CÁPSULAS DE VALOR

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Cómo vender de manera rentable en tiempos difíciles

Los negocios que sobreviven a las crisis son aquellos que venden con dignidad y no regalan su trabajo

1- Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad

El objetivo de un negocio no es vender, es lograr rentabilidad para poder sostenerse en el tiempo y crecer. El resto de variables (ventas, experiencia de cliente, desarrollo de productos, etc.), son causas que llevan a esa consecuencia: la prosperidad económica del negocio.

2 - Los negocios inmortales incrementan la percepción de valor

Para vender de manera rentable, especialmente en tiempos difíciles cuando todos están presionando por precio, es necesario que su cliente esté dispuesto a pagar el valor que usted cobra. ¿Cómo lograrlo?, incremente la percepción de valor.

3 - Crezca con clientes actuales

Los clientes actuales son una de las mayores fuentes de crecimiento y con frecuencia subexplotadas. Porque siempre cuando pensamos en crecer, estamos buscando nuevos clientes. Estamos más interesados en aquellos que no tenemos.

4 - Caja mata estrategia

Especialmente en momentos difíciles, la caja manda. Sin embargo, esta búsqueda de dinero tiene que hacerse de manera organizada, porque de lo contrario podemos estar comprometiendo el futuro del negocio.

5 - Atraiga clientes sin lucir desesperado

Muy pocas ventas se dan de la noche a la mañana. La venta es un proceso de cultivar y enamorar. Las ventas son la consecuencia de un proceso sistemático de atraer prospectos, construir relaciones y ganarse su confianza. Dependiendo de cada compañía, puede tomar días, semanas, meses o incluso años, para que un cliente tome la decisión.

6 - La rentabilidad del negocio depende de la calidad de sus clientes

La rentabilidad de un negocio está determinada en gran medida por la calidad de los clientes que atiende, y uno de los principales criterios para medir esa calidad, es la rentabilidad que cada uno genera. Un cliente puede comprar mucho volumen, pero no ser rentable (compra a precios muy bajos); o puede incluso comprar a altos precios, pero aun así no ser rentable (consume demasiados recursos de la empresa).

7 - La negociación es un juego de poderes

Esta decisión determinará en gran medida la rentabilidad de su negocio, sea consciente o no. No hay otra variable que afecte tanto (a favor o en contra) la prosperidad de la empresa, como los precios a los que venda. De ahí la importancia de establecer el precio “correcto”.

8 - 8 Técnicas de presión utilizadas por los compradores (y cómo manejarlas)

Durante muchos años tuve que negociar como vendedor con diferentes tipos de clientes: cadenas de supermercados, centrales de medios, fabricantes industriales, distribuidores y grandes multinacionales. Y en mayor o menor medida, pude experimentar de primera mano las técnicas aquí descritas.

9 - Un valor agregado no es un diferencial

Una característica de los Negocios Inmortales es que se diferencian. Entienden que un valor agregado es deseable pero no suficiente.

10 - Cómo responder a solicitudes de descuento

Los clientes tienen casi por deporte el pedir descuento: “¿Cuánto es lo menos para llevarlo?”, “¿Cuánto y por qué tan caro?”, son expresiones típicas en el comercio. Incluso recientemente se ha llegado a hablar de los “precios de pandemia”.

11 - Explique por qué cuesta lo que cuesta

El problema no es costar más, sino que los clientes no entiendan por qué. Con frecuencia los clientes piden descuento porque presumen que pueden obtener lo mismo que usted ofrece más barato en otro lado.

12 - Maximice su base de clientes

Piense en los clientes que tiene, muchos o pocos, no importa. ¿Está vendiéndoles todo lo que podría venderles?, ¿está ayudándoles en todo lo que les podría ayudar?, ¿está maximizando el potencial de cada uno?

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