Dice el adagio popular que cuando todo lo que tiene es un martillo, todo problema lo ve como un clavo. Así es como usualmente se prospecta: disparándole a lo que se atraviese, intentando encajar (muchas veces a la fuerza) una “solución” para un problema inexistente del prospecto. Por eso no sorprende la aversión de muchos clientes a estas tácticas.
Forzar el encaje es un tiro en un pie. Una buena venta hoy es un buen cliente mañana; una mala venta hoy es un detractor mañana. No hay recurrencia, no hay recomendación, no hay crecimiento, no hay desarrollo de relación, no hay nada. Un gran esfuerzo de las partes para un resultado precario que deja un sinsabor en comprador y vendedor.
Reconocer que su producto no tiene el alcance que un cliente necesita o que hay una solución (que no necesariamente es la suya), que se adapta más a lo que está buscando, no es perder una venta, es ganar un cliente potencial. Genera confianza para cuando el cliente tenga la necesidad que usted sí resuelve y estimula los referidos, pues se vuelve la persona de confianza para en su especialidad.
Adicionalmente, dormirá en paz sabiendo que hizo lo correcto y que no tiene cuentas pendientes con la justicia, es decir, con clientes con los que no fue claro con sus expectativas y que luego le pueden reclamar por no obtener los resultados esperados.
Excelente contenido,muy reflexivo
Saludos Claudia