Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.
Deje de enfocarse tanto en tratar de ser mejor que la competencia y más bien comience a averiguar cómo puede ser diferente de ella mientras intenta ser mejor.
Muchos emprendedores o futuros empresarios se sientan a pensar cómo pueden ser mejores que la competencia – cómo pueden ofrecer un mejor producto, un mejor servicio, mejores características, y el verdadero asesino: un mejor precio. Algunas incluso se esfuerzan en ser las mejores de su tipo, cuando lo que deberían estar haciendo es averiguando cómo pueden verdaderamente ser diferentes de la competencia.
No es que esté en contra de las grandes metas – el problema es que crear un mejor producto o servicio no es fácil. A menudo, los prospectos no se toman el tiempo para entender las sutiles diferencias que hacen mejor a su producto o servicio, y usted puede gastar todo su tiempo y energía tratando de educarlos cuando todo lo que quieren saber es el precio. Si se ha preguntado alguna vez por qué los prospectos están escogiendo a sus competidores sobre su propuesta obviamente superior, creo que puede sentirse identificado con lo que estoy diciendo.
“Mejor que la competencia” es el enemigo de “diferente de la competencia”. Y ser diferente ¡es donde está el dinero! En lugar de tratar de ser mejor, o parecido, construya una estrategia alrededor de una simple forma de hacer que su compañía sea definitivamente diferente del resto.
Analice a la competencia
Acá hay un simple ejercicio que puede probar para conseguir algunos insights sobre las estrategias de sus competidores y ver cómo se posiciona usted en relación a ellos:
- Visite los sitios de sus 5 principales competidores y lea la página de “Nosotros” o “Acerca de la compañía”.
- Cree un documento nuevo en Word, Excel o Google Docs (o cualquier otro programa que use o prefiera) y pegue en él la información que aparece en cada una de estas páginas de sus competidores. Haga lo mismo para su sitio.
- Ahora haga el ejercicio de borrar cualquier palabra que haga mención a cualquiera de las compañías.
- Lea las descripciones y subraye aspectos comunes que vea en las hojas. Puede estar seguro que frases como “gran servicio” y “años de experiencia” pueden ser mencionados en algunas de ellas.
- Comparta el documento con su equipo o con cualquiera que entienda su negocio y mire si pueden identificar correctamente su descripción, así como las descripciones de sus competidores.
Este ejercicio por sí solo mostrará si usted sobresale, aunque es más probable que le señale el grado de similaridad que existe en su industria y la oportunidad que tiene ahora de crear una diferencia.
Pregunte a sus clientes
Saber lo que sus clientes quieren y darles exactamente eso es la mejor forma de conseguir destacarse. Los clientes son el activo más importante de cualquier negocio. De modo que ¿por qué no escucharlo directamente de ellos?
Es cierto, siempre existe la opción de hacer una investigación mucho más masiva, y esta es de hecho una gran manera de tener una idea general de lo que ellos quieren. Pero si su negocio se encuentra más orientado a los servicios, puede ser mejor sentarse o hablar por teléfono con ellos. Escoja entre 10 y 15 de sus mejores clientes (aquellos que sean más rentables y lo refieran más) y entrevístelos. Pregúnteles sobre su experiencia con su compañía y cómo creen que podría mejorarla.
Acá hay algunas ideas sobre preguntas que podría hacer:
- Por qué nos escogió como su primera opción
- Por qué se ha mantenido con nosotros
- Qué hacemos que otros no hacen
- Qué podríamos estar haciendo por usted que actualmente no estemos haciendo
Conozca su ventaja
Cuando se les pregunta qué las hace diferentes, muchas compañías dicen, “bueno, somos diferentes porque tenemos un mejor producto, u ofrecemos un mejor servicio”. ¿En serio? ¿y sus competidores dicen que ofrecen un mal servicio?
Podemos debatir las incontables formas que las compañías pueden usar para crear una estrategia de diferencia, pero estas al final se reducen a:
- Un mejor producto
- Un mejor proceso
- Mejores relaciones
En mi opinión enfocar todo su pensamiento estratégico, establecer metas y acciones en construir un mejor proceso o mejores relaciones, es la forma más segura y simple de crear una verdadera ventaja competitiva. ¿Se apoyaría usted en su producto o servicio 5% mejor? O en cualquier otra cosa totalmente impresionante y atractiva sobre la cual la gente no pudiera dejar de hablar.
Crear su forma especial de tratar a los clientes, crear una experiencia que sea única, o crear una forma totalmente nueva y sin fricción para las persona de conseguir un resultado, es como logra sobresalir de la manada y como crea una diferencia que no puede ser copiada fácilmente. Así es como la innovación llega a los negocios.
En lugar de gastar tiempo precioso en investigación y desarrollo en características de producto, inviértalo en crear propiedad intelectual de marca, una forma distinta de hacer marketing, o en capacitar personas y crear cultura dentro de su organización que le permita ser visto de forma distinta.
