Con el fin de identificar las necesidades de los clientes (y con base en eso proponer), muchos vendedores hacen malas preguntas. Preguntas genéricas que cualquiera podría formular. Preguntas que incomodan más que ayudan. Preguntas que evidencian falta de preparación y que, lejos de construir credibilidad, la afectan.
Estas son preguntas trilladas, genéricas e impersonales que indisponen, hacen lucir al vendedor poco profesional y hacen sentir al cliente manipulado:
- “¿Cuáles son sus necesidades?” Pregunta vaga que obliga al cliente a educarlo desde cero. Si no sabe qué necesita el cliente en su industria, no debería estar en esa reunión.
- “¿Conoce a alguien más que pueda necesitar nuestros servicios?” Prematura y presuntuosa. Primero demuestre valor con este cliente antes de pedir referidos.
- “¿Qué sabe de nosotros?” Irrelevante. No importa qué sepa el cliente de su empresa; importa qué sabe usted de ellos y cómo les puede ayudar.
- “¿Es usted quien toma la decisión final?” Confrontacional. Mejor pregunte sobre el proceso de decisión: “¿Cómo funcionan habitualmente las aprobaciones para este tipo de proyectos?”
- “¿Cuál es su presupuesto?” Demasiado directa para etapas tempranas. Es mejor preguntar: “¿Han contemplado una inversión de este tipo en su planificación de este año?”
- “¿Quiere ahorrar dinero, conseguir más clientes o incrementar ventas?” Pregunta obvia a la que solo hay una respuesta posible. No aporta nada.
Estas preguntas revelan inexperiencia y falta de preparación. Un profesional consultivo jamás las formularía porque entiende que cada pregunta debe construir, no erosionar, su credibilidad.
Evítelas a toda costa.
