Proceso para crear una alianza estratégica

Proceso para crear una alianza estrategicaUna alianza estratégica es una de las formas más efectivas de incrementar la visibilidad, llegar a un mayor número de clientes potenciales y construir rápidamente confianza y credibilidad, apoyándose en un tercero.

Sin embargo, pese al interés que esta iniciativa despierta en muchas organizaciones, no siempre logra cristalizarse como una fuente efectiva de crecimiento.

No basta simplemente con aproximarse a otra compañía parar promoverse mutuamente. Una alianza para que funcione debe seguir un sencillo pero necesario proceso que permitirá su permanencia en el tiempo y que arroje resultados tangibles.

Estos son los pasos para saber por dónde comenzar y cómo implementar el proceso de creación de una alianza:

1. Defina sus necesidades estratégicas

Por principio, una alianza se enfoca justamente en una necesidad o prioridad estratégica de la organización. Va mucho más allá de una iniciativa temporal de compartir productos o servicios, sino que complementa esfuerzos de colaboración entre las compañías para fortalecer aquello que más necesitan para crecer en el mercado.

Desde este punto de vista, una alianza busca fortalecer alguno de los siguientes aspectos:

  • Ampliar los canales de distribución a través de los cuales la empresa comercializa sus productos/servicios.
  • Fortalecer el contacto posventa o los servicios complementarios que ofrece la compañía.
  • Ampliar la cobertura geográfica, llegando a mercados antes desatendidos por falta de presencia o atención local.
  • Llegar a un mayor número de clientes potenciales, vía eventos o campañas de comunicación conjuntas.
  • Fortalecer la imagen de la marca a través de asociarse con otra que ya está posicionada con la imagen deseada.
  • Disminuir costos de operación al compartir esfuerzos comerciales, de marketing o logísticos.

Si tiene claro lo que necesita fortalecer, tendrá claro el tipo de aliado que puede apoyarlo en dicha necesidad.

2. Identifique aliados potenciales

Así como no todos son clientes potenciales, no toda compañía es un aliado estratégico potencial. El hecho de conocer a alguien en otra empresa no es razón suficiente para embarcarse en el desarrollo de una alianza estratégica.

Un aliado potencial es aquella empresa que no es competencia directa, se dirige al mismo mercado que usted y tiene necesidades muy similares a las suyas. Son compañías que al igual que usted se toman muy en serio el tema de vincularse con otra empresa, no es algo puntual o que se tome a la ligera.

Una buena forma de identificar el aliado estratégico ideal es preguntarle a sus clientes, sus buenos clientes:

  • ¿Qué otras empresas admiran y consideran una alternativa?
  • ¿Qué otros proveedores consideran tienen la reputación para generarles confianza?
  • ¿Qué otras marcas compran o consumen?

Preguntarle a sus clientes por otras compañías o marcas que ya consumen o en las cuales confían es un buen punto de partida, pues ya están validadas por su mercado objetivo. Particularmente si una de sus necesidades es incrementar la penetración al mercado, conocer quienes ya lo están haciendo puede complementar muy bien sus esfuerzos de marketing.

3. Aborde a su aliado estratégico potencial

Si ha evaluado detenidamente los aspectos anteriores, mayor será la probabilidad de acercarse a las compañías correctas.

Con una corta lista de aliados estratégicos potenciales, el siguiente paso será aproximarse a cada uno de ellos para explorar conjuntamente las oportunidades.

De acuerdo a la necesidad estratégica que tenga en mente fortalecer, piense en la persona responsable en esa otra empresa que pudiera tener la misma necesidad. De esa manera garantizará que tocará la puerta correcta de la persona que puede estar interesada también en fortalecer aquello en lo que usted también necesita trabajar.

Por ejemplo, si su necesidad es mejorar el nivel de distribución a puntos de venta minoristas, identifique la persona responsable de ese tema en la otra empresa. O si lo que quiere es desarrollar un producto conjunto o una nueva oferta al mercado, la persona de marketing o desarrollo de negocios puede ser el contacto ideal.

Busque en sus contactos de Linkedin quién ya tiene alguna relación con alguna persona de la compañía a la que quiere aproximarse y pídale que lo presente. Aunque puede llegar de manera directa y sin presentación, llegar referido por alguien puede facilitarle mucho las cosas.

En caso de abordar a su aliado potencial de manera directa, en un primer contacto enfóquese en explorar si podría estar interesada en fortalecer los aspectos que usted ha identificado como estratégicos.

Haga la tarea antes de pedir una cita. Trate de investigar tanto como le sea posible de la persona que va a contactar, de la empresa, sus productos, sus canales de distribución, y todo lo que le de un panorama más claro de su interlocutor.

