Los beneficios de la especialización

Foco-en-el-mercado

Estar enfocado en un nicho de mercado específico trae grandes ventajas. Sin embargo, usualmente se presume que estar muy enfocado implica menores ventas o menores oportunidades de crecer el negocio rentablemente. Y es precisamente todo lo contrario.

Pretender llegarle a todo el mercado de manera indiferenciada lo convierte en generalista, con pocas opciones de crecimiento rentable.

Por subestimar la fortaleza de la especialización muchas empresas prefieren seguir compitiendo en mercados con poca generación de valor, baja rentabilidad y competencia feroz.

Enfocarse en segmentos de mercado específicos trae grandes ventajas:

Son clientes más fieles - Aprecian lo que hace por ellos y la forma como resuelve sus necesidades. Adicionalmente no existen muchas otras compañías que puedan sustituir lo que usted hace y la forma como lo hace.

Pagan un precio superior - Pueden estar incluso dispuestos a pagar un precio mayor por acceder a mejores soluciones. No todos los clientes quieren productos más baratos, quieren productos mejores, que resuelvan mejor sus necesidades específicas. Y saben que esto tiene un costo adicional. El tener necesidades particulares lo convierte en un mercado particular.

Menos competidores - La competencia es mucho menor en términos de número de competidores. En pequeños segmentos de mercado el número de competidores tiende a ser menor por ser menos atractivo para muchas compañías que siguen pensado en la generalización y la masificación. Incluso este menor número de competidores especializados, son diferenciados entre sí. Aún dentro del mismo segmento, cada competidor puede poseer una característica única.

Clientes rentables - Es más rentable ser el jugador dominante de un pequeño segmento, que ser un pequeño jugador indiferenciado compitiendo en un gran mercado.

Fuente de diferenciación - Perciben una mayor diferenciación en su compañía, por estar más especializado en lo que ofrece. La especialización es per se una gran fuente de diferenciación.

Mercado suficiente - Muchas compañías no necesitan miles de clientes para sobrevivir, por lo que un segmento habitualmente cuenta con el número de clientes potenciales necesarios para hacer el negocio algo rentable. Más bien dedíquese a buscar más clientes como esos en otras zonas geográficas.

Saber cuándo un segmento es suficiente para atenderlo y que sea rentable, dependerá de la posibilidad de tomar una posición dominante en el nicho de mercado y que el número de clientes potenciales sea suficiente para lograr las metas financieras.

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Acerca de David Gomez

Director de Bien Pensado. Autor de El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Coach. Blogger. Speaker. Columnista de la revista Gerente Pyme. Especialista en Psicología del Consumidor y MBA.

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