Para ser un networker eficaz, debe fortalecer constantemente sus relaciones con las fuentes que le proveen referencias y con sus referidos. La mejor manera de hacerlo, por supuesto, depende de cada fuente y de cómo agencie la relación con cada uno de ellos.

Entonces, si bien no existe una “mejor” manera de consolidar sus conexiones con las fuentes de referencia o sus referidos, puede tener en cuenta una serie de medidas para generar credibilidad en esas relaciones. A continuación exponemos 10 ejemplos que podrían darle algunas ideas. Esta lista no es definitiva, así que siéntase libre de agregar sus propias estrategias:

1. Organice reuniones personalizadas

Encontrarse con sus referidos en persona es una excelente oportunidad para aprender más sobre su negocio e intereses. Prepare preguntas con anticipación para que la conversación fluya sin problemas. Esté preparado para realizar una actualización de su negocio y hacer muchas preguntas sobre los intereses de su fuente.

Después de que se hayan reunido al menos una vez, también puede considerar invitarlo a participar en algún tipo de actividad recreativa, como un almuerzo, un viaje corto, un concierto o una conferencia. Esta puede ser una buena oportunidad para dejar que su referido también le muestre su lado más humano y le extienda cortesías.

2. Envíe una tarjeta de agradecimiento (No nos cansamos de sugerirlo)

Una tarjeta de agradecimiento escrita a mano causa una gran impresión, especialmente en la era de la comunicación electrónica. Asegúrese de escribir una nota personalizada que mencione de forma particular aquello que usted agradece de su referido.

El hecho de que su referido lo imagine a usted realizando de puño y letra una nota o una tarjeta generará un efecto de empatía inmediato.

3. Envíe un obsequio 

Al igual que una tarjeta de agradecimiento, un obsequio, por pequeño o económico que sea, puede ayudar a generar visibilidad y credibilidad con sus referidos. Intente averiguar cuáles son sus gustos (comidas favoritas, pasatiempos, etc.) y envíe un regalo que sea personalizado. Esto denotará un interés más allá del comercial y estrechará las relaciones.

4. Llame a sus referidos

En la lista, una de las sugerencias más obvias, pero que olvidamos con mucha frecuencia. Una llamada ocasional es una buena manera de mantener la relación fuerte, las llamadas al igual que los regalos y las tarjetas a mano, son una forma de decirle de forma honesta a sus referidos: Usted me importa y sé bien con quién estoy tratando. También es una buena manera de darle a conocer noticias suyas u obtener información para transmitir que beneficie o interese a su fuente. De paso puede configurar un archivo con información relevante que pueda ser de interés para sus contactos. Enviar un artículo, por ejemplo, especialmente uno relacionado con el negocio o las circunstancias personales actuales de su fuente, reafirma que está pensando en sus necesidades.

5. Publicite sus referidos

Hacer un poco de trabajo de ventas en nombre de sus referidos mejorará indudablemente su relación. Si tiene un área pública para su negocio, ofrezca colocar los materiales de sus referidos de tal forma que sus clientes puedan leerlos.

Si usted no puede proveer un servicio y sabe que alguno de sus referidos tiene la disponibilidad, no lo dude, haga una lista de servicios que podría incluir en su bandeja de opciones donde puede recibir apoyo de ellos.

6. Realice eventos entre referidos

Invítelos a un evento de networking, preséntelo a otros empresarios y esto le  brindará a sus fuentes la oportunidad de conocer a otras personas en su mercado objetivo. De paso ofrecerá oportunidades comerciales a todos los participantes.

7. Nomínelos a un premio

Esté atento a este tipo de oportunidades. Distintas organizaciones públicas y privadas a menudo presentan premios anuales que reconocen las contribuciones a una causa en particular, y ciertas publicaciones a menudo patrocinan concursos de premios para empresarios. Averigüe en qué grupos e intereses está involucrados sus referidos y verifique si existe una forma de reconocimiento asociada con ellos.

Este tipo de reconocimientos o menciones impulsadas por usted hacia terceros generará una relación simbiótica de largo aliento donde el elemento comercial será uno de los principales, con un elemento esencial el reconocimiento del trabajo del otro.

8. Incluya a sus referidos en su boletín de noticias

Incluso una breve mención de ellos en su boletín informativo puede generar dividendos en el futuro, incluida la oportunidad de que correspondan al favor en su propio boletín informativo.

