Pretender ser todo para todos, lo convierte en nada para nadie

No todos son clientes potenciales (en serio)

Dispersar esfuerzos disminuye la capacidad de respuesta. El pretender que todos son clientes potenciales, o que lo que usted vende le interesa a todo el mundo, no es más que una falacia. El pretender que encaja dentro de todos los perfiles de clientes, es un distractor para la estrategia comercial.

Cuando quiere ser “De Todito”, se convierte en “De Nadita”. Será otro generalista más en el mercado, tratando de venderle a todos y siendo irrelevante para la inmensa mayoría. Y esto trae varios problemas:

1. Presión de precios – No hay nada más peligroso que venderle a un cliente que no aprecia sus valores agregados. A este cliente, no importa cuánto le baje el precio, siempre le parecerá caro.

2. Genera desorientación comercial – Cómo sabe el equipo de ventas cuál es el perfil del prospecto o del cliente potencial en el cual debe enfocarse.

3. Baja efectividad – Cuando toca cualquier puerta sin saber si es el perfil de cliente que aprecia su propuesta de valor, el porcentaje de cierre es mucho menor.

Recuerde, solo hay una cosa peor que no tener clientes; y es tener malos clientes. Los malos clientes drenan la energía y consumen esfuerzos innecesarios, que podría dedicar a aquellos clientes con los cuales sí puede crecer. Los malos clientes son aquellos para los cuales toda la sangre, sudor y lágrimas que usted y su equipo invierten en hacer las cosas bien, no son apreciadas.

Un negocio exitoso no es el que pretende ser todo para todos, sino el que se vuelve indispensable para algunos”

 

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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8 thoughts on “Pretender ser todo para todos, lo convierte en nada para nadie

  1. Hola David,
    He trabajado por mas de 25 años en diferentes departamentos comerciales de diferentes empresas tanto grandes como pequeñas, y estoy convencido de que el no enfocarse en el cliente ideal es uno de los errores mas grandes que comenten hoy en día muchos de los responsables de ventas o jefes comerciales, pretender agradar a todos y lo peor drenar al personal de ventas y desgastarse tratando de venderles a todos malgastando los recursos finitos.

    Solo se enfocan en llegar a las metas del mes a como haya lugar sin hacer un alto en el camino y pensar que enfocarse es ser mas eficiente mas redituable y mejor estrategia,el crear relaciones con los clientes, enamorarlos,extender el ciclo de venta, desconocen que es mas fácil y mas barato venderle a cliente que ya tienes que gastar dinero en atraer nuevos… y querer cerrar ventas a costa de todo a la larga es la peor apuesta ya que sus ” clientes” son empresas o personas que cuando llegue alguien mas barato se van con él…ya que nunca se diferenciaron ni crearon relaciones solo ventas.

    En la última empresa que trabajé el enfocarse al llegar a la meta haciendo transacciones comerciales y no relaciones les pasó la factura cuando el mercado sufrió una depresión y hubo mas competidores…al querer buscar a los mejores clientes en su base de datos para enfocarse mas en ellos se dieron cuenta que nunca los habían cuidado que nunca habían hecho relaciones y que para ellos nosotros eramos un proveedor mas,por lo que el trabajo de muchos años de transacciones comerciales no servían de mucho en este nuevo escenario donde lo que se necesita es tener clientes enamorados y que conozcan bien tu diferencial.

    Mas claro David no lo pudiste haber explicado!!

    saludos y gracias!!

    • Muchas gracias Alberto por tu comentario. Totalmente de acuerdo, enfocarse solamente en la venta puntual es una visión de muy corto plazo y difícilmente genera lealtad en momentos críticos. Un gran saludo!

  2. Una observación con ánimo constructivo y respeto. Exegetamente expresados en la frase: PRETENDER SER TODO PARA TODOS, LO CONVIERTE EN NADA PARA NADIE, observamos en la primera línea “ser todo para todos” es una afirmación positiva y la línea ” lo convierte en nada para nadie” también es una afirmación positiva, dado que menos por menos da más. Luego, la expresión total esta significando lo contrario de lo que se quiso decir. Los que saben de esto me entenderán. Saludo.

  3. Siempre ir al detalle de la negociación, antes de realizarla, es lo mejor, porque eso nos lleva a mercadear, te vas a dar cuenta si realmente el cliente que vas a visitar, reúne las condiciones, que usted ofrece en su producto, menos desgaste físico y mental y más efectividad, recordar estos detalles o aprenderlos es muy bueno, gracias por permitir hacerlo.