Cada vez que ofrece un descuento o añade algo extra sin que se lo pidan, no está vendiendo, está pagando para que le compren.
Muchos vendedores caen en la trampa de pensar que bajar el precio es una estrategia de cierre. Pero en realidad, es una forma silenciosa de decirle al cliente: “Mi producto no vale lo que cuesta, así que déjeme darle algo más para convencerlo”.
Esto debilita su propuesta de valor y educa al cliente a pedir siempre una rebaja. A largo plazo, erosiona sus márgenes, su rentabilidad y la percepción de su marca.
Vender no es convencer a alguien a punta de concesiones. Es mostrarle por qué su producto o servicio vale lo que cuesta. En vez de pagar para que le compren, haga que le compren por lo que vale: evidencie sus diferenciales.
