MEMORIAS
Cómo diferenciarse para dejar de competir por precio
Libro electrónico: 50 argumentos de diferenciación
Un negocio exitoso es un negocio diferenciado. Y cuando hablamos de diferenciación, no nos referimos a un único y magnánimo argumento. Hablamos de muchos aspectos, pequeños diferenciales que sumados, crean una experiencia maravillosa y lo alejan de la competencia. Explore cuáles de estas ideas puede ya tener o desarrollar en su negocio y cuéntele al mundo su fantástica propuesta de valor.
Libro electrónico: Bueno, Bonito y Carito conceptos básicos
Este eBook comprende las principales ideas de Bueno, Bonito y Carito: Las 3 características de un buen diferencial, 10 alternativas para diferenciarse, cómo identificar su diferencial y las 10 leyes inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito.
Videos de los principales mensajes de Bueno, Bonito y Carito
1- Proteja el precio: Proponga descuentos intermedios
Es costumbre comercial hablar en términos de descuentos del 5%, 10% 15% o 20%.
Recuerde que tiene opciones intermedias. No pase del 5% al 10% directamente, empiece con el 6%, pase al 7% y así sucesivamente.
2 - No baje el precio, justifíquelo
Siempre existirá la presión del precio. Siempre habrá competidores acechando con promociones, descuentos, así como clientes diciéndole, “el otro es lo mismo que usted pero más barato”.
3 - Reacciones de los compradores a incrementos de precio
Difícilmente un incremento de precios será bienvenido por un cliente y más aun, por com pradores experimentados que utilizarán cualquier herramienta para lograr las mejores condiciones. Reconocer previamente algunas posibles reacciones a su anuncio le permitirá prepararse mejor y estar listo para tomar una posición en el momento de negociación.
4 - Experiencia como argumento de diferenciación
Experiencia no es el número de años; es el número de veces que se ha enfrentado a una
situación concreta, relevante para su cliente y que sus competidores pueden no dominar de
la misma manera.
5 - Si un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio
Cuando dos o más alternativas lucen muy similares entre sí y no hay un beneficio evidente que distinga alguna, el cliente tomará la decisión basado en la única variable que objetiva-
mente puede comparar: el precio.
6 - ¿Diferenciarse de quién?
Diferenciarse es ser más atractivo que otras opciones. Sin embargo, en algunos casos no
es tan claro versus quién o versus qué deberíamos diferenciarnos. ¿Por qué es importante saberlo? Porque de eso depende los argumentos que utilice. En
otras palabras, para saber de quién diferenciarse, debe saber
contra quién lo comparan.
7 - Cómo establecer el precio de su producto o servicio
Esta decisión determinará en gran medida la rentabilidad de su negocio, sea consciente o
no. No hay otra variable que afecte tanto (a favor o en contra) la prosperidad de la empresa,
como los precios a los que venda. De ahí la importancia de establecer el precio “correcto”.
8 - En la letra pequeña están sus diferenciales
Buscamos los diferenciales en el lugar equivocado. Pensamos más en la generalidad que
todos publicitan, que en los detalles que nos alejan. Su diferencial no es “servicio”, “experiencia”, “soporte técnico” o “calidad”, todos dicen eso. Es dema-
siado obvio. No diferencia.
9 - Qué valoran los compradores (además del precio)
A veces pareciera que lo único que le importa a los clientes es el precio. Sin embargo, la
realidad es muy diferente. Hay otros aspectos de su propuesta de valor que aprecian y
necesitan, aunque no siempre estén dispuestos a reconocerlo.
Téngalos presente durante sus negociaciones para no caer en la
típica trampa del precio.
10 -La Trinidad Comercial
Muchos asesores comerciales tienen claro que su misión es demostrar valor y sustentar
sus diferenciales. Sin embargo, del dicho al hecho hay mucho trecho. Para obtener la
seguridad necesaria y disminuir la vulnerabilidad, tiene que
conocer a fondo tres aspectos fundamentales. Tres aspectos que
llamaremos La Trinidad Comercial: Su propuesta de valor, la
propuesta de su competencia y las necesidades de su cliente.
Tres elementos que si los domina, lo blindarán en la negociación.
11 - Las 3 Cartas de Negociación
Las 3 Cartas de Negociación son la herramienta que todo vendedor debe tener presente
para negociar con un cliente. Es un proceso de argumentación secuencial que logra un
equilibrio en la negociación. El objetivo de la diferenciación es
cerrar mejores negocios, por eso Las 3 Cartas de Negociación le
permiten sustentar cara a cara con un cliente el valor que
genera.
12 - Dramatice sus diferenciales
Dramatice la comunicación de sus diferenciales. Enfatice cada uno de los argumentos para
hacerlos más relevantes para sus clientes. Aunque podemos tener buenos argumentos, la
forma en que los contamos no suele generar mucho impacto en
la gente.