Tres cosas que tiene que dominar para negociar con seguridad (Trinidad Comercial)

Muchos asesores comerciales tienen claro que su misión es demostrar valor y sustentar sus diferenciales. Sin embargo, del dicho al hecho hay mucho trecho. Para obtener la seguridad necesaria y disminuir la vulnerabilidad, tiene que conocer a fondo tres aspectos fundamentales. Tres aspectos que llamaremos La Trinidad Comercial: Su propuesta de valor, la propuesta de su competencia y las necesidades de su cliente. Tres elementos que si los domina, lo blindarán en la negociación.

1) Sea ridículamente experto en lo que vende

Todo lo que compone su propuesta de valor. No solo características y beneficios funcionales, sino todo aquello que sea relevante para lo clientes. Recuerde, comunicar beneficios no es suficiente, tiene que enfocarse en qué lo hace una mejor opción que las demás alternativas.

2) Conozca las entrañas de su competencia

Solo así podrá saber cuáles de sus fortalezas son realmente diferenciales. Sólo si sabe qué ofrece usted que un cliente no puede encontrar de la misma manera en otro competidor, tendrá poder de negociación. Pero si le argumenta al cliente un beneficio que otros también ofrecen, la evidente respuesta será: “El otro me ofrece lo mismo. Y más barato”.

3) Conozca las necesidades más profundas de su cliente

Si tiene claro qué es relevante para el cliente y le demuestra cómo su propuesta de valor es la mejor opción para sus necesidades (porque la competencia no resuelve las cosas de la misma manera), tendrá una poderosa ventaja competitiva.

El cliente tiene el poder en la negociación porque conoce a sus competidores mejor que usted, y tiene claro qué es lo que necesita. Para negociar desde una posición de seguridad, tiene que conocerse a fondo, conocer a su competencia y a su cliente. Sólo así podrá tener la seguridad necesaria para debatir cuando el cliente le diga cosas como “Está muy caro” o “El otro me ofrece lo mismo”. Es su falta de conocimiento y preparación la que lo pone a merced del cliente. Mantenga el equilibrio. Haga la tarea.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). Perfil en Linkedin

Comments

  1. avatar Jesus Polo dice:

    ¡Excelente! David. Claro, conciso y práctico. Felicitaciones. Me encanta tu trabajo. Saludos desde México.

  2. Muchas gracias David; por compartir tu conocimiento y experiencia con cada uno de nosotros. Desde Colombia un abrazo y te recuerdo con admiración y mucho orgullo!

  3. Saludos David, gracias por el video muy claro en tus explicaciones, y claro todo este proceso depende del vendedor y su habilidad para expresarse.
    Como hago para contactarte y revisar unos temas, trabajo con una Universidad y me interesa ampliar la información.

    Cordialmente

    Fabian Ledesma

  4. Muy buen post. Cierto, conocer EN PROFUNDIDAD tu producto, tu competencia y a tu cliente, y comprender el equilibrio entre todos ellos. Ser un experto en esa trinidad. Y añadiría una cuarta, también fundamental, la otra pata de la mesa, que es el propio vendedor, que debe también conocerse a sí mismo en profundidad, sus defectos y sus virtudes, y cómo gestionar mejor su tiempo y esfuerzo. Gracias David.

  5. avatar NORA ELENA AMADOR H dice:

    Gracias David¡ Excelente¡¡¡¡¡

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