9. Organice conferencias donde sus referidos sean protagonistas

Ayude a que sus referidos aprendan a entregar su información valiosa a grupos interesados en su negocio o área de especialización. Hay convenciones por sectores en todos los países que siempre están buscando buenos oradores y conocedores de su tema. Anime a sus referidos a aprender rutinas que puedan ejemplificar de forma amena o divertida las ventajas y desventajas del área en la que son especialistas.

10. Invierta los papeles

Ofrezca a sus fuentes listas de clientes potenciales y de otros referidos que le puedan ser útiles. A menudo es la mejor forma de empezar y construir su relación comercial. Al ayudar a edificar el negocio de sus referidos ayuda a crear una deuda de gratitud que alentará a su fuente a responder en especie, de paso será una maravillosa oportunidad para realizar un intercambio de publicidad gratuita: “X me recomendó tu servicio y yo puedo ayudarle mejorar porque ofrezco Y”.

¿Tiene otras técnicas que no estén enumeradas aquí? Si es así, compártalas con nosotros.

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Los aliados estratégicos son otras compañías con las cuales podemos apalancarnos mutuamente para llegar a más y mejores clientes. Un aliado estratégico es otra empresa o profesional que se dirige a nuestro mismo mercado, pero no son competencia directa.

A diferencia de clientes que nos recomiendan y generan voz a voz, un aliado tiene mayor amplificación y alcance. Sin embargo es un proceso que requiere confianza entre las partes y representar valores comunes.

Cómo apoyarse en aliados para generar referidos

Paso 1 – Identifique aliados idóneos

No todas las compañías encajan con su filosofía y forma de servir a los clientes. Una sencilla forma de identificar aliados potenciales es preguntarle a sus clientes actuales con qué otras compañías trabajan, cuáles admiran y qué otros proveedores recomiendan. Recuerde que está buscando 2 o 3 buenos aliados, no 50.

Paso 2 – Defina una acción conjunta

Hay varias alternativas para trabajar con un aliado:

Contenido compartido – Si su compañía ha desarrollado algún estudio de tendencias, puede compartirlo con una asociación que agrupe sus clientes potenciales y ofrecerlo como un beneficio para los afiliados. Tenga cuidado de no hacer un folleto comercial. Es educativo y al final incluye su información y la de la asociación.

Seminarios – Júntese con otras empresas que lleguen a sus prospectos y ofrezca una mañana de entrenamiento. Si por ejemplo le vende a Pymes, puede ofrecer una capacitación de temas de actualidad en marketing, gestión humana o diseño (cada tema dictado por cada aliado). Además de compartir gastos con otras empresas, está proveyendo información útil. Cada uno invita a su base de datos y así se capitaliza el alcance.

Promoción cruzada – Alíese con otro negocio del mismo sector comercial. Si tiene un restaurante, ofrezca a sus comensales beneficios de su negocio de calzado aliado, y viceversa. El negocio de calzado ofrece beneficios extra a sus clientes por visitar su restaurante.

Beneficios del aliado – Una empresa ofrece beneficios de la otra. Si ofrece cursos psicoprofilácticos para mujeres embarazadas, puede aliarse con una empresa de ecografías 3D. A sus clientes les ofrece un beneficio del negocio de ecografías y el de ecografías por ejemplo ofrece una sesión de cortesía en su curso.

Paso 3 – Tenga claro el beneficio para el aliado

Suena obvio, pero antes de buscar el aliado que quisiera que lo promoviera, verifique que usted también es el aliado correcto para la otra compañía. A menos que tenga muy claro cómo puede ayudar o en que se beneficiará su aliado, difícilmente será atractivo para esa compañía. Debe ser un mutualismo.

Dime con quién andas y te diré quién eres

No olvide que toda alianza se basa en la confianza. Estudie las oportunidades que representa una eventual unión y póngase siempre en los zapatos de la otra empresa. Más allá de unir esfuerzos, cada una está poniendo en juego su propio nombre. Referir no es fácil, pero con los aliados correctos, se convierte en algo incluso deseable y una forma de ayudarle a sus clientes a resolver otros desafíos.

Recursos complementarios

• Cómo usar el contenido para generar referidos
• Cómo estimular los referidos
• Cómo construir un programa de referidos
• 16 ejemplos para crear un programa de referidos
• Alianzas: Únase con otras 4 empresas y promuévanse mutuamente
• Proceso para crear una alianza estratégica
• Perfil del aliado estratégico ideal

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Si bien todas las empresas disfrutan recibiendo referidos, la mayoría cree que estos se generan solo por hacer un buen trabajo. Es cierto que muchos llegan de esta forma, pero la verdad es que tiene que hacer más que eso. Un buen trabajo no basta; muchos negocios funcionan y cumplen con las expectativas. No busque solo satisfacer sino sorprender, derretir a sus clientes. En contraprestación no solo tendrá su lealtad sino, por supuesto, sus preciados referidos.