4. Defina expectativas comunes

La principal causa de fracaso de las alianzas (y por lo que muchas ni siquiera comienzan), es que no se tienen necesidades o expectativas comunes.

Si sólo una de las partes está interesada, la otra no pondrá el empeño suficiente (porque no lo considera necesario) para echar a andar la relación. Si una empresa considera que su contraparte se estaría beneficiando más, no considerará que deba poner el mismo empeño y recursos.

Por ejemplo, para una empresa puede ser importante mejorar su nivel de distribución en el mercado, por lo que puede estar tentada a abordar otra compañía que ya cuente con una distribución intensiva. Sin embargo esta otra compañía, al ya tener “resuelto” su modelo de distribución, no tendrá la misma necesidad de su contraparte, lo que no la hará un aliado potencial viable.

Al contrario, una empresa que también tenga necesidad de mejorar su distribución, estará mucho más interesada en trabajar en el proyecto, invertir dinero, tiempo y asignar las personas necesarias para llevarlo a cabo.

Igual aplica por ejemplo para la incursión en un nuevo segmento de mercado, innovaciones de producto o outsourcing de servicios complementarios. El tener expectativas comunes determinará el nivel de compromiso de cada una de las partes. A mayor afinidad (interés), mayor compromiso.

Es recomendable dejar las cosas por escrito. Dependiendo el tipo y profundidad de la alianza, es fundamental dejar claro los derechos y deberes para evitar malas interpretaciones, diferencias y una prematura disolución de la relación.

5. Mantenga viva la relación

Una alianza estratégica es un tema de largo alcance (si realmente es estratégica). Una buena alianza permanece en el tiempo y genera sus frutos.

Realice revisiones periódicas con su aliado. Evalúe el logro de los objetivos propuestos, el cumplimiento de los derechos y deberes de cada una de las partes, así como los ajustes que se deben hacer sobre el camino.

Dependiendo del tipo de estrategia, puede requerir desde revisiones semanales en mucho detalle hasta revisiones mensuales o trimestrales.

Conclusión

Una alianza estratégica es una gran oportunidad de crecimiento, de dejar de luchar solo y apoyarse en otros que tienen los mismos desafíos que usted.

Una alianza estratégica puede ser el primer paso de algo más profundo, como una fusión o integración de dos más compañías en un nuevo modelo de negocio. Podría ser el noviazgo de un futuro matrimonio, así que véalo como tal.

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Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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28 thoughts on “Proceso para crear una alianza estratégica

  1. el articulo sobre la definicion de alianzas esta buenisimo me interesa mucho este tema . Si me pueden ampliar mas la informacion gracias

  2. Hola David

    tengo un amigo chino que comenzó a trabajar en una empresa en Pekin y me llamo para poderle gestionar reuniones con empresas, su producto es muy especial ,le comento que no tengo problema, le comente de tener alguna alianza comercial en la cual me indica que no tienen ningún problema pero me pidieron un borrador de esta alianza para ellos analizarlo y poder realizar los cambios que requieran ,pero no se como comenzarlo menos terminarlos

    • Hola Joel, si estás pensando en establecer formalmente una alianza para representar a la empresa o algo similar, me parece que lo mejor es que te apoyes con alguien especializado en el tema, un soporte legal para construir el acuerdo según lo que necesites.

  3. buenas tardes

    cordial saludo, con respecto al artículo anterior quisiera conocer las fuentes de las cuales se extrajo la información

    muchas gracias

  4. Hola David … gracias por escribir sobre Maketing ha sido de gran ayuda para mi ahora que abrimos un hostel en un pueblo y la realidad es que no tenemos la cantidad de clientes que esperamos, pues aunque el pueblo tiene mucho potencial no es bien conocido por los viajeros extranjeros.

    Me gustaria escuchar un consejo de tu parte sobre omo puedo hacer una alianza con los hostels en La ciudad donde si llegan millones de extranjeros?
    Que puedo ofrecer a mi aliado cuando yo soy quien mas necesita?

  5. tengo una empresa de servicios eléctricos de cableado estructurado, arquitectura y acuestica la acustica basada en auditorios cines estudios de grabación todo esto basado por mis estrategias de alianza espero que nos podamos aliar barios para que crezcamos todos como empresa y prestemos nuestros servicios .lo que necesiten de mis servios les mando mi correo para que también me manden el de ustedes y hagamos alianzas

  6. Hola David buenas tardes.

    En este momento se presenta una inquietud al respecto, pues estoy ad portas de comenzar un acuerdo comercial o estratégico con otra empresa, en donde nos complementamos muy bien gracias a nuestros servicios de Consultoría, sin embargo tengo la siguiente inquietud.

