La más poderosa e inexplotada fuente de referidos

Cómo multiplicar los clientes apalancándose en aliados estratégicos

Los aliados estratégicos son otras compañías con las cuales podemos apalancarnos mutuamente para llegar a más y mejores clientes. Un aliado estratégico es otra empresa o profesional que se dirige a nuestro mismo mercado, pero no son competencia directa.

A diferencia de clientes que nos recomiendan y generan voz a voz, un aliado tiene mayor amplificación y alcance. Sin embargo es un proceso que requiere confianza entre las partes y representar valores comunes.

Cómo apoyarse en aliados para generar referidos

Paso 1 – Identifique aliados idóneos

No todas las compañías encajan con su filosofía y forma de servir a los clientes. Una sencilla forma de identificar aliados potenciales es preguntarle a sus clientes actuales con qué otras compañías trabajan, cuáles admiran y qué otros proveedores recomiendan. Recuerde que está buscando 2 o 3 buenos aliados, no 50.

Paso 2 – Defina una acción conjunta

Hay varias alternativas para trabajar con un aliado:

Contenido compartido – Si su compañía ha desarrollado algún estudio de tendencias, puede compartirlo con una asociación que agrupe sus clientes potenciales y ofrecerlo como un beneficio para los afiliados. Tenga cuidado de no hacer un folleto comercial. Es educativo y al final incluye su información y la de la asociación.

Seminarios – Júntese con otras empresas que lleguen a sus prospectos y ofrezca una mañana de entrenamiento. Si por ejemplo le vende a Pymes, puede ofrecer una capacitación de temas de actualidad en marketing, gestión humana o diseño (cada tema dictado por cada aliado). Además de compartir gastos con otras empresas, está proveyendo información útil. Cada uno invita a su base de datos y así se capitaliza el alcance.

Promoción cruzada – Alíese con otro negocio del mismo sector comercial. Si tiene un restaurante, ofrezca a sus comensales beneficios de su negocio de calzado aliado, y viceversa. El negocio de calzado ofrece beneficios extra a sus clientes por visitar su restaurante.

Beneficios del aliado – Una empresa ofrece beneficios de la otra. Si ofrece cursos psicoprofilácticos para mujeres embarazadas, puede aliarse con una empresa de ecografías 3D. A sus clientes les ofrece un beneficio del negocio de ecografías y el de ecografías por ejemplo ofrece una sesión de cortesía en su curso.

Paso 3 – Tenga claro el beneficio para el aliado

Suena obvio, pero antes de buscar el aliado que quisiera que lo promoviera, verifique que usted también es el aliado correcto para la otra compañía. A menos que tenga muy claro cómo puede ayudar o en que se beneficiará su aliado, difícilmente será atractivo para esa compañía. Debe ser un mutualismo.

Dime con quién andas y te diré quién eres

No olvide que toda alianza se basa en la confianza. Estudie las oportunidades que representa una eventual unión y póngase siempre en los zapatos de la otra empresa. Más allá de unir esfuerzos, cada una está poniendo en juego su propio nombre. Referir no es fácil, pero con los aliados correctos, se convierte en algo incluso deseable y una forma de ayudarle a sus clientes a resolver otros desafíos.

Recursos complementarios


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Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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6 thoughts on “La más poderosa e inexplotada fuente de referidos

  1. HOLA DAVID,
    De ante mano y como ya lo he hecho antes te agradezco inmensamente al igual que a DIOS por cruzarte en mi camino y poder brindarme el valor complementario con conocimiento e apalancamiento en tu experiencia comercial y personal lo cual anelo mucho ya que siendo vecinos oriundos de la bella ciudad que nos vio nacer me gustaria poderte conocer personalmente e invitarte a tomar o cenar algo de tu agrado ya que como te lo dije antes me encantaria poderte recompensar aunque fuera algo minimo para ti ya que por tu gran apoyo que brindas hacia los demas compartiendo tus habilidades seria supremamente dificil pagartelas como corresponde pero gozar de tu valiosa amistad y dentro de lo posible seguir obteniendo ese apoyo y respaldo caluroso que brindas con tus enseñanzas o afinacion de las ideas comerciales las cuales uno debe y tiene que mantener sosteniendo u imnovando para seguir presente comercialmente.
    Para terminar cuando me puedas contestar este comentario el cual es mi tercer mensaje lo cual por lo que mas agradezco es que saques de tu valioso tiempo para poderme responder y por eso me encantaria por lo menos poderte agradecer asi sea en forma privada,telefonica y verbalmente hablando, gracias una vez mas y que papa DIOS le bendiga.

  2. Buenas tardes David,
    Còmo podemos aplicar estas sugerencias propias para el sector tradicional de producir y ganar participación de mercado via Marketing en empresas de Network Marketing, con el fin de acelerar precisamente la red de mercado?
    PD: tenes alguna referencia de estrategias de marketing para el Network Marketing?

  3. Excelente esta herramienta de trabajo que se nos presenta en esta oportunidad. Muchas gracias por estas recomendaciones e ideas magnificas a ser explotadas y desarrolladas.