Maestros: Entrevista a Claudia Buitrago

Ventas y Cartera dos áreas que deben sumar para alcanzar los resultados.

A lo largo de mi carrera, he visto muchas discusiones, diferencias, “oportunidades de mejora” cómo dirían ahora, entre la relación de ventas con el área de crédito y cartera y lo más sorprendente es que, usualmente, entre ellos no hay confianza ni mucha comunicación, entonces, como es lógico, cada quien termina defendiendo su posición pero sin sumar hacia una solución definitiva. Pues bien, mi equipo de ventas y yo, en alguna ocasión, no fuimos la excepción, sin embargo sí tuve la suerte, el privilegio, de contar con una gran maestra: Claudia Buitrago, quien me enseñó el por qué de cada decisión y usaba una frase muy particular que he llevado grabada: “Venda lo que pueda cobrar” de eso hablamos hoy.

Estos son los temas sobre los que conversamos:

• A lo largo de tu carrera has tenido la oportunidad de manejar las áreas de crédito y cartera, contraloría y ahora transformación digital en varias compañías, cuéntanos un poco ¿Cómo ha sido ese proceso de aprendizaje y cambios que han tenido estas áreas a lo largo del tiempo?

• En la relación entre esta área y ventas, ¿Cuáles son los elementos fundamentales a tener en cuenta para fortalecerla y madurarla?

• ¿Cómo es eso de “venda lo que pueda cobrar”?

• El riesgo con los clientes, ¿Cómo enseñarle al vendedor, que está poniendo el pecho a la brisa como diríamos, a tener un mejor control de este tema tan importante?

• Conocer la calle siempre ha sido una de nuestras grandes recomendaciones, ¿Qué tanto crees que áreas como las de crédito y cartera lo están haciendo hoy en día? ¿Esto ha mejorado o empeorado con el tiempo?

• Con todas las nuevas tecnologías, información en línea y fuentes para cruzar esta información, ¿Consideras que ayuda a tomar mejores decisiones y minimizar el riesgo? ¿Cuál es tu recomendación para los pequeños empresarios que no pueden hacer inversiones tan grandes?

• En el camino a construir un buen diferencial para la organización, ¿Cómo puede ésta área contribuir?

• Finalmente, competencia, condiciones de otros, productos sustitutos, la decisión de tener o no tener mi producto: ¿Son realmente elementos a tener en cuenta en el diseño de una buena política de crédito y cartera?

Algunos de los principales aprendizajes

• El rol actual del área de crédito y cartera es ser compañero de negocio con ventas.

• En la relación con ventas, hay que tener clara la estrategia de la compañía y su momento de evolución. Esto además determina la flexibilidad en las políticas.

• Políticas más flexibles implican respaldar mejor el riesgo que estoy corriendo.

• Las compañías se valoran por la capacidad de generar caja, así que tenga siempre presente que el recaudo cierra la venta.

• Para definir el perfil de riesgo del cliente hay que usar todas las fuentes posibles y conocer la calle es una fundamental.

• Los criterios de riesgo los define la compañía y los puede evaluar un robot, los elementos cualitativos de flexibilización los definen los humanos y hay que tener criterio para hacerlo.

• Cuando salga a la calle, visite los pequeños negocios, no las estrellas, así podrá medir mejor qué está pasando y tener argumentos para tomar decisiones.

• En el camino a construir un buen diferencial la flexibilidad, empatía y asumir riesgos por parte del área de crédito y cartera es fundamental, así que conozca su cliente y el mercado para apoyar a ventas.