Lavadora poco profunda: comunicando lo que importa

Un diferencial es todo aquello que usted tiene; que le importa a su cliente, y por supuesto; que su competencia no resuelve igual. Así de simple. Potente.

Este caso que encontré en una estación de metro me llamó la atención, no solo por su simplicidad, sino porque apela a argumentos que con frecuencia pasamos por alto.

Lavadora poco profunda

Esta comunicación dice, con entonado acento:

Mini profundidad, como su precio: 47 cm
Thomson Lavadora TW 814 – 8 KG Clase A+++
Del 11 al 19 de Abril: 499 Euros 399 Euros
Entrega e instalación el mismo día

Mini profundidad: En Europa la mayoría de apartamentos son reducidos en espacio, por lo que el tener poca profundidad para que quepa en la cocina/otro lugar apretadito es muy valorado (casi indispensable).

Entrega e instalación el mismo día: Una promesa bastante exigente. Este diferencial es muy interesante porque no viene del diseño del producto (como la profundidad), sino del área logística de la empresa/retailer (entrega) y de quien sea que se encargue de la instalación (usualmente contratista). Esto demuestra que los diferenciales vienen de todas las áreas de la empresa.

Precio reducido: Por supuesto, si además le dice al cliente que por ocho días tiene un descuento del 25%, ayuda a empujar la decisión; además de los anteriores argumentos.

Puede alejarse de la manada

Cuando todos en su sector se matan por innovar y tener la última tecnología, haga un quiebre de cintura y hable de otro diferencial. Por supuesto, esto no significa que no deba estar a la vanguardia y mantenerse al nivel de las expectativas de sus clientes.

Tampoco podemos ser tan excéntricos como para desconocer los beneficios básicos que los clientes esperan de su producto o servicio. Es como quien dice: si lo básico no funciona; los diferenciales no diferencian. Suena obvio pero es cierto.

Cuando cambia la conversación, la gente presta atención.

Los diferenciales son eso; ese elemento que (cubierto lo básico que todos dicen), usted agrega a la ecuación. Es ese argumento que la gente después de escuchar lo mismo de todos, dice: “Ah, estos tienen además este argumento”.

Afinidad en una categoría comoditizada por la tecnología.

Si lo tiene, cuéntelo

Ese es el principio: si lo tiene, cuéntelo. “Cacaree” los huevos. Aléjese de la manada. Haga la diferencia. Siéntase extraño en su sector (del tipo “mosco en leche”).

Así es cuando sabe si está haciendo la diferencia. Tiene que sentir un poco de temor, de rareza, de mariposas en el estómago. Una sensación de profunda satisfacción. Es el estado natural de quienes miran a los ojos y desafían el estatus quo.

Recuerde: El premio por ser diferente es ser relevante para alguien.