¿Alguna vez se ha preguntado si competir por precio realmente le está costando más a su negocio de lo que gana? Esta incansable búsqueda de ser “competitivo” puede llevarlo a una trampa donde el enfoque en el precio opaca el verdadero valor de lo que ofrece, destrozando su rentabilidad y depreciando su marca a los ojos de sus clientes. En lugar de esta competencia suicida, considere las ventajas de cambiar la conversación de precio a valor.
Al enfatizar los beneficios únicos de su solución, crea una ventaja competitiva más sostenible que no depende de reducir márgenes. Este enfoque no solo preserva su rentabilidad, sino que también atrae clientes dispuestos a pagar por algo que perciben como de mayor valor. Entonces, antes de volver a ofrecer un descuento, pregúntese, ¿esas ventas de corto plazo valen la pena por el irreversible impacto financiero a largo plazo? Bienvenido a la venta de valor.
La venta de valor es un enfoque de ventas que se centra en ayudar a los clientes potenciales a comprender cómo un producto o servicio puede resolver sus problemas, en lugar de resaltar las características y especificaciones asociadas a un precio. Exalta los beneficios únicos y el valor que un producto o servicio proporciona al cliente, en lugar de competir solo en precio. Este enfoque cambia la conversación del costo al retorno de la inversión y el impacto que el producto o servicio ofrece, haciendo que el precio sea una consideración secundaria.
Desventajas de competir por precio
Competir por precio, aunque es una estrategia común para atraer clientes, trae varios efectos colaterales, entre ellos:
1. Contracción de los márgenes de rentabilidad: Menores precios con costos iguales o superiores es la fórmula para el desastre financiero. Para compensarlo, las empresas deben vender más volumen, lo cual no siempre es factible y menos de manera rentable.
2. Afectación de la marca: Cuando un producto siempre está con descuento o promocionado con “precio bajo”, los clientes empiezan a asociar la marca con baja calidad o menor valor, incluso si la calidad real no ha cambiado. Está destruyendo valor de marca.
3. Interminables guerras de precio: Se vuelve un círculo vicioso, un espiral de descuentos entre los competidores que lleva a vender lo mismo, más barato. Recuerde la primera ley de Bueno, Bonito y Carito, siempre alguien bajará el precio más que usted.
4. Ganancias de corto plazo sacrificando el crecimiento de largo plazo: Priorizar las ventas inmediatas sobre la protección de la rentabilidad y la construcción de relaciones duraderas con los clientes basadas en el valor, es algo muy peligroso.
5. Reducido margen de mejora: Con menores márgenes, ¿cómo puede mejorar la experiencia del cliente, el soporte posventa, mejorar la calidad o la capacitación de su equipo? Su propuesta de valor se irá debilitando poco a poco.
Competir por precio es atractivo pero es pegarse un tiro en un pie, pues sus efectos a largo plazo son en la mayoría de los casos, irreparables.
Cómo implementar la venta de valor
Identifique o diseñe su diferencial: ¿Qué puede resolver de manera diferente a sus competidores que sea relevante para sus clientes? Recuerde, beneficios no son diferenciales.
Adapte el mensaje a su cliente ideal: No todos son clientes potenciales, por lo que necesita identificar a quién le importa más. Conozca exactamente para quién es relevante su mensaje y personalícelo para que identifique que usted es la solución que necesita.
Capacite a su equipo comercial en venta de valor: Entrene a su equipo de ventas para cambiar la conversación de precio a valor, enfocándose en habilidades de venta basadas en identificar los verdaderos dolores de los clientes y la forma como su solución los mitiga.
Haga a su cliente consciente del valor de su solución: Por ejemplo, con preguntas como:
- ¿Cómo está impactando su negocio?
- ¿Qué pasa si no lo soluciona?
- ¿Qué tan prioritario es resolverlo?, ¿es urgente o puede esperar?
- ¿Es lo suficientemente importante como para invertir el esfuerzo necesario en resolverlo?
- ¿Qué hará si no puede solucionarlo?
Resalte el costo de no trabajar o comprarle a usted, enfatizando el hecho de que sus competidores podrían no resolver el desafío que tiene de la manera como usted lo hace. Esto lleva implícito un gran costo de oportunidad.
De venta de precio a venta de valor
Cambiar el enfoque de precio a valor no es solo un ajuste de estrategia, ¡es una filosofía! La venta de valor empodera a las empresas para diferenciarse, construir relaciones más fuertes y lograr márgenes de rentabilidad más altos al exhibir los beneficios únicos de su solución. Los beneficios a largo plazo valen la pena: mejor reputación de la marca, lealtad del cliente, pero sobre todo, unas finanzas muy saludables.
¿Seguirá compitiendo por precio o está listo para vender valor? Enfocarse en el valor en lugar del precio no solo beneficia a su negocio sino que también resuena con los clientes que buscan soluciones significativas a sus desafíos.
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