Tips prácticos para estructurar un territorio de ventas

Uno de los mayores retos que el gerente de ventas suele tener es la administración adecuada de sus territorios a cargo y/o su cartera de clientes. Del buen manejo que éste haga de esos recursos va a depender en gran medida sus resultados futuros y los de su equipo, así que hay que pensarle un poco al tema para hacerlo lo mejor posible.

En este proceso hay tres elementos clave: personal, materiales y dinero. Personal: debe ser adecuado para la terea que realice y cómo veremos más adelante, esto tiene un análisis relativo al territorio y tipo de clientes que va a manejar, además, deben estar organizados en líneas funcionales pensadas y planeadas eficientemente. Materiales, con esto me refiero a productos y/o servicios que se comercializaran, portafolio promocional y en general los “entregables” que nuestro ejecutivo comercial tendrá y; Dinero, imperativo usarlo de manera óptima y vigilar permanentemente la porción entre costo y beneficio.

Al ser un trabajo que hacemos a través de otros, debemos prestar mucha atención a la organización del equipo de ventas, cómo hacemos el despliegue del personal, cómo lo administraremos; la clasificación de los clientes, el cubrimiento del territorio, canal, o industria y por supuesto, los sistemas de incentivos.

Adicionalmente, cada uno de los territorios o carteras de clientes que entreguemos a la fuerza de ventas, debe tener en cuenta cómo mínimo lo siguiente:

• Rentable: debe representar ganancias para la compañía. Aquí la única excepción que podemos hacer y no la recomiendo mucho, son aquellos territorios “nuevos” o industrias que se estén explorando hasta ahora y su potencial no pueda se medido de manera adecuada o veraz.
• Claramente definido: límites, canal, industria, cobertura geográfica, o el criterio que más de adecúe a su negocio pero que su fuerza de ventas entienda y conozca.
• Equitativo: debe representar el mismo esfuerzo para cada uno en el equipo comercial, así va usted a evitar celos y desmotivación en su equipo.
• Poder manejarse: Ningún territorio debe ser tan extenso que impida el cubrimiento total dentro de los ciclos de venta que maneje su negocio.
• Autosuficiente: Las ventas en un territorio no deben afectar las de otro – síndrome del “goteo” – Establezca límites y áreas comerciales de influencia.
• Accesible: facilidades adecuadas de transporte, comunicaciones, seguridad, entre otras consideraciones.

Ahora, ¿A quién le entrego qué? ¡La pregunta del millón! Usted, como jefe, debe conocer muy bien a su equipo y especialmente sus competencias. Con esto podrá definir de manera más efectiva, usando criterios como: experiencia y capacidad, mérito, personalidad y raíces la asignación de cada cliente, canal o territorio. Por ejemplo un territorio aislado debería ser asignado a una persona que prefiera trabajar individualmente, que no necesite un alto nivel de control, automotivado, que pueda tomar decisiones de su alcance de manera acertada y que le guste ver los resultados directos de su esfuerzo. Mientras que una zona metropolitana requiere de alguien dispuesto a trabajar en equipo, que le gusten las ciudades, serio en el manejo de las condiciones comerciales por su impacto en otros y que le guste ver los resultados de su esfuerzo como parte de un todo. Esto igual aplica cuando la asignación es por industria, canal o servicio. Conozca muy bien a su equipo y sus competencias críticas.

Una vez haya establecido los territorios y el despliegue de su equipo de ventas para cubrirlo, asegúrese que todos los miembros del equipo conocen bien sus productos, entienden y respaldan los planes de acción y la estrategia, tienen los materiales necesarios, se les ha proporcionado el dinero suficiente según lo presupuestado. Programe actividades a todos los niveles dentro del equipo de ventas, supervise la ejecución de los planes trazados y ¡HAGA SEGUIMIENTO EN CAMPO!

Recuerde que no importa que tan bien haya hecho la tarea hasta acá, si no existe un liderazgo y acompañamiento en campo, motivación y comunicación adecuadas, pondrá siempre en riesgo los resultados suyos y de su equipo comercial. ¡Mantenga siempre vivo su diferencial!