Entendiendo que la filosofía del inbound marketing tiene su eje central en las personas, para entender y saber cómo podemos agregar valor, solucionar sus problemas, mejorar sus vidas y lograr una relación de confianza a largo plazo, el desarrollo de esta estrategia se hace indispensable para alcanzar el nivel de relacionamiento y de confianza que exige todo negocio B2B con sus clientes. Así pues, aunque nuestro servicio esté dirigido a empresas y no al consumidor final, los negocios B2B son en esencia un negocio entre personas y el éxito y futuro de ésta relación dependerá del valor que agreguemos a nuestro cliente (persona) y por supuesto a su empresa.
Por esta razón, los clientes en el segmento B2B no se escapan del cambio que estamos viviendo. Hoy nos estamos comunicando e interactuando de forma diferente. Los negocios se están haciendo de manera diferente y los medios digitales permiten que nos informemos y eduquemos antes de tomar decisiones de compra. Pues bien, aplicar correctamente una estrategia de inbound marketing nos permitirá acompañar a nuestro cliente objetivo en ese proceso de compra. ¿Cómo? Proporcionando contenido de valor para ayudarlo a entender su necesidad. Educándolo con relación a las posibles soluciones incluyendo nuestra propuesta de valor y generando la confianza necesaria en todo el proceso hasta que sienta que la solución que ofrecemos con nuestro producto o servicio es la mejor opción para resolver su problema.
Con Inbound Marketing lograremos de una forma natural y más efectiva, atraer a nuestro público objetivo. Vamos a generar la confianza necesaria para convertirlos en prospectos y posteriormente en clientes. Y por supuesto, alimentar esta relación para que perdure en el tiempo.
¿Qué implica desarrollar una estrategia de Inbound Marketing?
Lo primero es entender que Inbound Marketing no es algo que consiga resultados de la noche a la mañana. Desarrollar una estrategia de Inbound Marketing es un proceso y requiere entender y conocer en primera instancia a nuestro cliente objetivo y cómo es su proceso de compra desde el momento cuando nace la necesidad o tiene un problema, hasta cuando toma la decisión de compra. Sobre este conocimiento y entendimiento, que se logra desarrollando un Buyer Persona o arquetipo del cliente ideal, estaremos en mejor condición para generar contenido relevante para nuestro cliente. Podremos activar de manera más eficiente, diferentes herramientas digitales para facilitar ser parte de su proceso de compra y conseguir estar presente siempre en esta conversación. De este modo, las etapas de la metodología de Inbound Marketing están definidas dentro de este proceso de compra, buscando ser útiles en todo el recorrido del cliente. Estas etapas son:
Atraer
El objetivo que debemos lograr en esta fase es atraer a nuestro sitio web al público que realmente nos interesa. Es decir, aquellas personas que pueden estar más interesadas o identificadas con el tipo de contenido que suministramos y consecuentemente tiene más potencial para convertirse en posibles clientes. Su perfil va a estar muy alineado con el que hemos definido como nuestro Buyer Persona.
¿Quién será esa persona?
- Aquella de quien conocemos cuáles son sus problemas y necesidades.
- Sabemos cómo quisiera hacer mejor su trabajo y cuáles son sus principales retos y desafíos dentro de su empresa.
- Conocemos cómo quisiera estar acompañado para alcanzar sus metas, así como sus preferencias al momento de consumir contenido (si prefiere suscribirse a un blog, recibir noticias en su email, capacitarse a través de webinars, etc).
En esta etapa, activar las siguientes herramientas digitales será muy útil:
SEO:
Generalmente su cliente para encontrar algo en la web recurre a un motor de búsqueda (Google el más usado), y por lo tanto, es necesario que usted se asegure que el sitio web de su empresa esté apareciendo en las primeras páginas y esto se consigue con un adecuado trabajo de palabras claves, contenido y optimización de su sitio web (SEO).
Su sitio web:
Aquí también es válida la frase: “La primera impresión es la que vale”.