Disfrutamos referir (si nos hacen quedar bien)

La gente disfruta refiriendo; lo hace para ayudar a los que aprecia y para construir su propio capital social. Si cree ciegamente en los resultados que generan sus productos o servicios, quizás les esté negando una posibilidad a sus clientes al no mostrarles cómo llevar esos resultados a sus amigos y colegas.

Cuando referimos, (usualmente) nos va mal

Si bien la gente disfruta referir personas, también es cierto que esto representa un gran riesgo. Si usted le refiere un negocio a un amigo y la cosa no sale bien, no querrá volver a hacerlo. Cuando refiere está prestando parte de la confianza que usted ha construido a ese negocio o persona que está refiriendo. Entonces, ¿qué puede hacer para eliminar el riego?

La gente no refiere negocios aburridos

Recuerde cuándo fue la última vez que se sintió emocionado con una experiencia perfectamente fascinante. La gente refiere más cuando se siente emocionada por un negocio. Tener un gran producto o servicio es un buen comienzo, pero debe buscar maneras de crear experiencias fuera de lo normal, cuya consecuencia obvia será que la gente querrá contárselo a otras personas. Los negocios exitosos no lo son por accidente. Desmaye clientes y no necesitará gastar mucho tratando de convencer prospectos.

Todo parte de la confianza

Sin confianza, difícilmente generará referidos. La confianza se da manteniendo sus promesas, haciendo las cosas correctas y estableciendo las expectativas apropiadas. Es muy probable que una persona a quien le refieren un negocio, acuda a internet para investigar esa empresa de la cual su amigo le viene hablando. Por eso, cumpla siempre sus promesas, sorprenda y mejórele la vida a sus clientes, de manera genuina y honesta.

Merezca los referidos

Suena obvio, pero si sus clientes actuales no están felices y dichosos con el nivel de servicio que reciben, despídase de los referidos. En otras palabras, sea referible.

Pregúntese, ¿Qué puede hacer para fascinar a sus clientes de manera que no vean la hora de enviarle a sus amigos, conocidos y familiares? En el fondo se trata de eso, de genuinamente generar valor y ayudar a sus clientes, no de ofrecer premios para que lo refieran.

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El principio del networking es encontrar otras personas y empresas con las cuales se puedan desarrollar iniciativas de manera conjunta. Es más fácil crecer acompañado que hacerlo solo. Sin embargo, encontrar potenciales aliados y personas que compartan la misma filosofía de emprendimiento es todo un desafío.

Ahí es donde entra el modelo de Likemind, una organización internacional sin fines de lucro que busca poner en contacto personas con intereses comunes. Bajo este principio tienen presencia en diferentes ciudades del mundo, donde mensualmente invitan a personas para que se conozcan y puedan identificar oportunidades.

Likemind comenzó en Nueva York y es ahora un evento mundial. Consiste en tomarse un café una vez al mes en un lugar abierto al público, sin tener una agenda establecida más allá de permitir que las personas se conozcan entre sí. El evento se realiza el tercer viernes de cada mes a las 8:00 am.

Tuve la oportunidad de asistir a la reunión del grupo de Likemind Bogotá y experimentar de primera mano el poder del networking (ver fotos del evento). Por naturaleza tendemos a ser muy prevenidos y cautelosos cuando de conocer nuevas personas se trata. No obstante, el modelo de Likemind permite que quien lo organiza sea el mediador y catalizador de los asistentes. Pude compartir con otros empresarios y emprendedores con diversas iniciativas que no solo me permitió crear nuevos lazos comerciales, sino conocer y aprender de otros modelos de negocio.

El networking es una poderosa herramienta para hacer alianzas y crecer de manera conjunta. Iniciativas como la de Likemind hacen que esto sea posible.

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Los profesionales de la salud no siempre se sienten cómodos haciendo marketing, por eso me llamó la atención esta forma no invasiva de hacer marketing de referidos.

Como no es muy bien visto que un médico recomiende a otro a menos que el paciente lo solicite, esta exhibición de tarjetas de presentación de otros profesionales en la entrada del consultorio es una manera de promoverse sin que nadie deba intervenir.

