer. El resto de variables
(ventas, experiencia de cliente, desarrollo de productos, etc.), son
causas que llevan a esa consecuencia: la prosperidad económica
del negocio.
2 - Los negocios inmortales incrementan la percepción de valor
Para vender de manera rentable, especialmente en tiempos
difíciles cuando todos están presionando por precio, es necesario
que su cliente esté dispuesto a pagar el valor que usted cobra.
¿Cómo lograrlo?, incremente la percepción de valor.
3 - Crezca con clientes actuales
Los clientes actuales son una de las mayores fuentes de crecimiento y con frecuencia subexplotadas. Porque siempre cuando
pensamos en crecer, estamos buscando nuevos clientes. Estamos más interesados en aquellos que no tenemos.
4 - Caja mata estrategia
Especialmente en momentos difíciles, la caja manda. Sin embargo, esta búsqueda de dinero tiene que hacerse de manera organizada, porque de lo contrario podemos estar comprometiendo el
futuro del negocio.
5 - Atraiga clientes sin lucir desesperado
Muy pocas ventas se dan de la noche a la mañana. La venta es un
proceso de cultivar y enamorar. Las ventas son la consecuencia
de un proceso sistemático de atraer prospectos, construir relaciones y ganarse su confianza. Dependiendo de cada compañía,
puede tomar días, semanas, meses o incluso años, para que un
cliente tome la decisión.
6 - La rentabilidad del negocio depende de la calidad de sus clientes
La rentabilidad de un negocio está determinada en gran medida
por la calidad de los clientes que atiende, y uno de los principales
criterios para medir esa calidad, es la rentabilidad que cada uno
genera. Un cliente puede comprar mucho volumen, pero no ser
rentable (compra a precios muy bajos); o puede incluso comprar
a altos precios, pero aun así no ser rentable (consume demasiados recursos de la empresa).
7 - La negociación es un juego de poderes
Esta decisión determinará en gran medida la rentabilidad de su negocio, sea consciente o
no. No hay otra variable que afecte tanto (a favor o en contra) la prosperidad de la empresa,
como los precios a los que venda. De ahí la importancia de establecer el precio “correcto”.
8 - 8 Técnicas de presión utilizadas por los compradores (y cómo manejarlas)
Durante muchos años tuve que negociar como vendedor con
diferentes tipos de clientes: cadenas de supermercados, centrales de medios, fabricantes industriales, distribuidores y grandes
multinacionales. Y en mayor o menor medida, pude experimentar
de primera mano las técnicas aquí descritas.
9 - Un valor agregado no es un diferencial
Una característica de los Negocios Inmortales es que se diferencian. Entienden que un valor agregado es deseable pero no suficiente.
10 - Cómo responder a solicitudes de descuento
Los clientes tienen casi por deporte el pedir descuento: “¿Cuánto
es lo menos para llevarlo?”, “¿Cuánto y por qué tan caro?”, son
expresiones típicas en el comercio. Incluso recientemente se ha
llegado a hablar de los “precios de pandemia”.
11 - Explique por qué cuesta lo que cuesta
El problema no es costar más, sino que los clientes no entiendan
por qué. Con frecuencia los clientes piden descuento porque
presumen que pueden obtener lo mismo que usted ofrece más
barato en otro lado.
12 - Maximice su base de clientes
Piense en los clientes que tiene, muchos o pocos, no importa. ¿Está
vendiéndoles todo lo que podría venderles?, ¿está ayudándoles en todo lo
que les podría ayudar?, ¿está maximizando el potencial de cada uno?