Para vender barato no se necesitan vendedores

Cualquiera puede bajar los precios, pero se requiere coraje para sustentar sus diferenciales.

Cada vez que un vendedor baja el precio, lo que está dando a entender es que no ha sido capaz de sustentar el valor que genera. Y esta inhabilidad de sustentar el valor es compensada con un descuento o una concesión. Para vender barato no se necesitan vendedores, sólo un call center para recibir llamadas y negociar precios. Si no vamos a sustentar beneficios, ¿cuál es entonces la función del vendedor?

La principal misión de un vendedor es demostrar valor.

¿Cómo un vendedor demuestra valor?

1) Entienda muy bien lo que vende – Entienda su propuesta de valor, sus beneficios y sus diferenciales. Entienda qué lo hace una mejor opción que otras alternativas. Sólo así podrá usarlo como una herramienta de negociación.

2) Entienda muy bien al cliente – Conozca sus necesidades, sus puntos de dolor y lo que espera lograr con lo que sea que usted venda. Sólo si sabe qué es lo que más valora, su propuesta tendrá sentido para él.

3) Entienda muy bien su competencia – Tenga claro no sólo lo que venden y los precios a los que venden, sino su propuesta de valor. Qué incluye y qué no incluye. Cuando tienen que explicarle a un cliente por qué deberían comprarle a ellos en lugar de usted, ¿qué le dicen al cliente?

Cuando tiene completamente claras estas tres cosas, tiene los elementos necesarios para sustentarle a un cliente por qué usted es una mejor opción. Por qué frente a los dolores o desafíos que tiene, usted resuelve algo que otras opciones del mercado no resuelven, o por lo menos de la misma manera.

Necesitamos vendedores que realmente entiendan su negocio, los cliente y sus competidores. Necesitamos vendedores que sean conscientes del valor que generan y lo puedan demostrar en una negociación. Vendedores que se sientan orgullosos de lo que venden y que entiendan que lo que cobran es un precio justo por lo que entregan. Si el vendedor no cree en su propuesta de valor, difícilmente logrará evidenciarla ante un cliente.

Necesitamos vendedores que hagan la diferencia.

Bueno, Bonito y Carito en Amazon
Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

Comments

  1. avatar Harold Martinez dice:

    Hola David, recien leo y me deleito con tus enseñanzas, quiero comentarte, tengo una empresa que distribuye al por mayor, pero la competencia en mi pais es sumamente desleal, el 95% de las empresas evaden el impuesto que es del 12%, a pesar de establecer diferenciales y no pelear con el precio hemos hecho alianza emocional primeramente con nuestros clientes, sin embargo con clientes nuevos nos cuesta demasiado, lamentable la evasion en mi pais dificulta equiparar precios razonables

    • Hola Harold, tristemente a veces es más común de lo que debería. Seguir enfocándose en los clientes correctos, aquellos que aprecian tus beneficios y tu enfoque por el camino correcto son la razón de ser.

  2. Hola David,

    Necesito tu ayuda, resulta que acabo de lanzar una aplicacion movil, que tiene muchas ventajas se llama Boletapp, y estoy teniendo muy poco % de cierre solo he cerrado 3 de 7 u 8 clientes que he visitado, me gustaria que me ayudaras con esto.

    Pienso que como he trabajado tanto en esto y le he puesto tanto esfuerzo se me ve la ansiedad en la cara y por otra parte no cierro la boca en los momentos que debo hacerlo, como controlar esto?

    Me gustaria hablar personalmente contigo pues hay algo que me gustaria proponerte y una persona como tu en la organizacion seria muy util.

    Gracias de antemano,

    Danilo Botero

  3. avatar Tomas Ospima dice:

    Excelente articulo y sobre todo, No pierde su vigencia en el tiempo.
    Cuales son los principales pasos para crear la diferencia?

  4. avatar Jorge felix dice:

    Como aplicar o adaptar estos consejos para los commodities?

  5. avatar Jorge felix dice:

    Excelente artículo, pero como aplicarlo en el mundo de los commodities donde el precio es crucial y más importante que el “valor”

  6. Otro muy buen video, que me dice mucho muchas gracias por esta informaciòn.

  7. Muy buen articulo gracias, para vender barato a mis vendedores yo les regalo un tiquete de solo ida a CHINA, para que allá si vendan barato y que no vuelvan, PUES EL EL NIVEL DE INCOMPETENCIA SE MIDE POR EL NIVEL DE PRECIOS, ENTRE MAS BAJO EL PRECIO, MAS BAJO TU NIVEL DE INCOMPETENCIA

  8. Gracias David, como siempre muy valioso lo que compartes, me encanta y me ayuda muchísimo. Saludo

  9. avatar Hector Lobo dice:

    Excelente articulo, gracias por compartirlo, tengo una Fuerza de Ventas que también lo va a leer

Comentar

*

www.bienpensado.com