Aumentar las ventas en una tienda online se ha convertido en todo un desafío para los vendedores. Hoy, los consumidores piensan más veces si necesitan o no el producto que acaban de añadir al carrito ¿por qué ocurre esto?
Si observamos que tenemos muchos clientes que pasan por nuestra web, añaden artículos al carrito pero por algún motivo no acaban la compra, debemos preguntarnos qué errores estamos cometiendo en nuestro ecommerce y qué acciones debemos implementar para conseguir más compras por impulso.
El impulso de compra se produce cuando el cliente decide comprar el producto sin darle “demasiadas vueltas al asunto”. En los ecommerce, podría entenderse que el impulso de compra se produce cuando se añade al carrito el producto, aunque es cierto que desde que lo añadimos al carrito hasta que finalmente lo compramos pasa un proceso decisivo en el que volvemos a cuestionar si es necesaria esa compra.
Ciertamente, no es lo mismo una tienda física que virtual. Mientras que en la tienda física podemos utilizar técnicas de marketing en el punto de venta (olor, distribución del producto, música, exhibición, y en general, poderosas formas de estimular a las personas), en una tienda online debemos preocuparnos por otras cuestiones que de no tomar las precauciones pueden ser motivo de huida de los clientes. Entre ellas destacan: la usabilidad, el tiempo de carga, la experiencia del usuario, el SEO, la descripción de los productos y un millón de detalles más.
Si tenemos en cuenta que el 80% de las compras se hacen por impulsos no racionales (lo cual quiere decir que el consumidor se mueve por instintos, emociones y sensaciones), vemos que en efecto el tema de la experiencia del usuario se vuelve algo muy importante, razón por la cual desde que el consumidor entra en nuestro sitio web tiene que vivir una serie de emociones que le hagan sentirse especial mientras navega por él e incluso después de haber adquirido el producto.
Veamos cuáles son esos factores que deben darse:
1. Ofertas de tiempo limitado
A muchas marcas, establecer una oferta por un tiempo limitado, les da muy buenos resultados. No quiere decir que en todas funcione, pero podríamos hacer la prueba y utilizar algunas estrategias como esta: poner un producto a un precio más bajo durante un tiempo establecido, lo que creará una sensación de urgencia porque puede acabarse el producto o porque el cliente piensa que puede perder la ganga si deja pasar muchos días. Otro truco es decir que quedan pocos productos, lo que apresura la decisión de compra de muchos clientes también.
2. Comentarios de clientes
Una buena estrategia es incluir en la web un apartado con comentarios de los clientes que ya han usado un producto que quieres promocionar. Los comentarios son muy valorados por los consumidores y pueden ser el empujón que les faltaba para tomar la decisión final puesto que los visitantes dan más credibilidad a las palabras de los clientes que a nuestros propios textos. Así que una buena estrategia será pedir a los clientes que dejen sus opiniones de nuestros productos para fomentar las ventas.
Aunque no siempre las personas dejarán un comentario bien sea que se lo pidas, hay que motivarlas a hacerlo y premiarlas con algún obsequio o descuento.
3. Descuentos personalizados
Debes intentar conocer un poco más a tus clientes para saber qué promociones y descuentos hacerles. Trata de ponerte en su lugar y señalar lo que te molestaría y lo que te gustaría como usuario. Algunas de las cosas que mejor funcionan son: envíos gratuitos, la compra de dos productos en la que el segundo te sale a mitad de precio, o compra dos y llévate uno gratis.
4. Usabilidad web
Aspectos como que la página cargue rápido, tenga un diseño sencillo y agradable a la vista, sea compatible con los distintos navegadores, y cumpla con otras características como que sea fácil de navegar, incluya enlaces internos y externos (además de call to actions), y presente una estructura de contenidos organizada, marcarán la diferencia entre aumentar tu visibilidad o que no te visite nadie.
5. Producto original y novedoso
A veces nos estancamos porque no sabemos con qué producto llamar la atención para que el consumidor entre en la web y realice una compra. Pero lo cierto es que no es tan difícil como pensamos. Gracias a las redes sociales podemos conocer cuáles son las tendencias actuales, qué está a la moda, e irnos por esa línea innovadora creando una landing page del producto o anunciándolo en la página de inicio en una zona que sea visible para el usuario.
Acerca de Edith Gómez (@edigomben)
Es editora en Gananci, apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online. Se niega a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Le inquietan las ideas de negocio y, más aún, aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos.
