¿Es posible recomponer las negociaciones sin morir en el intento?
En el camino a escoger los buenos clientes, a veces nos topamos con nuestro cliente ideal, el santo grial, aquel que tiene el volumen y tamaño que necesitamos, el que nos saca de pobres, sin embargo en el afán de llegar a él dejamos mucho en el camino y en la mesa y terminamos teniendo un cliente que nos hace el 60% de las ventas y nos deja saldo en rojo, entonces, ¿Qué hacer? De eso mis amigos hablaremos hoy con Andrés Hleap, un gran Maestro de quién aprendí que es posible arreglar las cargas con los clientes y no morir en el intento!
Estas son las preguntas sobre las que giró nuestra conversación:
- En tu experiencia, ¿Qué tan frecuente es la concentración de ventas en estos “clientes ideales”?
- Y, ¿Qué tan frecuente es que las condiciones sean a pérdida para las compañías?
- Una vez detectado el problema, ¿Cómo empezar el proceso de transformación?
- ¿Cuáles son los principales riesgos en el camino?
- Si el cliente no accede a recomponer las condiciones, ¿Es mejor cerrarlo? ¿No venderle más? O ¿Seguimos a pérdida?
- En tu experiencia, cuál es en ABC de estas negociaciones
- Con este ABC, ¿Cuál ha sido tu % de éxito en estas transformaciones?
- Una vez recompuesta la negociación, ¿Cuál es el impacto en el corto y mediano plazo?
- ¿Deberíamos hacer este ejercicio cada cuanto? ¿Es fácil llevar un P&G por cliente?
- ¿Cómo se parametriza si no cuento con un súper sistema, un súper ERP?
Algunos de los principales aprendizajes:
- La concentración de ventas en un solo cliente es un problema estratégico. En la medida de lo posible, evítelo.
- Los negocios deben partir de buena voluntad de las partes y ser siempre gana – gana.
- Cuando necesite recomponer la negociación con este cliente que le hace el 40% o más de sus ventas, lo primero que debe hacer es ganar alineación interna. Alinee los indicadores de todos lo afectados.
- No flaquee, el cliente lo notará y tomará ventaja.
- Para minimizar los riesgos, elabora un plan de mitigación: nuevos clientes, nuevos mercados, desarrollo de clientes actuales, etc. Tenga un plan por si las cosas no salen como usted espera.
- El riesgo más grande está en la respuesta de ¿Qué pasa si no lo hacemos?
- Para esto, desarrolle todos los escenarios posibles siempre preguntándose: ¿Qué pasa si…? (What if?)
- Tenga una respuesta clara si el cliente no acepta sentarse a negociar, incluso la de pensar en dejar de hacer negocios con él.
- Es mejor vender menos y no perder. A futuro siempre se puede volver a crecer, pero si pierde el negocio por no tener caja no hay marcha atrás.
- Póngase en los zapatos de su cliente, no son sólo sus necesidades, esto es un negocio y debe ser gana – gana.
- No espere a que el problema sea crítico para tratar de solucionarlo. Busque el momento indicado y hágale saber a su cliente que deben negociar.
- Como recomendación general, haga que su negocio siempre esté enfocado en la venta al consumidor final (sell out) más que en trasladar inventarios de su bodega a la del cliente (sell in)
- Para definir la rentabilidad de un cliente y tener un P&L, piense en lo práctico, lo que le permita tomar decisiones, a veces lo perfecto es enemigo de lo útil.
- En resumen
- No deje todo para cuando sea urgente
- Tenga una estrategia clara
- Alinee su equipo
- No negocie bajo presión (entienda su P&L pero también el del cliente con usted)
- Busque el mejor momento para hacerlo – tenga paciencia pero también decisión de arreglar las cargas.
