El mercadeo visual para exhibir adecuadamente y vender más

El Mercadeo Visual o Visual Merchandising es el conjunto de técnicas de exhibición para hacer más atractivo un punto de venta y por ende incidir mayormente en la venta. Estas son algunas recomendaciones para hacer la exhibición mucho más atractiva de manera que se incremente la tasa de conversión de visitantes en clientes (porcentaje de visitantes que compran dividido el total de visitantes en un período de tiempo).

Lo primero a tener en cuenta es que cada tipo de consumidor es diferente, por lo que la decoración y ambientación deberá ir en linea con las características de este consumidor. Debe ser coherente con las percepciones del grupo objetivo.

El efecto de los sentidos

Recuerde que percibimos con los cinco sentidos y las decisiones son basadas en experiencias interpretadas.

• La vista. Es el sentido más desarrollado y agudo. El nivel de luminosidad atrae o distrae; la intensidad y el color de la luz realzan y acogen los productos. Se ha comprobado que la tendencia general es girar a la derecha. La vista suele dirigirse al espacio entre la cintura y los ojos. La limpieza en el espacio es requisito fundamental.
• El oído. Se pretende que la música y los decibeles generen un ambiente acogedor, estimulante y atractivo al cliente, para que permanezca el mayor tiempo posible. Debe existir relación directa entre  la marca, el producto y la música.
• El olfato. Es el primer evocador de recuerdos. Una vez definida la fragancia para la marca, esta debe ser siempre la misma para lograr el efecto recordación-relación. El olor acentúa el posicionamiento de la marca.
• El tacto. El deseo de contacto es nuestro primer impulso para confirmar una realidad esperada; la sensación de suavidad, o contraria, sólo se verifica al tocar. Permita e invite a que los clientes toquen y se conecten emocionalmente con el producto.
• El gusto. La recordación o distracción a través de los sabores pueden ser herramientas de distinción y diferenciación. Las degustaciones durante o en el cierre de la venta podrán ser sello de diferenciación y conllevarán a una experiencia de fácil recordación.

La fachada

La fachada es la imagen externa del establecimiento. Se debe diseñar el frente de la tienda con la clara intención de posicionar la marca. Es la gran vitrina que debe fortalecer la identidad de su negocio y motivar a visitar el espacio interior.

La imagen exterior pretende comunicar la relación con la comunicación del espacio interno. Debe cubrir cinco objetivos específicos:

1. Que me vean. Destacarse entre la multitud de espacios comerciales que compiten en el mismo mercado.
2. Que me ubiquen. Recordación de la ubicación geográfica del punto de venta.
3. Que se acerquen. Lograr llamar la atención para que vean más de cerca.
4. Que ingresen. Conseguir que las expectativas iniciales se confirmen al interior.
5. Que me compren. Incitar y facilitar la exploración de posibilidades dentro del almacén.

Las vitrinas

El estímulo primario que logre en la vitrina es muy difícil de modificar en el interior del establecimiento. Debe tener luz suficiente y llamar la atención.

No sature. El caos y la contaminación visual no comunican, distraen y confunden. No atraen, no comunican, no venden. La vitrina es el título de una historia, la historia completa está al interior de la tienda. Las vitrinas son un apoyo a la comunicación de la temporada o temática que esté trabajando.

La circulación

Al entrar, reciba al cliente con una mesa, exhibidor bajo o cualquier otra interferencia física, con la intención de detener al cliente para que aprecie la panorámica completa del espacio y la oferta de productos.

Genere movimientos y caminos a las diferentes secciones del espacio; la circulación no debe ser estática y predecible. Las ocasiones de uso delos artículos deben estar agrupadas para facilitar la visual y el auto servicio.

Desde la entrada ubique al consumidor en el espacio con buena señalización; esto genera seguridad y agilidad en sus movimientos. Se sentirá con confianza para desplazarse sobre el área comercial.

Identifique los puntos calientes del establecimiento (aquellos con mayor tráfico y visibilidad) y ubique allí los productos que más le interesa promover.

Puntos de pago

No deben ubicarse a la entrada del almacén. Debe ser amplio para que el cliente espacio suficiente para manipular carteras, billeteras y medios de pago. Debe incluir publicidad y otros productos para generar compras por impulso.

Aquí no finaliza la venta. Capitalice el tiempo de espera del cliente, pregúntele su nivel de satisfacción en la elección, cuéntele que servicios adicionales tiene. Además es el momento propicio para diligenciar la base de datos del cliente.

Estas recomendaciones están basadas en el libro Visual Merchandising publicado por Inexmoda, el cual recomiendo ampliamente para todo aquel que quiera profundizar en estos aspectos.