Usted es el mayor diferencial (para bien o para mal)

Usted es el mayor diferencial

La voluntad no se puede comprar y difícilmente desarrollar. Depende de cada persona y de la entusiasta interacción que la motive con cada cliente. Como decía Walt Disney, “Puede diseñar, crear y construir el lugar más maravilloso del mundo. Pero se requiere de personas para convertir ese sueño en realidad”.

Hay una marca más importante que la marca que usted representa. Hay una marca que el cliente compra antes que su producto o servicio. Hay una marca que puede cambiar la decisión de un cliente en segundos. Esa marca es usted.

Sólo usted es responsable de su reputación

Su nombre es lo que lo separa de cualquier otro que pretenda ganarse la confianza del cliente. Su reputación habla por usted. Su nombre genera comentarios del cliente como, “Sandra siempre me contesta, conoce muy bien lo que necesito y siempre cumple sus promesas”. Muchos clientes compran por el vendedor a pesar de la empresa que representan. Son los asesores los que hacen la diferencia, los que van la milla extra y los que hacen todo lo que sea posible, para que pese a las incoherentes políticas de la empresa, encuentren la manera de ayudar al cliente. Es difícil que un cliente se case con una marca; pero que se case con la persona en la cual confía, es inevitable. La marca del vendedor puede tener más peso que la marca de lo que sea que venda.

A usted es el primero que compran (o rechazan)

Por supuesto que un excelente producto y un gran servicio son maravillosos argumentos y una poderosa herramienta de negociación. Pero no se engañe, es usted quien hace la verdadera diferencia. Es usted quien enamora. Es usted quien se gana el corazón de un cliente.

¿Por qué dos personas que venden exactamente el mismo producto, al mismo tipo de clientes y que cuentan con las mismas herramientas, obtienen resultados totalmente diferentes?; ¿Por qué uno logra las metas de ventas y el otro escasamente se acerca? La diferencia no está en lo que venden. Tampoco está en a quién se lo venden. No está en que a uno “le tocó” un buen cliente y a otro uno malo. No. La diferencia está en la persona. En la actitud que cada uno asume y en la responsabilidad de hacer que las cosas pasen.

Lecciones de Gene Simmons

Kiss en American idol

Kiss es un grupo que ha tenido la capacidad de reinventarse en sus más de 45 años de carrera musical. La pasión por su trabajo les da la energía necesaria para pararse en plataformas de 15 centímetros, volar con poleas por encima del público y lanzar fuego en los conciertos; a los 64 y 67 años de sus líderes Paul Stanley y Gene Simmons, respectivamente. Gene Simmons tuvo la visión de registrar como marca en los años 70s el maquillaje de sus caras, que ahora hacen parte de miles de objetos promocionales, siendo los primeros en Estados Unidos en registrar el maquillaje de una cara como marca.

Gene Simmons ha sido el genio empresarial detrás del emporio comercial de Kiss. Por eso cuando hablamos de marca personal, el mismo Gene tiene algo que decir, como lo cuenta en su libro Me, Inc., “Si se ve a sí mismo como una marca, entenderá la verdad subyacente: la gente juzga. Juzgan todo. Evalúan todo. Lo evalúan a USTED. Lo evaluarán antes de conocerlo. Cuando lo conozcan. Y una vez se haya ido. Siempre tendrán algo para decir de usted antes, durante y después. Porque su marca, su reputación, lo precederá y siempre estará con usted. Es como una sombra. Su sombra siempre lo acompaña. Igual que su marca. Donde se pare, ahí estará. Depende de usted crear una poderosa silueta. Es su responsabilidad construir y controlar su marca. Su nombre. Su apariencia. Sus habilidades de comunicación. Su interacción con la gente”.

Usted es responsable de su propio destino; no su jefe, ni su empresa, ni su competencia, ni su cliente. Es usted. Y continuando con nuestro amigo Gene, concluye con broche de oro: “Recuerde, usted no es el único allá afuera. Hay muchas otras personas ambiciosas que desean lo mismo que usted,  quieren dar una mejor impresión que usted, son más inteligentes que usted, están más calificados que usted, y están dispuestos a trabajar más duro que usted. La vida es una competencia. Le guste o no, siempre estará compitiendo con otros. Por eso es tan importante que usted sea el que se encargue de USTED”. Así o más claro.

Asuma la responsabilidad

La salida fácil es pensar, “Mi empresa no invierte lo suficiente”, “No tenemos presupuesto para esto”, o “Mi jefe no me apoya”. Son excusas para no asumir la responsabilidad de lo que está en sus manos. De verdad, si a estas alturas eso es lo que piensa, le recomiendo que se dedique a otra cosa. A la vida contemplativa probablemente. No hay nada que pueda hacer para cambiar su actitud. Sólo usted puede. Si quiere.

