En varias ocasiones hemos hablado de la importancia de primero generar confianza en clientes potenciales como prerequisito para lograr una venta. De acompañar el proceso exploratorio de un cliente hasta que esté preparado para tomar la decisión de compra.
Sin embargo, cuando hablamos de nuevos productos o servicios, estamos en una carrera contra el tiempo. ¿Cómo lograr ventas desde el primer mes, que es cuando justamente el flujo de caja más lo necesita?, ¿Cómo acortar ese ciclo de generación de confianza en clientes y empezar a generar ingresos?.
Algunas ideas para alcanzar rápidamente punto de equilibrio
En la etapa de lanzamiento o introducción, si bien necesitamos empezar a construir confianza, necesitamos ingresos rápidamente. Aunque estamos listos para vender, no siempre el cliente está listo para comprar.
La razón de por qué educar a clientes potenciales desde el primer momento es que toma tiempo que la gente se percate de su producto/servicio (sepa que existe), lo vea como una opción viable (resuelve lo que necesita) y tome la decisión de comprar (frente a otras opciones del mercado).
Algunas ideas para acelerar las ventas de un nuevo producto o servicio y pasar el punto de equilibrio:
- Acelere el proceso de conocimiento – Invierta en publicidad o si no cuenta con los recursos, haga alianzas con otras empresas para generar mayor visibilidad. Busque que más gente se entere de lo que ofrece en menos tiempo. Suele suceder que el montaje de un nuevo negocio agota todos los recursos. Trate siempre de reservar un monto para la promoción y comercialización. De poco sirve tener un excelente producto, si los clientes no saben que existe.
- Apalánquese en quien ya confía – Quienes ya lo conocen y confían en usted, son los primeros clientes. Dependiendo el tipo de negocio, acuda a agremiaciones, socios comerciales, apele a todos aquellos que ya saben quién es usted. Si es un negocio personal, su círculo de conocidos y amigos (que encajen con su perfil de cliente objetivo ideal), serán los primeros en apoyarlo.
- Disminuya el riesgo de comprarle – No nos gusta probar nuevas cosas por el temor a tomar una mala decisión o por la inercia de mantenernos en lo conocido (si funciona, para qué cambiar). Una alternativa es ofrecer un precio especial o condiciones preferenciales sólo por lanzamiento, como beneficio para aquellos que se atreven primero. Además ayuda a conseguir los primeros testimoniales de clientes.
- Estimule compras al por mayor – En la etapa de pre-lanzamiento, evalúe clientes potenciales de volumen (por ejemplo, el mercado institucional), que podrían estar interesados y ofrézcales condiciones especiales de exclusividad o algo extra. La idea es poder apalancar los gastos operativos de los primeros meses.
Si bien estas acciones funcionan, no deje de lado el proceso de largo plazo de sembrar consistentemente confianza en clientes potenciales para cosechar después.
Si no cultiva una cantera de clientes potenciales, tendrá el mismo problema en tres meses: estará buscando aceleradamente y a cualquier costo (usualmente bajando el precio), nuevos clientes. No espere que llegue ese momento.
