El embudo de ventas ha sido usado durante décadas para representar el recorrido del cliente desde el conocimiento hasta la compra. Sin embargo, este modelo se centra principalmente en la adquisición, descuidando lo que pasa después de la venta, por lo que se queda corto, pues no logra capturar el espectro completo del compromiso del cliente y el potencial para relaciones de largo plazo. Aquí es donde entra el reloj de arena de marketing o Marketing Hourglass™️, un concepto desarrollado por John Jantsch fundador de Duct Tape Marketing, que ofrece una visión más holística del recorrido del cliente. Este modelo no solo se enfoca en adquirir clientes, sino en crear un proceso continuo, repetitivo y predecible.
El proceso de 7 pasos para crear un flujo constante de clientes
El reloj de arena de marketing consiste en siete etapas: Conocer, Agradar, Confiar, Probar, Comprar, Repetir y Referir. Este modelo se alinea con el recorrido del cliente, reconociendo que el final de una transacción es el comienzo de la próxima fase en una relación a largo plazo.
1. Conocer
Trata sobre hacer que los clientes potenciales sepan que usted existe. Esto implica utilizar varios canales para aumentar la visibilidad y atraer la atención. No se trata solo de transmitir su existencia; se trata de posicionar estratégicamente su marca para ser encontrada por sus clientes ideales. ¿Cómo trabajar el Conocer? Publicidad, motores de búsqueda, contenido, redes sociales, creación de comunidad, referidos, equipo de ventas, entre otros.
2. Agradar
Una vez que las personas lo conocen, el objetivo es que les agrade su marca, generando empatía. Esto implica crear asociaciones positivas a través de contenido de calidad, presencia atractiva en redes sociales y demostrar sus valores. Es construir una personalidad que resuene con su público objetivo. ¿Qué construye el Agrado? Claridad y estilo de sus mensajes, los elementos de marca, la historia detrás de su negocio, el tipo de contenido, el estilo en redes sociales, la personalidad, entre otras.
3. Confiar
La confianza es la base de cualquier relación, incluida la que existe entre una empresa y sus clientes. Construir confianza implica demostrar su experiencia, fiabilidad e integridad. ¿Qué construye Confianza? Contenido consistente como un boletín semanal, presencia predecible en redes sociales, positivas reseñas de clientes, testimoniales, casos de éxito, apariciones en medios, su lista de clientes y el ser referido por un cliente actual o anterior.
4. Probar
Esta fase permite a los clientes potenciales experimentar previamente su producto o servicio sin un adquirir un compromiso de fondo. Es una oportunidad para mostrar el valor de lo que ofrece y disipar cualquier duda. ¿Qué podría ofrecer como Prueba? Muestras, demostraciones, pruebas gratuitas, webinars, solicitudes de cotización, evaluaciones y llamadas de descubrimiento.
5. Comprar
La etapa de compra es donde ocurre la transacción. Sin embargo, en el reloj de arena de marketing, este no es el objetivo final, sino un paso en el viaje. La idea es hacer que el proceso de compra sea lo más fluido y agradable posible, asegurando la satisfacción del cliente. ¿Qué podría hacer en el Comprar? Simplificar la transacción, implementar un kit de bienvenida para la incorporación, orientación al recién llegado, comunicación clara y constante, así como contenido que comparta mejores prácticas o cómo sacar el mayor provecho a su producto o servicio.
6. Repetir
Animar a los clientes a realizar compras repetidas es clave para el crecimiento sostenible del negocio. Esto implica mantener la calidad, ofrecer un excelente servicio al cliente y mantenerse relevante para las necesidades de sus clientes. Se trata de crear un producto o servicio que se convierta en parte de sus vidas. ¿Cómo incentivar el Repetir? Ofreciendo educación continua, ofreciendo beneficios exclusivos, promociones cruzadas, ofertas escalonadas, revisiones de resultados y una retroalimentación constante.
7. Referir
La etapa final se apalanca en los clientes satisfechos al convertirlos en embajadores de marca. Los clientes felices tienen más probabilidades de referirlo a otros, creando un ciclo de nuevos clientes que ingresan al reloj de arena. Fomentar y facilitar los referidos a través de incentivos o programas específicos puede amplificar su efecto. ¿Cómo obtener más Referidos? Manténgase en la mente de sus clientes (no se pierda del radar), edúquelos sobre cómo referirlo, júntese con otras compañías como aliados estratégicos o desarrolle iniciativas de marketing compartido.
Un enfoque diferente
El reloj de arena de marketing ofrece un marco de referencia para entender y mejorar no solo el recorrido del cliente sino el proceso de ventas en sí. Al enfocarse en todo el recorrido, desde el conocimiento hasta la referenciación, crea un flujo interminable de clientes, identificando claramente qué etapa debe reforzar en todo su proceso.
Este modelo reconoce que la relación con un cliente no termina con una venta, sino que apenas comienza. Cambiar del embudo de ventas al reloj de arena de marketing no es solo un cambio de estrategia, sino un compromiso para construir relaciones duraderas con sus clientes, garantizando así el éxito a largo plazo de su negocio.
Hermano, increíble la forma tan practica como expones este proceso, y la cantidad de ideas y soluciones que surgen de este analisis. Muchas gracias por este espacio que nos brindas a quienes te seguimos, siempre te recomiendo ampliamente con amigos que deciden emprender el camino de tener su propia empresa. Saludos
Qué chévere Hamlet, me alegra mucho y gracias por el comentario, un gran saludo!
Me encantó este nuevo y más ampliado modelo. Combina al ser humano, con su esencia, conectar con el cliente no por el producto sino por la personalidad del vendedor. Hacemos amigos. Es la combinación de la magia total, de la energía que hay alrededor, que se genera para aplicarlo comercialmente. David, gracias por este post ya sabes porqué me encantó.
Me alegra mucho Nina, sigue adelante con ese lindo proyecto! Un abrazo grande!
Me gustó el contenido, si, algunos empresarios fracasan porque se olvidan que el proceso de marketing va mas allá de una transacción, es en realidad una relación a largo plazo, así que este video es bueno para ellos. Bendiciones
Así es Eli, la relación con los clientes recién comienza con la venta. Un abrazo
¡Conceptazo! A veces sólo nos enfocamos en la última parte del embudo, y el servicio post venta? Y las garantías? Y los referidos? Muchísimas gracias David. Adiós Embudo bienvenido el reloj de arena!
Es un concepto súper poderoso y nos ayuda mucho a poner atención en cada parte del proceso. Un gran saludo David!