Hacer la diferencia sale del corazón; de una profunda convicción de dejar el mundo un poco mejor y de servir a los demás. Por supuesto, la venta es una consecuencia. Pero no lo hace por la venta, lo hace porque es lo correcto.

Diferenciarse es un acto voluntario. Es preguntarse continuamente, “¿Cómo puedo sorprender?”, “¿Cómo me capacito mejor?”, “¿Cómo puedo facilitarle la vida al cliente?, o “¿Qué puedo hacer para sacarle una sonrisa?”. Si suena como mucho trabajo, es porque es mucho trabajo. Pero es el trabajo correcto; las cosas más importantes a las que puede dedicarle tiempo, porque harán la diferencia. Hacer la diferencia es un acto de planeación deliberada, no un evento al azar de generación espontánea. No es algo que pase, es algo que hace que pase.

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Acerca de David Gomez

Misión: Ayudar al mayor número posible de personas a sacar sus negocios adelante, enseñándoles a promoverse de manera simple, práctica y económica accesible. Autor de Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). davidgomezgomez.com

Comments

  1. avatar Jorge Luis Gordillo Dominguez dice:

    Wow!! Recién me encontré con este texto que comparte Sr. David. Me puse a meditar un poco y es que con lo que menciona, podrían solucionarse un montón de problemas, no sólo en empresas (siendo empleado) o en negocios propios (dueños o accionistas), sino en el que creo es el fundamento de la sociedad, la familia. Consecuentemente vendrá el mejoramiento al país, independientemente de dónde sean cada uno de sus lectores.
    Lo pensé así: si tengo una pareja, ella es mi primer cliente, si tengo un hij@ pues también lo será. Y esto tiene que ver con la responsabilidad, de crear relaciones estrechas basadas en la confianza con nuestro núcleo familiar, y extrapolarlo a la sociedad. Si llevamos estas bases, si definimos bien nuestro diferencial como persona (antes de ser empleado, dueño, etc.), éste nos acompañará por siempre, pues es lo que nos ayudará a vendernos.
    Como usted dice en su Misión, “Ayudar al mayor número posible de personas a sacar sus negocios adelante, enseñándoles a promoverse de manera simple, práctica y económica accesible.” Yo creo que no le importa tanto, en el buen sentido, de qué negocio se trate (obviamente negocios lícitos) sino que, al apoyar a esas personas (me incluyo) a encontrar su diferencial, está reviviendo en ellos algo que no saben (o se han olvidado) que saben hacer, ser humanos.

    Saludos.

    • Así es Jorge Luis, como bien lo interpretas, es una filosofía que uno podría aplicar a todos los ámbitos de la vida, desde la familia hasta los clientes. Está en nuestras manos tomar acciones y transformar la realidad que vivimos, o más bien, que queremos vivir. Muchas gracias por compartir tus ideas. Un gran saludo y seguimos en contacto!

  2. No había pensado como la personalidad de una empresa es la misma a la de su propietario, si eres creativo, te gusta siempre estar aprendiendo, ayudar a los demás todo esto se vera reflejado en el servicio al cliente, marketing en los productos y servicios que vende tu empresa.

    Gracias David por compartir

  3. Hola David!
    Jo…ya te lo he dicho en otras ocasiones, pero de verdad, que es un placer leerte. Primero por el contenido y luego porque es muy amena la lectura.

    Un buen artículo con verdades como templos. Lo mio son los eCommerce y todo lo que aprendo contigo siempre lo intento llevar al comercio electrónico.

    Un abrazo!

  4. Hola David, simplemente Fantastico, como se dice vulgarmente,, mas Claro,,, echale agua …!
    Abrazo
    Gustavo

  5. QUE BUEN ARTICULO FELICITACIONES

    Los sonidos del eco nos gustan cuando nos responden, los sonidos del eco nos cansan cuando solo escuchamos parte del final de lo que le hablamos, los sonidos del eco cansan pues no hay dialogo no hay respuesta soy yo con yo

    Que el mundo sepa que tus estas aquí, que el mundo cambie porque tú lo cambiaste, que el mundo tiemble cuando tú decides, deja huellas en el mundo o solo serás un eco del sonido de los demás

  6. avatar María Nidia dice:

    Genial el artículo.gracias

  7. avatar Marta Gutiérrez dice:

    Felicitaciones. Espectacular artículo.

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