Nunca imaginé que aquel nerviosismo antes de mi primera conferencia se convertiría en una constante, mil veces repetida, pero nunca idéntica. Llegar a este hito de mil conferencias me inspiró a detenerme, mirar hacia atrás y reconocer lo aprendido. Porque más allá de los escenarios, los micrófonos y las luces, ha sido una experiencia profundamente humana.
Cada conferencia ha sido una oportunidad para conectar, servir y dejar una idea sembrada. Y en ese camino, también he sido profundamente transformado. Estos son 10 aprendizajes que nos recuerdan el verdadero propósito de lo que hacemos.
10 lecciones que después de una década y mil tarimas he decantado sobre lo que significa servir a los demás:
1. Generar valor por encima de todo
La verdadera esencia de una conferencia no está en la elocuencia, ni en el espectáculo, sino en el valor que deja en la vida de quienes tenemos al frente. Si no se aporta algo útil, memorable y accionable, la intervención habrá sido inocua
Si en la exploración con un cliente potencial veo que sus expectativas no están enmarcadas dentro de mi especialidad, claramente le recomiendo un colega. Mi objetivo no es cerrar un negocio sino ganar un cliente de por vida. Si no generamos valor (entendido como cumplir o superar las expectativas del cliente), la venta no tiene sentido. Prefiero declinar oportunidades que correr el riesgo de no ser el encaje perfecto.
Tenemos que ser conscientes de nuestros límites. No todos tienen el problema que resolvemos. No es vender a cualquier costo, es ser responsables en lo que prometemos y entregamos.
2. Siempre es la primera vez
Con frecuencia, justo antes de salir al escenario, uno de los organizadores, parado a mi lado, me dice en voz baja: “Después de tantas presentaciones, esto para ti debe ser fácil”. La respuesta siempre es, “Nunca”. La semana pasada que dicté mi conferencia número 1000 (Junio 19, 2025), igual sentí mariposas en el estómago antes de subir a tarima. De hecho, creo que el día que no las sienta algo anda mal.
Cada audiencia es diferente, cada situación y contexto varía, la hora del día, la cultura de la empresa, la naturaleza del evento, el lugar, todo crea un momento único para el que siempre hay que estar preparado. Es una enorme responsabilidad cuando una empresa me encomienda la misión de hablar a sus tesoros más preciados: clientes y/o colaboradores.
Aunque haya compartido una historia cientos de veces, para quien está al frente es la primera vez y hay que honrar esa experiencia. Alma, corazón, vida y sombrero en la arena, como diría mi abuela. Cada presentación es única, una composición de elementos quirúrgicamente diseñados para que los mensajes lleguen a la audiencia de la manera correcta y movilicen a la acción.
3. La forma es el fondo
Una gran idea mal comunicada es inocua. La manera en que se transmite un mensaje influye directamente en su impacto. La estructura, la energía, las pausas, los silencios, el lenguaje corporal… todo comunica. Con el tiempo entendí que no basta con tener algo importante que decir; hay que saber cómo decirlo para que verdaderamente llegue al tuétano de la audiencia, los haga reflexionar y estén motivados para hacer algo al respecto.
En el 2017, cuando hice mi primera aparición pública con el vestuario de guerrero romano ante tres mil personas en Quito, Ecuador (por tres minutos), entendí el poder de las analogías. Para demostrar el punto de que hay que defender el valor a capa y espada y no sucumbir a las tentaciones de bajar el precio, esa fugaz representación quedó grabada en la mente y el corazón de los asistentes y fue la prueba de fuego máxima para demostrar que no era solo el fondo sino la forma.
4. No se habla para brillar, sino para servir
Subirse a una tarima no es un acto de protagonismo, es un acto de generosidad. No se trata de impresionar, sino de aportar. La motivación correcta transforma la manera de conectar con el público. Cuando la intención es ayudar, la autenticidad se nota, la conexión fluye y el mensaje cobra sentido.
Si pudiera darle un único consejo a quien quiera convertirse en speaker, sería este: nunca eres la estrella, eres el un canal. Conectamos una idea, un concepto y un poderoso mensaje con quienes servimos. Facilitamos la comprensión de ideas para que se puedan adoptar, aplicar y por ende generar transformación.
El mayor enemigo de un speaker: el ego. Es fácil sucumbir ante las luces, las tarimas, los vuelos, los hoteles y demás. Diferente a lo que muchos piensan, la vida del speaker no es glamorosa; es solitaria y es de servicio. Y aquellos que lo entienden, avanzan.
5. La experiencia no reemplaza la preparación
Después de 1000 conferencias, sería fácil confiarse. Pero no, cada evento tiene su propia complejidad, su propio público, sus propios matices. Prepararse con rigor no solo es una garantía del resultado, sino también una muestra de respeto por quienes han confiado. La experiencia suma, pero jamás sustituirá el trabajo previo.
Hay una frase que me encanta, que creo es de un general romano, que dice: “Cada gota de sudor en el entrenamiento es una gota menos de sangre en la batalla”. O como hace poco me dijo me dijo un amigo Navy Seal, “El entrenamiento es tan fuerte que la guerra te parece un descanso”. Es ese nivel de entrenamiento el que nos hace invencibles.
