Incentivando la compra de productos por impulso

Todo negocio minorista tiene claro este principio:

Rentabilidad = Margen x Rotación

La utilidad no viene solo de qué porcentaje obtiene por la venta de un producto, sino de qué tanto volumen vende de ese producto. En otras palabras, puede ser mucho más rentable un producto que deja el 10% pero rota bastante, que otro que deja el 30% pero se vende mucho menos.

Rotación, rotación, rotación

Por eso un principio fundamental del comercio es rotar la mercancía a la mayor velocidad posible, complementando productos de alta rotación (usualmente con bajos márgenes) con otros de mayor rentabilidad, pero de menor nivel de ventas.

Por supuesto, el mundo perfecto sería vender un gran volumen de productos de alto margen; es decir, vender mucho de lo que deja más plata. Por supuesto la vida real es un poco diferente. Sin embargo, no significa que no podamos hacer nada al respecto.

Antoje a la gente

Una forma de incrementar las ventas de los productos más rentables, es antojar a la gente. Que los vean y se animen a comprarlos. Así de simple. Este es un principio milenario que siempre debemos tener presente: ponga lo que más se vende al fondo, para que la gente en el recorrido vea otras cosas que no pensaba comprar y las compre. Esto incrementará la compra por impulso.

La forma como se dispongan los productos en un punto y el recorrido que hagan los clientes, determinará en gran medida la venta de productos de estos otros productos.

Almacén de regalos con farmacia al fondo

Este almacén de regalos y souvenirs en Nassau (Bahamas) tiene al fondo una farmacia. Brillante. No sé si fue a propósito, pero funciona. Para llegar a la farmacia (compra necesaria) debe pasar por los obsequios y detalles que están en el camino (compra no necesaria, por impulso).

En su experiencia, ¿alguna buena práctica que nos pueda compartir para negocios de comercio?