No pida la mano en la primera cita

Como vendedores sufrimos de lo que llamo “precocidad comercial”. Esa obsesión por cerrar el negocio sin haber construido la confianza necesaria en cualquier relación comercial. Literalmente es como pedir la mano en la primera cita. Toda venta requiere un proceso de enamoramiento y generación de confianza.

Recuerde, no nos gusta que nos vendan, pero amamos comprar. El principio es generar todas las condiciones para que la venta sea la consecuencia. Primero genere valor y confianza, luego cierre la venta.

¿Generar confianza en qué?

En el QUIÉN – Confianza en usted como asesor comercial. En una relación comercia, lo primero que se vende es el vendedor. Si el cliente no lo compra a usted, difícilmente comprará lo que vende. Usted es el mayor diferencial (para bien o para mal).

En el QUÉ – Confianza en lo que vende. En su producto o servicio. Crea en lo que vende y sus clientes creerán en lo que compran. Demuestre resultados, casos de éxito y elementos de juicio para que el cliente entienda por qué lo que usted ofrece es mejor que otras opciones. Usualmente el problema no es de precio, el problema es de confianza.

En el CÓMO – En el proceso administrativo, en la gestión comercial, en el conocimiento de las implicaciones, en la asesoría y en acompañar al cliente a lo largo del camino.

¿Cómo generar valor?

Hay varias formas de generar valor y construir la confianza que un cliente necesita para tomar la decisión de comprarle y mantenerse con usted.

  • Sea generoso con la información.
  • Oriente al cliente en lo que necesite, así por ahora no haga una venta.
  • Ayude sin esperar nada a cambio.
  • Permanezca en el radar. No aparezca sólo cada año para la renovación.
  • Conozca a fondo lo que vende.
  • Construya relaciones.

No busque ganar una venta, busque ganar un cliente

Las ventas no son una carrera de 100 metros planos, son una maratón de largo alcance. Una venta no es una simple transacción de dinero, es una transferencia de confianza. La confianza no se pide, la confianza se gana. Es el olvidado arte de la interacción humana.

Bueno, Bonito y Carito en Amazon
Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). 
www.DavidGomezGomez.com

Comments

  1. Deberían enseñarnos a vender en el colegio, porque nos pasamos la vida vendiendo y casi nadie tiene mucha idea de cómo se hace.

    Ha estado cristalina tu exposición.

    Un saludo.

  2. avatar David Luna dice:

    Gracias David por esos consejos, espero me sean de mucha ayuda. Los pondre en practica.

  3. Genial , tips directos y de mucha utilidad , te felicito David Excelente trabajo

  4. avatar ana patricia dice:

    Buenas noches. Me encantan los boletines: son claros y concisos. Siento que de la mano de Bienpensado he progresado como persona y Alegra Con Flores ha progresado como empresa. Amo la era digital. Ya no hay disculpas para no estar actualizados. Gracias a David. Se nota su real entusiasmo por servir. Felicitaciones!!!

  5. avatar ramiro castillo dice:

    Hola David muy interesante los concepto, te cuento que yo lidero dos Sucursal de una compañia de seguros en Ecuador ,y he montado todo el concepto en cuanto a diferenciales, y las relaciones con los clientes bajo planes de acción a mis actuales canales que estuvieron abandonados en una anterior administración, te agradezco por el conocimiento que compartes, soy un fiel seguidor de tu filosofía y las he puesto en practica y ya he obtenido importantes resultados

    • Me alegra mucho Ramiro, te deseo muchos éxitos en tu gestión y que logres darle un vuelco al posicionamiento de la compañía, basado en tus diferenciales. Un gran saludo!

  6. avatar Mario Corredor dice:

    Creo que habéis dado en el clavo, nuestros vendedores solamente se preocupan por obtener la comisión y generalmente pierden oportunidades de construir relaciones comerciales con clientes potenciales, quienes muy probablemente no les darán otra segunda oportunidad para exponer sus planteamientos.
    otras veces se pierden negocios porque el cliente tiene un mayor conocimiento que el vendedor y resulta corchado cuando este le hace preguntas especificas, lo cual genera desconfianza.

    • Así es Mario, hay muchas oportunidades de construir relaciones. Como dice el dicho: no busque ganar una venta, busque ganar un cliente. Se estima que el valor de un cliente es 10 veces el valor de su compra inicial, algo que no tenemos en cuenta a la hora de entablar relaciones. Saludos!

  7. Ayer me pasó algo similar averiguando un curso en Next-U. Pedí información y al minuto me llamó un vendedor novato que trató de ganarse gratuitamente mi confianza diciendo que él también era publicista, que era colombiana y forzando la conversación con términos publicitarios que claramente no tenía claros. Al final, un curso que en principio costaba $ 2.900.000 me lo dejaba en $ 876.000 si lo compraba de una, como en oferta de buseta, de cursos de inglés que por “campaña mundial sólo hoy lo dejaban en precio especial”. Al final, a pesar de un precio atractivo le perdí confianza al vendedor y por ende a la marca y decliné la compra. Muchas inconsistencias y técnicas baratas que usan empresas de mala reputación.

    • Con frecuencia subestimamos lo importante que es la generación de confianza en los clientes, creyendo que si no cerramos de inmediato no hay más opción. Como clientes necesitamos estar seguros que estamos tomando la decisión correcta. Gracias por el comentario Juan. Saludos!

Comentar

*

www.bienpensado.com