Cualquiera puede bajar los precios, pero se requiere coraje para sustentar sus diferenciales.
Cada vez que un vendedor baja el precio, lo que está dando a entender es que no ha sido capaz de sustentar el valor que genera. Y esta inhabilidad de sustentar el valor es compensada con un descuento o una concesión. Para vender barato no se necesitan vendedores, sólo un call center para recibir llamadas y negociar precios. Si no vamos a sustentar beneficios, ¿cuál es entonces la función del vendedor?
La principal misión de un vendedor es demostrar valor.
¿Cómo un vendedor demuestra valor?
1) Entienda muy bien lo que vende – Entienda su propuesta de valor, sus beneficios y sus diferenciales. Entienda qué lo hace una mejor opción que otras alternativas. Sólo así podrá usarlo como una herramienta de negociación.
2) Entienda muy bien al cliente – Conozca sus necesidades, sus puntos de dolor y lo que espera lograr con lo que sea que usted venda. Sólo si sabe qué es lo que más valora, su propuesta tendrá sentido para él.
3) Entienda muy bien su competencia – Tenga claro no sólo lo que venden y los precios a los que venden, sino su propuesta de valor. Qué incluye y qué no incluye. Cuando tienen que explicarle a un cliente por qué deberían comprarle a ellos en lugar de usted, ¿qué le dicen al cliente?
Cuando tiene completamente claras estas tres cosas, tiene los elementos necesarios para sustentarle a un cliente por qué usted es una mejor opción. Por qué frente a los dolores o desafíos que tiene, usted resuelve algo que otras opciones del mercado no resuelven, o por lo menos de la misma manera.
Necesitamos vendedores que realmente entiendan su negocio, los cliente y sus competidores. Necesitamos vendedores que sean conscientes del valor que generan y lo puedan demostrar en una negociación. Vendedores que se sientan orgullosos de lo que venden y que entiendan que lo que cobran es un precio justo por lo que entregan. Si el vendedor no cree en su propuesta de valor, difícilmente logrará evidenciarla ante un cliente.
Necesitamos vendedores que hagan la diferencia.