Es buena para el médico al no tener que hacer él mismo la recomendación y para el paciente, que puede conocer otros médicos de confianza a los cuales recurrir. Y como paciente puedo dar fe que funciona.

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Intel desarrolló hace un tiempo una aplicación que importa automáticamente de su perfil de Facebook sus imágenes de perfil, identifica los amigos con los que interactua más frecuentemente, los videos que le gustan y los enlaces que tiene. Junta todo esto y crea su propia exhibición en un museo virtual espectacular.

Es una forma muy creativa de generar involucramiento con la marca de una manera muy al estilo de Intel, con tecnología. No sólo refuerza el posicionamiento sino que ya tiene más 795 mil Likes.

Ingrese para crear su propia exhibición de su vida social en The Museum of Me.

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En una reciente visita al ortopedista para ver cómo iba la evolución de mi pie quebrado, me encontré con esta interesante herramientas de marketing en el consultorio del médico.

Después de examinarme, me pidió que para la próxima visita llevara una bota ortopédica para cambiar las muletas por dicha bota. Y la forma más fácil de orientarme en la compra fue señalarme en una especie de mini-catálogo que tenía a su lado, cuál era el producto que debía adquirir.

Obviamente lo más fácil es ir o pedir el producto a Body Supports, la empresa promotora del catálogo y los productos. ¿Para qué correr el riesgo de comprar el producto equivocado en otro lugar?

Una muy buena idea para facilitar el proceso de venta especializada, pero que igual aplica para muchas industrias.

¿Estamos ofreciendo las herramientas necesarias para que los intermediarios, referenciadores y canales de distribución en general promuevan la venta?

Me atrevería a decir que en la mayoría de los casos, no.

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La prueba de producto o “degustación” no es algo exclusivo de productos alimenticios o productos tangibles.

Permitir a los clientes ensayar antes de comprar disminuye sustancialmente el riesgo y genera mayor confianza en el momento de dar el siguiente paso.

Ofrecer alternativas para que los clientes potenciales lo conozcan y lo prueben, puede ser la diferencia entre comprar y no comprar. Y más aún, si son desembolsos significativos, o si existe desconocimiento del producto, o si es una categoría relativamente nueva para el mercado.

Y este es el caso de Google AdWords, aunque el modelo lleva varios años en el mercado, todavía existen muchas compañías que pese a que lo han escuchado, no lo han probado. Por eso, esta estrategia, implementada en muchos países, se basa en generar prueba. Además, una prueba guiada y orientada para el que llega por primera vez.

Después de la prueba viene la compra, pero hay que facilitar el proceso de adopción.

Adicionalmente, otro interesante aspecto a resaltar, es el que incluye un cupón adicional para que lo comparta con un amigo. Un claro incentivo para la generación de referidos y voz a voz.

 Excelente estrategia de marketing!

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En el centro comercial El Tesoro de Medellín, se encuentra el restaurante Sushi Light, donde están implementando una efectiva estrategia de venta cruzada.

Por comer en Sushi Light le obsequian este bono del restaurante Orzo, también propiedad de inversiones Atlantis, generando consumidores de un lugar hacia otro, no segmentando por tipo de comida sino por el hábito de comer fuera. Tiene sentido.

Aspectos a resaltar:

• Movilización de tráfico, aprovechando un restaurante posicionado hacia uno nuevo
• Incentivo para visitar el nuevo restaurante: media botella de vino Gato Negro y bruschetta de tomates de obsequio
• Consecución de base de datos para continuar en contacto con prospectos

Aspectos a mejorar:

• La página de Facebook estba en japonés
• La página web que mencionan www.orzorestaurante.com no está al aire y hay otro www.orzorestaurant.com que es una Trattoria en North Andover, Massachusetts, Estados Unidos, que podría confundirse.

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Una muy buena manera de atraer nuevos clientes es utilizar socios de negocio para que promuevan la visita a través de un incentivo.

En este caso, Hard Rock Cafe Cancun reparte tarjetas promocionales a otro tipo de establecimientos como hoteles y tiendas de conveniencia, ofreciendo una bebida gratis por la compra de un plato fuerte. Es una estrategia de generación de referidos que beneficia ambas partes. Por un lado, para Hard Rock Cafe es la oportunidad de atraer clientes que consumirán mínimo un plato fuerte, el cual muy seguramente va acompañado de otros productos que incrementan el valor de la transacción. Para el establecimiento que entrega la tarjeta es el dar un obsequio a sus clientes, visto como un beneficio por comprar en ese establecimiento.

