Solo hay una cosa peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Aquellos que no aprecian su propuesta de valor, que siempre están amenazándolo con irse a la competencia, que presionan continuamente por mejores precios y que además, no pagan a tiempo.
Los peligros de trabajar con el cliente equivocado
El cliente incorrecto consume recursos valiosos que podría utilizar para cultivar relaciones y desarrollar sus mejores clientes. El cliente equivocado usualmente es muy poco rentable dado que siempre está demandando beneficios adicionales; sus exigencias drenan su energía y la de su equipo; nunca está satisfecho con su nivel de servicio y le saca en cara hasta el más mínimo defecto, de hecho por más que se esfuerce, les sale a deber.
¿Qué hacer con estos clientes?
Evalúe si vale la pena tenerlos. Con frecuencia tenemos paradigmas del tipo: “Es un cliente estratégico” (no tiene nada de estratégico perder dinero), o “Necesitamos el volumen”, pero cuando hace los números y se da cuenta que realmente no es tan maravilloso como creía, lo pone en otra posición. Ahora bien, si definitivamente pretende mantenerlos, hágalo de manera que no lo extraiga el alma. Renegocie los términos, limite su alcance y establezca una clara posición de lo que está dispuesto y lo que no está dispuesto a aceptar. Se sorprenderá como muchos cederán a sus demandas porque en el fondo son conscientes del gran trabajo que hace pero que no se digna a reconocer. Ponga usted las condiciones bajo las cuales sí estaría dispuesto a trabajar con ese cliente. Si no las acepta, tome la decisión que más le convenga.
¿Cómo tener más clientes de los buenos?
Terminamos con “malos clientes” porque no sabemos cómo lucen de los que sí queremos, los clientes ideales. Evalúe su base actual de clientes y enfóquese en aquellos de los que piensa: “Si tuviera diez más como estos, mi vida seria maravillosa”. Esos son sus clientes ideales. Busque factores comunes entre ellos: ¿qué hacen?, ¿qué desafío, problema o deseo tenían para el que usted fue la solución perfecta?, ¿qué comportamientos son evidentes?, ¿cómo llegaron a usted?, ¿dónde puede encontrar más como ellos?, y todo lo que le ayuda a construir un detallado perfil. Solo con esto podrá saber qué salir a buscar. Cada vez que esté frente a un prospecto, tenga muy presente estos aspectos para determinar si encaja o no con su cliente ideal.
Tener un negocio es ya un gran desafío, como para además tener que trabajar con clientes que le hacen la vida miserable. Así como los clientes escogen a sus proveedores, usted también tiene el derecho de escoger a sus clientes.
