Cómo alinear ventas y mercadeo

Como se trata en el libro Duct Tape Selling, la movilización hacia el inbound y la venta social es más efectiva cuando hay una cultura de cooperación e integración dentro de los departamentos de ventas y marketing. Tristemente, esto es algo que rara vez ocurre.

Para las organizaciones tomar ventaja del dramático cambio en la forma en que la gente y las organizaciones compran actualmente, deben intencionalmente mezclar inbound marketing, outbound marketing y un tipo de venta que en lugar de presionar, busque atraer (inbound selling); una forma que refleje lo que es el customer journey de las personas en la actualidad.

No es suficiente simplemente pasar documentos al equipo de ventas y decirle “vuélvanse sociales”.

Ventas y marketing deben unirse en ese punto donde convergen el conocimiento de marca, el mensaje y la definición del cliente.

Estas son cinco actividades que servirán para integrar y alinear más a los departamentos de ventas y mercadeo.

Planeación compartida

Muy a menudo mercadeo crea un plan y llama a otros para que lo desplieguen. La cuestión es que en la mayoría de los casos, las personas de marketing están aisladas del cliente actual. Ventas y mercadeo deben integrarse para definir el cliente, crear una estrategia de marketing y crear un mapa del customer journey poniéndose en el lugar del cliente. Invite al departamento de ventas a la fase de planeación.

Contenido editorial compartido

Marketing está ahora produciendo contenido. La gente de ventas puede proveer información y contenido personalizado, de manera que sea más útil para prospectos y clientes. Marketing debe tomar el acceso que generalmente tiene a información del mercado, y filtrarlo para ayudar a los de marketing a gastar menos tiempo en investigación.

Compartir habilidades en redes sociales

Esta es una idea que está causando cargas de ansiedad en los departamentos de marketing alrededor del mundo. Resulta que el social media es más efectivo en las manos de algunos profesionales de ventas de lo que lo es en las manos de algunos de marketing. Mientras muchos departamentos de marketing ven las redes sociales como otro canal de difusión, personas inteligentes de ventas están encontrando mejores formas de conectarse, hacer networking, prospectar e interactuar con grupos pequeños de la gente indicada vía redes sociales. Esta es una gran lección para las personas de marketing.

Enganchar al cliente conjuntamente

La actividad que realmente puede integrar un grupo de marketing y ventas, es la de lograr entre ambos enganchar un cliente o prospecto. Esto podría hacerse mediante una colaboración conjunta que incluya la creación de una propuesta, el hacer llamadas y mezclar actividades de prospección. Así puede encontrar una forma de enganchar al comprador de hoy.

Medición compartida

Acá está el problema real. Muchos departamentos de marketing son medidos por el número de prospectos que generan, sin importar la calidad. Ventas es medido por el número de esos prospectos que convierten, sin importar la cantidad y calidad de los mismos.

Si usted desea conseguir que ventas y mercadeo trabajen conjuntamente, establezca una forma para medir el verdadero impacto del inbound marketing y el inbound selling como un equipo, y recompense a cada uno por el rol vital que juegan en crear un cliente rentable.

Adaptado del blog de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.