Costar más no es pecado

Música de Longzijun

TRANSCRIPCIÓN DEL VIDEO:

Costar más significa que está invirtiendo en cosas que probablemente sus competidores no están invirtiendo. Costar más significa que está usando insumos de mejor calidad. Costar más significa que está invirtiendo en capacitación de su fuerza de ventas para que presten un mejor servicio al cliente. Costar más significa que tiene certificaciones que le garantiza a los clientes estandarización de procesos. Costar más significa que sus puntos de venta están mejor ubicados y que por ende le cuestan más, para una mayor comodidad de los clientes. Costar más significa que está invirtiendo en beneficios tangibles para los clientes. Pero éstos tienen que ser evidentes para que los clientes paguen por ellos.

En muchos casos las compañías cuestan más, pero a los ojos de los clientes lucen muy similares. El problema es cuando aún teniendo diferenciales, si para el mercado no son evidentes, terminará compitiendo por precio.

Explique por qué cuesta lo que cuesta

Explique qué es lo que hace que usted sea una opción más costosa que sus competidores. No se avergüence de costar más. Algunos vendedores sienten temor y angustia hasta de decir cuánto cuestan. Es como si ellos mismos consideraran que están muy caros.

Lo primero que se vende es el vendedor

Si uno no está convencido del valor que genera, va a ser muy difícil para los clientes percibirlo. Si como vendedor no está claro que tiene una propuesta de valor y que genera muchos beneficios a los clientes, le será muy difícil comunicarlo. Los clientes lo van a notar en sus ojos y en su tono de voz. Debe estar orgulloso de lo que cuesta, porque eso es por algo. El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué. Y son cosas diferentes.

Explique sus diferenciales

Cuando un cliente le objete el precio, no tiene que salir corriendo a buscar un descuento, o a acceder a los beneficios. Cuando un cliente le diga que está más caro que los demás, y me ofrecen lo mismo. Usted, serena la mirada, firme la voz y altivo el mentón le va a decir: “Entiendo que cuesto más que otras opciones, pero a diferencia de ellos, recuerdo que con nosotros tiene esto, esto y esto (sus diferenciales), que para usted son importantes. Si esto es relevante para su decisión, soy la mejor alternativa”. No presumamos que porque a un cliente no le parece nuestro precio, el problema es de nuestra propuesta de valor.

No todos son clientes potenciales

En muchos casos podemos estar frente a alguien que no valora los beneficios que tenemos. Y si alguien no valora los beneficios, no importa cuánto baje el precio, siempre le va a parecer caro.

Se trata de explicar los diferenciales y de que usted, como persona que lleva la propuesta de valor de la compañía, no se avergüence de costar más. Al contrario, debe estar orgulloso de costar lo que cuesta. Por eso recuerde: Bueno, Bonito y orgullosamente Carito, porque significa que está generando valor.

Bueno, Bonito y Carito en Amazon
Acerca de David Gomez

Misión: Ayudar al mayor número posible de personas a sacar sus negocios adelante, enseñándoles a promoverse de manera simple, práctica y económica accesible. Autor de Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). davidgomezgomez.com

Comments

  1. avatar Ramiro Castillo dice:

    Excelente articulo David soy un seguidor frecuente, me encuentro en el mundo de los seguros nuestros productos son intangibles, en mi pais el mercado asegurador se muestra frente al cliente indicándole que su mejor opción es obtener una tasa de seguro a la baja, gracias por el articulo lo he difundido a mis colegas como un aporte necesario para nuestra operación aseguradora.

  2. avatar Nelson Giraldo dice:

    El precio solamente es el fin de un convenio, lo que interesa es la satisfacción del cliente. Cuando un vendedor satisface las áreas de inconformidad del cliente, el precio es lo de menos.

  3. Ante todo, mi gran simpatía por el tema y el trabajo realizado alrededor del precio.

    Frente al presente post, es claro que se comprende de que se trata, pero su título yo lo hubiera puesto así: “VALER más no es pecado”, ya que a veces hay intangibles como la marca que trasciende los costos. y por la cual muchas veces el cliente está decidido a pagar más o en algunos casos menos y eso si que es grave.

    Comparto que me he vuelto seguidor y divulgador de este portal y de sus redes sociales, así como de su autor, ¡felicitaciones!. Temas muy útiles, tanto laboral, como académicamente.

    Saludos,
    Orlando Carmona Villa
    Twitter: @ocarmonavilla

    • Así es Orlando, muchos productos y servicios aunque cuestan más, son realmente valiosos. Y de eso se trata, de que esa percepción de valor siempre supere el equivalente de lo que el cliente está pagando. Y todo suma, beneficios tangibles e intangibles. Como hemos dicho, uno no compra un Rolex para ver la hora (hay formas más baratas de ver la hora). Es el principio de valor percibido y de lo que para cada cual representa lo que está adquiriendo, pues el mismo producto/servicio tiene diferentes significados para cada persona, por lo que la disposición a pagar será distinta. De ahí la importancia de enfocarse en los clientes correctos. Saludos!

  4. avatar Miguel Morillo dice:

    Como siempre, excelente artículo para recordarle a la fuerza de ventas que si ellos no están convencidos, muy difícilmente saldrán al mercado a convencer. Gracias una vez más David.

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