Y me pasa con cierta frecuencia, en una conversación informal, “Llevo 30 años haciendo esto”, y un lenguaje tácito que grita, ‘me las sé todas’. El día que creemos que no hay nada más que aprender, ese día dejamos de evolucionar. Todo alrededor cambia, así que quedarse quieto es la extinción. Creer que porque se lleva muchos años haciendo algo ya no hay mucho más allá, en mi opinión, es un acto de soberbia y el comienzo del fin.
6. Los conceptos evolucionan
Lo que fue válido hace diez años puede haber perdido vigencia hoy. Las audiencias cambian, los desafíos empresariales se transforman, y las palabras necesitan actualizarse para seguir resonando. Revisar, ajustar y repensar constantemente los conceptos permite mantener la relevancia y la conexión con el contexto.
Una de mis pasiones es recorrer las calles, las trincheras, estar al sol y a la sombra. Las teorías se forman de la frecuencia de ocurrencia de un hecho en el mercado; en la calle, en la realidad. Es decir, la realidad crea teorías, no al revés. Si digo algo es porque lo he vivido, conocido o documentado.
La aplicación de los conceptos evoluciona con las audiencias, con los desafíos, con los cambios culturales y con las expectativas de los clientes. Siempre cambia la forma, nunca el fondo.
7. El verdadero impacto no se mide en aplausos
Volvemos a lo mismo, no se trata del artista sino de la audiencia. No es el speaker, es el impacto y las acciones que genera. No es el ego, es la misión de servicio. Infortunadamente no todos se paran en una tarima para servir, sino para ser aplaudidos. Lo entendimos al revés. La tarima no es un reflector, es un espejo.
El aplauso es gratificante, pero no representa el cambio. El impacto real se mide semanas o meses después, cuando alguien aplica una idea, toma una decisión distinta o lidera una transformación inspirada por lo escuchado. Ese es el tipo de resultado que realmente vale la pena perseguir. Porque cambiar requiere coraje, y los que estamos en tarima empoderamos con ese coraje.
8. Diferentes culturas, mismos desafíos
Uno suele pensar que está solo en su desafío. Que (casi) nadie tiene el mismo dolor. Que su sector tiene patrones de comportamiento difíciles de replicar en otra industria. Que las variables de comportamiento del cliente en su mercado son completamente diferentes a cualquier otro. Y tiene razón. Parcialmente.
La industria es única, los dolores son comunes. Me explico. Después de haber dictado 1000 conferencias en 21 países y 5 continentes, puedo asegurarle que, en cierto espectro, todos disfrutamos de lo mismo y sufrimos de lo mismo. Con diferentes matices, somos parte de la misma historia. Todos buscamos la preferencia de alguien y competimos contra alguien.
Si algo he aprendido es que, aunque los idiomas y las costumbres cambian; los retos humanos y organizacionales son sorprendentemente similares. Todos buscamos lo mismo: reconocimiento, propósito, conexión y resultados. Esta verdad universal me ha permitido adaptar el mensaje sin perder la esencia.
9. El poder de una historia bien contada
Una historia no es solo una anécdota; es una herramienta de conexión emocional. Las personas recuerdan las emociones, no las gráficas. Cuando una historia está bien contada, no solo ilustra un punto: lo vuelve inolvidable.
Si una historia no tiene conexión con la realidad de la audiencia, es irrelevante. “Lindo el mensaje pero, ¿y a mí para qué me sirve?” es la pregunta que grita para sí mismo el asistente a la conferencia sin cambiar su semblante.
Una historia bien contada no solo es el performance, es la correlación directa y a la yugular de lo que esa historia representa para el presente y futuro de la audiencia. Una historia es una analogía, una proyección de lo que podemos lograr, es una proyección introspectiva.
10. Los detalles hacen la diferencia
Llegar cuatro horas antes de la presentación para conectar con los mensajes previos, intercambiar ideas con algunos asistentes, entender la dinámica del evento… hace la diferencia.
No se recuerda lo más complejo sino lo más cercano. Un gesto, una palabra a tiempo, un ejemplo bien elegido o una imagen poderosa pueden marcar la experiencia en una conferencia. Cuidar los detalles no es perfeccionismo, es una forma de honrar la experiencia del público. El trabajo previo y el genuino interés por el cliente hace toda la diferencia.
Honrar cada momento
Después de mil escenarios, lo que permanece no son las ovaciones ni las estadísticas. Son los silencios que preceden a una reflexión, los ojos que brillan cuando una idea hace clic, los mensajes que llegan tiempo después diciendo “esto cambió mi manera de ver las cosas”.
Eso es lo que da sentido a lo que hago. Hablar es fácil, transformar es otra historia. Y para transformar, hay que respetar, prepararse, escuchar y estar presente como si fuera la primera vez. Porque cada conferencia es una nueva oportunidad de marcar la diferencia, y si uno tiene el privilegio de ser escuchado, tiene también la responsabilidad de honrar ese momento con lo mejor de sí.
Gracias a mis clientes, mi equipo, mi familia y todos aquellos que saben que es posible diferenciarse ayudando a los demás. Porque esa es la esencia de las ventas: servir.
