PUNTOS PRINCIPALES DEL VIDEO:
Por mi trabajo, todos los días conozco vendedores. Cientos. De todas las industrias. De todos los perfiles. Y siempre, inexorablemente, me encuentro un tipo particular: el vendedor experimentado. Aquel que después de decir su nombre agrega, “Llevo 25 años vendiendo…”, o “Este año cumplo 19 años en la empresa…” Eso es bueno o malo. Depende de cómo esté utilizando esa experiencia.
Nada más peligroso que la experiencia
Nada más peligroso que creer que se las sabe todas. Del tipo…
“Ya lo intentamos antes y no funcionó”. Sin embargo, ¿Eran las mismas condiciones?, ¿Hizo ajustes para lograr que funcionara?
“Conozco al cliente desde hace muchos años”. Puede que lo lleve visitando varios años, ¿pero realmente lo conoce?
“Llevo 25 años vendiendo”. ¿Tiene 25 años de experiencia o ha repetido el mismo año 25 veces?
“Claro, podemos probarlo”. Así se dice cuando quiere parecer que lo va a intentar. Parecería alineado pero en el fondo no cree que sea posible. Actitud de dientes para afuera.
La actitud de esta gente le hace daño a la organización. Son “terroristas silenciosos” que calladamente harán todo lo posible para demostrar por qué las cosas no funcionan. Por supuesto, siempre hay que darles la oportunidad y el beneficio de la duda, pero llega un momento donde hay que permitirles generar valor en otra empresa.
La experiencia aletarga. La experiencia hace que se confíe demasiado. La verdadera experiencia consiste en aprender, perfeccionar y evolucionar; no en repetir la misma historia una y otra vez.
Y pasa también con las compañías. El típico “Llevamos 35 años en el mercado”. A veces ese es el problema, ¡que todavía se comportan como hace 35 años!
Experiencia + Preparación = Dinamita
También están los que se reinventan cada día. Aquellos que aprenden de cada fracaso para perfeccionar su modelo de venta. Aquellos que entienden que el éxito de hoy no garantiza el éxito de mañana. Los reconoce en cualquier lugar por su desbordante e insaciable energía de ver qué más pueden hacer para mejorar la experiencia del cliente, para entenderlo mejor y para seguirse alejando de los competidores.
Son aquellos que estudian a fondo su propuesta de valor, aprenden y practican sus diferenciales de producto, conocen su competencia y saben qué resuelven mejor que los demás y que es importante para su cliente (La Santísima Trinidad Comercial). Les apasiona explorar nuevos caminos cada día. No le temen a lo nuevo, de hecho buscan lo nuevo.
Son aquellos que hacen que las cosas pasen. Son quienes en vez de usar excusas para no vender, están haciendo algo al respecto. Son aquellos de los que el mundo necesita más. Y no solo en ventas. ¡En todo!
No necesitamos más vendedores
Llevar muchos años haciendo lo mismo, no necesariamente es experiencia. Experiencia es cuando esos años se convierten en aprendizajes que construyen un mejor futuro.
No necesitamos más vendedores. Hay demasiados. Necesitamos vendedores diferentes. Esos son los imprescindibles.