Adicionalmente, el incluir el nombre del establecimiento y la persona que lo remite, le permite a Hard Rock hacer un control de aquellas personas que más referencian clientes, pudiendo ofrecer beneficios adicionales a quienes envíen el mayor número de clientes o establecer escalas por rangos de referenciación.

Inteligente estrategia de marketing de referidos.

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Para muchos negocios, la consecución de nuevos clientes se da primordialmente a través de referidos. Recomendaciones de clientes satisfechos, personas que lo conocen u otras empresas que pueden dar fe del buen trabajo que usted realiza.

Sin embargo, la generación de referidos, pese a que puede llegar a ser la fuente de clientes más importante, no siempre se desarrolla de una manera estructurada, sino que se da de manera espontánea y de alguna manera, la dejamos al azar.

Nos enfocamos en hacer un buen trabajo pretendiendo que con esto nuestros deleitados clientes nos recomienden. La buena noticia es que esto es un proceso que puede hacerse de manera estructurada y sistemática, buscando facilitar e incentivar la generación de prospectos calificados.

Con motivo de la reciente publicación del ibro ” The Referral Engine ” (La Máquina de Referidos), de John Jantsch , considero importante elaborar sobre esta poderosa estrategia de mercadeo para pequeñas empresas.

¿Qué es el mercadeo de referidos?

Es un proceso sistemático que lleva el voz a voz a su máxima expresión. Es una manera de incentivar la consecución de nuevos clientes, prospectos que son altamente calificados e incluso, motiva la generación de nuevos negocios con los clientes actuales.

El mercadeo de referidos es poderoso

La generación de referidos para su negocio es una potente herramienta por varias razones:

•  A la gente le agrada referir. Se siente bien poder recomendar una empresa en la cual confiamos y que sabemos le puede ser de utilidad a quien se la recomendamos. Queremos que otros se beneficien de nuestros hallazgos.

•  Excelente retorno sobre la inversión. Usted invierte muy poco (frente a otras alternativas de consecución de clientes como la publicidad) en la generación de referidos.

•  Clientes más calificados. Son personas que llegan muy bien informadas de lo que usted hace y la manera como le puede resolver un problema. No necesita explicárselo detalladamente, ya alguien lo ha hecho por usted.

•  Toma prestada la credibilidad y confianza. Capitaliza la confianza que quien recibe la recomendación tiene en la persona que lo recomienda. Esto es invaluable.

•  Menores objeciones sobre el precio. Ya el prospecto seguramente sabe lo bueno que es usted y sus beneficios, por lo que el precio no será el principal tema de discusión.

•  Lo hace mejorar. El que lo refieran implica una gran responsabilidad para usted. Se esmera por no defraudar a quienes confían en lo que usted hace y se esfuerza por brindar la mejor experiencia.

Proceso para la generación de referidos

Para lograr estimular una mayor generación de referidos es importante que siga los siguientes pasos.

•  Merezca los referidos . Sobra decirlo, pero es importante que realice un trabajo sobresaliente. Revise todos aquellos aspectos de su negocio donde puede tener vacíos y corríjalos. Difícilmente alguien lo recomendará si no entrega un servicio extraordinario.

•  Defina sus fuentes de referidos . Identifique quiénes pueden recomendarle prospectos que cumplen con su perfil de cliente ideal. Tanto sus clientes actuales o pasados, como socios estratégicos. Empresas que atienden su mismo mercado pero que no son competencia directa de su negocio.

•  Eduque sus fuentes de referidos . Haga que recomendarlo sea fácil y sencillo. Es mucho más probable que alguien lo referencie si conoce claramente qué tipo de cliente le interesa, sabe explicar por qué usted es diferente y qué valor puede generar a aquellos que lo recomiende. Escríbalo.

•  Construya su oferta de referidos . Ofrezca beneficios a sus fuentes de referidos por recomendarle clientes. No siempre debe pensar en recompensas económicas. En muchos casos enviar recomendados de vuelta a un socio estratégico puede ser la mejor motivación para que le siga enviando prospectos.

•  Haga seguimiento . No hay cosa que desmotive más a quienes le envían recomendados que no saber qué paso con ellos. Mantenga informados a sus fuentes de referidos de lo que sucede con sus recomendados, sea que haya hecho negocio o no. Si lo hace, mantendrá a los evangelizadores de su negocio interesados en referirle más personas.

No se quede esperando pacientemente que le envíen referidos, promuévalos activamente y notará los resultados.

Para conocer más, vea el vídeo Generación de Referidos

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