    Si mi aliado en su proceso de fuerza de venta, de envío y presentación de portafolios, es quien logra conseguir contratos, reuniones, etc, bajo que nombre figurara los servicios ofrecidos, los contratos y el personal contratado para cumplimiento de la labor, porqué de alguna forma dentro del acuerdo de beneficiarnos mutuamente, nuestro objetivo en común es conocimiento de marca, crecimiento y experiencia, y si en todos los contratos con los clientes entramos con el nombre de mi aliado, pues donde queda mi empresa, la recordación y la experiencia como empresa.

    Espero haber sido claro

    agradezco su atención prestada y quedo atento a sus valiosos comentarios.

    saludo

    Diego Leiva

    • Hola Diego, buena pregunta.

      Depende como hayan configurado la alianza. En algunos casos una empresa funciona como “marca blanca” para la otra, es decir, simplemente presta los servicios pero es la otra la que se encarga de todo y es la que figura frente al cliente como la única responsable del trabajo. En este caso la marca “visible” le factura al cliente y la “marca blanca” le factura a la “visible”.

      En otros casos se plantea directamente al cliente que son dos compañías independientes, donde en este caso se le presenta como un aliado que se encarga de determinado trabajo. Esto es muy común en muchas industrias, pues para ciertos trabajos no tienen personal de planta porque no amerita de acuerdo al volumen de trabajo, sino que se apoyan en aliados cuando sale algún trabajo. En este caso la facturación puede hacerla directamente el aliado o la empresa que ya tiene la relación con el cliente, más por un tema de facilidad administrativa por ya estar inscrito como proveedor.

      No hay una única opción, ambas cosas se utilizan con frecuencia. Depende más de como quieran que se desarrolle la alianza. Si como comentas es un tema evidente de beneficio mutuo, podría considerarse la segunda opción donde para el cliente es claro que hay otra empresa que complementa.

      Saludos!

  7. Hola Buen dia Estimado David Gomez,
    Actualmente trabajo en una empresas serigrafica y bordados, todo en articulos publicitarios. Quiero hacer alianzas comerciales con otras empresas con este fin, de manera que nos beneficiemos y todos salgamos ganando.
    agradecere tus comentarios..

    • Hola Pablo, puedes empezar por identificar qué otros servicios complementarios te consultan los clientes con frecuencia, y buscar empresas que puedan ser potenciales aliados. Luego los contactas para que te cuenten cómo los puedes referir. Así vas creando una red de aliados que se pueden promover mutuamente. Saludos!

  8. Buenos dias

    Como hacer un procedimiento para nuevos clientes en mi empresa de Investigacion de mercadeo farmaceutico
    Agradezco me ayudes ya que estoy iniciando

  9. Hola. David.

    Yo tengo un negocio de mensajeria, de un tiempo para aca se me ocurrio ofrecer otros servicios de otras empresas en mis establecimientos pero yo quiero hacer alianzas con otras compañias que estan mas reconocidas una de ellas me dijo que tal vez mas adelante, posiblemente fue por la manera en que yo me desenvolvi con ellos, ahora he visto que lo que hacen son alianzas pero no se si yo podre hacerlo por mi misma o tengo que buscar alguna persona que me ayude?

    SALUDOS.

  10. Hola David

    Hoy he estado visitando tu pagina me parece super interesante no he podido para de leer los articulos que publicas, me da mucho gusto encontrarte, gracias por compartir tus conocimientos, me haz arrojado mucha luz que sigas iluminando a otros.

    Un abrazo

    WU.

  11. Cordial saludo,
    Quisiéramos informarnos un poco más acerca del tipo de alianza que debemos, realizar con otra empresa.
    Tenemos una empresa sas dedicada a la organización de eventos, se nos ha presentado la oprtunidad de aliarnos con una casa que alquila trajes de novia, quinceañera y todo tipo de vestidos para eventos, tenemos expectativas en común, pero no sabemos el tipo de contrato que debemos hacer, ya que el rol de ellos sería vender eventos a través de la oficina donde están ubicados, y recibirían un porcentaje sobre el valor de cada contrato, dde otro lado ellos ganarían por el alquiler de los vestidos, pero esto es algo que no podemos garantizarles porque depende del gusto de nuestros clientes, necesitamos saber, si es correcto hacer un contrato de alianza o simplemente uno de prestación de servicios. Una pregunta más es si es posible hacer el contrato de alianza con una persona que no tiene rut, muchas gracias. Marcela Giraldo y Luis A. Donoso.