Si ha logrado llamar la atención de un posible prospecto a través de su trabajo de SEO, pues ponga su mejor cara y entregue a este visitante la mejor experiencia en su visita. Asegúrese que su sitio web funcione correctamente y cargue muy rápido. Permita que su cliente navegue de forma natural y sin interrupciones. Invítelo a seguir leyendo en páginas internas y principalmente, asegúrese de ofrecer contenido que agregue valor a su cliente dependiendo de la fase del ciclo de compra en que éste se encuentre.
Un Blog:
Esta es la mejor manera de atraer nuevos visitantes a su sitio web. Pero recuerde que un blog exige publicar contenido con cierta frecuencia. Repase su Buyer Persona y genere contenido alrededor de las posibles soluciones que existen para que pueda resolver sus problemas, eduque a su cliente sobre diferentes alternativas de solución, resuelva sus dudas, manténgalo informado sobre las tendencias en su industria. Usted quedará asombrado de la variedad de tópicos e ideas que su Buyer Persona le puede proporcionar al momento de hacer su plan de contenido.
Redes sociales:
Este canal será de mucho beneficio para compartir la valiosa información que cuidadosamente ha creado para su cliente. De nuevo, descubra en su Buyer Persona cuáles son las redes sociales donde su cliente ideal pasa más tiempo. Preocúpese por tener presencia en este canal para que lo conozcan y llevar todo este tráfico a su sitio web.
Convertir:
Muy bien, ya hemos logrado no solo atraer visitantes a nuestro sitio web. También hemos ganado su interés y están navegando. El siguiente paso es convertirlos en prospectos y esto lo hacemos a través de invitaciones o llamados a la acción: ofreciéndoles algo a cambio de su información de contacto, invitándolos a suscribirse a nuestro blog, a descargar un e-book, a recibir nuestro boletín de noticias, etc (siempre y cuando la información sea valiosa para nuestro cliente, estará de acuerdo en hacer este intercambio).
Además de los CTA y formularios para recoger datos de contacto, en esta etapa funciona muy bien las Landing Pages. Son páginas de destino en donde se cumple el ofrecimiento del call to action o CTA. Aquí podemos recoger información adicional del cliente que será de utilidad para segmentarlo e iniciar conversaciones específicas sobre su interés.
Cerrar
Hemos avanzado buena parte del camino logrando atraer a nuestro público objetivo al sitio web y convirtiendo visitantes en prospectos. El siguiente paso será entonces convertirlos en clientes potenciales. Las siguientes herramientas de marketing serán útiles en el proceso de cierre de venta cuando sea el momento adecuado.
CRM:
Una herramienta de gestión de clientes o CRM facilita mantener en un solo sitio los contactos que hemos conseguido. También simplifica y administra adecuadamente las conversaciones sostenidas con nuestros clientes durante todo el ciclo de venta.
Email:
Nos ayudará a mantener la conversación con nuestro cliente para guiarlo en su proceso de compra. También nos facilita ir calificando el prospecto en la medida que demuestre su interés en esta conversación.
Deleitar:
El esfuerzo que hemos hecho para conseguir un cliente debe mantenerse para poder conservarlo y lograr su fidelidad. De hecho la recompensa anhelada a este esfuerzo sería lograr que nuestros clientes se conviertan en promotores de nuestra marca. Por lo tanto, fortalecer la relación proporcionando un soporte adecuado y contenido útil e interesante, será nuestro deber.
En conclusión
Desarrollar una estrategia de Inbound Marketing para un negocio B2B nos va a permitir atraer al cliente que realmente nos interesa, generar la confianza necesaria para convertir de forma más eficiente prospectos en clientes y lograr que esa relación que hemos iniciado realmente se mantenga en el tiempo para beneficio mutuo.
Acerca de María del Pilar Paz (@mariapazg01)
Es profesional experta en estrategia y marketing B2B. Fundadora y Gerente de Insight B2B. Coach de Marketing. A lo largo de su carrera profesional María del Pilar ha logrado desarrollar un portafolio de experiencias y conocimiento que actualmente usa para colaborar y contribuir a la pequeña y media empresa a crecer rentablemente su negocio, apalancándose en estrategias de marketing.
