En muchas ocasiones el problema no es de demanda, es de oferta. A veces, simplemente garantizando que las cosas funcionan adecuadamente en la compañía, que los procesos operan y que los servicios se prestan, es suficiente para satisfacer el mercado y vender más.
El operar correctamente un negocio es en buena parte una forma de diferenciación. No tiene que ser único o extraordinario, sólo tiene que ser mejor que su competencia y prestar el servicio cuando el cliente lo necesita.
¿Cuántas veces hemos perdido clientes no porque ellos no estén preparados sino porque nuestro negocio no lo está? En ocasiones el obstáculo para vender es uno mismo.
Hace unos días en el aeropuerto de Bogotá me encontré con la siguiente situación. Los vuelos de la primera hora de la mañana son los más demandados, por lo que el aeropuerto se encontraba literalmente lleno de pasajeros a las 5:45 am.
En las salas de espera (público cautivo y sin más opción) hay dos máquinas expendedoras de café de Juan Valdez, donde usualmente una de las dos está descompuesta. Imagine entonces la situación, son las 5:45 am en la fría Bogotá, el café es una típica bebida nacional que se acostumbra tomar temprano en la mañana, usted no tiene competencia (no hay otras máquinas de café), y sin embargo, no funciona.
¿Cuántas veces nos pasan cosas como éstas? El cliente está listo para comprar, tiene el dinero, no hay competencia a la vista… pero usted no provee el producto.
¿Cuántas veces perdemos ventas por no tener disponibilidad, por no haber informado los horarios de atención para que un cliente potencial que llega temprano nos espere hasta la hora de apertura y no busque más opciones, por no brindar un servicio amable, por no contestar el teléfono, o por no responder una solicitud a tiempo? Y todas son cosas controlables.
Los obstáculos algunas veces están en nuestra propia casa.
